□李 丹 张 瑶

    1~7月，山东青岛石油在非油品市场整体疲软的大环境下，通过开展销售竞赛、加强员工培训、合理配置商品等措施促进非油品销售，实现基础品类销售额同比增长4.2%，在山东石油名列前茅。

    以赛促销，打造经营新方式

    “我们通过组织商品陈列竞赛、‘清凉一夏’竞赛、‘四王’争霸赛、‘易捷杯’竞赛等活动促进重点商品销售，并给予成绩突出的员工奖励，调动区县公司及员工的销售积极性，推动易捷便利店良性发展。”青岛石油在年中工作会上表示。

    在目前开展的“清凉一夏”竞赛活动中，各县区公司踊跃参与，涌现出一批销售先进县区公司、销售明星。其中，青岛莱西石油结合“世界水日”大力宣传活动，增进客户对中国石化自有品牌的了解；精心打造促销水饮专区，突出摆放青啤、卓玛泉等促销商品，吸引客户的注意力。活动期间，莱西石油水饮销售额较日常实现大幅增长。

    截至7月底，青岛石油在“清凉一夏”竞赛活动中，综合商品销售、核心商品销售排名山东石油第一，其中8个区县公司被评为“青啤销售先进区县公司”、24人获得“青啤销售明星”称号。

    示范带动，构建传帮带链条

    二季度，青岛石油根据员工销售燃油宝、鸥露纸、自有品牌水、易积分等的排名，选拔语言表达能力强、实战经验丰富的销售能手，成立核心商品销售示范队，让他们以“销售大师傅”的名义，前往各片区、各加油站现场示范，带动员工不断提高销售技巧。同时，青岛石油收集并总结销售经验21条、营销话术76条，在全区推广。

    “以前，我们要到市公司办公楼接受培训，现在好很多了，没事时可以看看工作群、公众号推送的文章，随时学习新知识、新技能。”青岛胶州石油215站站长潘淑彦说道。为了方便员工学习，青岛石油充分利用青岛石油微信公众号、站长工作群等新媒体平台，发送销售案例、业务知识等，并组织站长和员工交流经验、相互学习。

    青岛石油还针对业绩排名靠后的区县公司进行重点帮扶，其中即墨、胶南两个区县公司接受现场培训的员工有200余人。

    强化管理，进一步做实店销

    年初以来，青岛石油加强门店管理，各县区公司通过巡站调研、数据分析等指导门店引进商品、科学陈列，增强商品吸引力，并根据顾客需求、商圈特点、“一店一策”等情况，合理设置库存量，促进商品销售。

    “片区与门店之间不是单纯的管理与被管理的关系，片区会指导门店进货、陈列，门店也会实时反馈销售情况。”青岛石油零售部管理人员解释道。门店通过片区提供的数据进行分析，优化商品组合、合理配置资源，并在买卖过程中，向片区反映销售情况、市场需求，为高效管理提供第一手数据。

    在这一双向交流过程中，青岛石油加强过程监督，随时进行“回头看”，看流程、看问题、看实效，畅通门店、县片区、市公司沟通渠道，做到事事有落实、处处有回响，进一步提升了非油品经营质量。