图为化销华北销售人员走访新专高端产品包装膜生产企业。 孙宇晗 摄

    □丁  芳 熊文晋 惠耀楠

    今年以来，化工销售华北分公司积极应对京津地区疫情反复、春节长假、北京冬奥会等因素叠加影响，聚焦“专精特新”市场、产品结构优化、产品销售发运3个方面，推动经营质量稳步提升。前4个月，该公司经营效益超时间进度11.4%。

    精准服务4865家“专精特新”企业

    该公司瞄准战略必争领域，紧盯行业前三客户，全面启动“专精特新”专题调研工作，对国家3批合计4865家“专精特新”企业进行全覆盖摸排，针对发掘出相关领域的580余家客户，开展一对一专题调研，调研覆盖率达76%，已成功开发27家“小巨人”企业，为进一步深化与绿色低碳、技术创新、高端材料等重点领域客户的战略合作打好前站。

    他们充分发挥网点市场“雷达”作用和专业化销售“野战部队”作用，打好拓市扩销“主动仗”；深化市场调研系统应用，在做好疫情防控的前提下，加大下游客户走访频次和力度，深度摸排辖区内市场潜力和客户需求；密切跟踪中沙石化聚碳酸酯装置开车进展，深入走访汽车改性、建筑材料等领域客户，提前布局新产品下游销售渠道。一季度，他们成功开发新客户46家，成交量达2.7万吨，16家生产型客户的直销率达到79%。同时，他们持续拓展新产品销售空间，保障新装置投产后产品迅速进入市场，并实时掌握重点客户原料库存和生产情况，灵活调整销售策略，科学制定“一户一案”，优先保障战略客户原料供应，一季度共为30余家重点客户定制生产产品4.4万吨。

    58个MPRC小组攻关新专高端产品

    该公司充分发挥产销研用一体化优势，构建从价格日报到市场周报、从月度产销对接到联合经营分析会的多层次交流机制。对区内11家生产企业的产品开发、结构优化需求开展针对性调研，系统摸排市场宏观环境、资源配置、渠道变化、产业链上下游供需情况等前沿信息，持续深化“一企一制”工作。今年以来，携手生产企业优化生产方案和排产计划20余次，特别是3月以来，助力生产企业做好“限产保价”期间的产业链优化，进一步稳价推价。

    他们紧扣新产品推广重点难点，科学制定营销企划方案，对在售的200余种新专产品归类成立58个MPRC（产销研用）小组，并对新能源、医卫、包装领域高端新材料等18个重点项目开展“揭榜挂帅”，联合产业链上下游构建从研发到生产再到应用的新产品开发推广联盟。他们携手北化院、青岛炼化及区域内战略客户，成功打造可回收8微米双向拉伸聚丙烯（BOPP）薄膜，填补了国内同类产品轻量化发展的空白。一季度，实现新专产品销量超81万吨，其中光伏EVA、PERT管材料、无塑化剂纤维料、稀土顺丁橡胶等顶替进口产品销量18万余吨。

    高效助力10余家生产企业稳产纾困

    为积极应对疫情多点散发及特殊时期运输管控给企业产品销售和出厂发运带来的影响，他们充分发挥渠道优势和专业优势，畅通供需渠道，千方百计为企业稳产纾困。

    为降低疫情对化工产品市场的冲击，该公司紧盯市场需求变化，灵活运用现货、合约、竞拍等多元化销售模式，实施“立体化营销”。同时，他们针对不同消费层次和不同区域的客户群体需求，精准实施“一户一案”，积极发挥渠道优势，开销路、通运路、导出路，全力维护产业链供应链稳定，一季度，销售化工产品逾300万吨，保障了产业链供应链稳定。

    针对疫情及特殊时期道路管控升级、运力不足、提货司机核酸检测难等问题，该公司联合当地政府防疫、交通运输部门建立特殊时期沟通联络机制，通过加强产销衔接、为承运商车辆协调申请绿色通道、在发货现场协调建立临时核酸检测点等措施，千方百计协助企业降库稳产。同时，为深入落实北京冬奥会期间环保要求，他们先后打通燕山石化乙二醇集装罐车出厂、石家庄炼化二甲苯铁路槽罐出厂及MTBE保供燕山石化铁路槽罐进厂等运输流程，“公转铁”绿色物流再添新路径。一季度，该公司助力10余家生产企业发运产品超120万吨，为客户原料稳定供应和企业生产后路畅通提供了坚强保障。