西布尔合成树脂产品在重庆团结村站完成集装箱转运。何新浩 摄

    □李楚新  刘世伟  罗招灰

    2020年8月28日，千余吨俄罗斯西布尔合成树脂产品搭乘中欧班列这趟期待已久的“顺风列车”来到重庆。9月1日，化销华中合成树脂部开出首张销售订单，顺利将产品送达客户手中，标志着俄罗斯西布尔合成树脂在我国西线川渝地区的运营线路正式打通。西布尔产品稳定投放后，2020年四季度，中国石化川渝地区聚乙烯市场占有率提升了6%。

    快速响应精心调研加速项目落地

    近年来，中国石化积极响应“一带一路”倡议、参与国际化建设，与俄罗斯企业密切合作。西布尔石化是近年欧洲国家投产的最大化工项目，其间，西布尔与中国石化签订了分销协议。2019年以来，中国石化化销公司通过海运将西布尔合成树脂产品销往我国沿海市场，俗称“东线”。

    2020年6月中旬，化销公司统筹安排，要求化销华中开始进行西布尔西线项目筹备。接到任务后，该公司迅速成立项目组，组织各部门业务骨干展开多项专题调研，特别是川渝网点的客户经理，利用身处市场前沿的优势，半个月内完成了深度走访、产品宣传和海量信息收集。经过严谨的经济可行性分析，7月底，化销华中完成了市场调研运营方案，随后在化销公司的组织下，进行为期1个月的外贸谈判。

    2020年9月1日，化销华中提前3个月完成筹备工作，西布尔西线项目开始运营，首月就销出2630吨产品。2020年，通过西线引入的西布尔产品销量达到了1.8万吨，成为中国石化扩大市场占有率、优化资源布局的生力军，为开创中俄能源合作新局面作出了积极贡献。

    互利共赢“新丝路”引来新资源

    川渝地区作为我国西南部重要的商贸中心和塑料交易中心，对合成树脂有很大需求，但由于其远离原料产地，高额的物流费用导致产品投放成本过高。如今，搭乘“新丝路”的中欧班列，川渝地区原料运输费用高的问题得到了顺利解决。

    相比东线的海运，西线中欧班列具有时间短、返程费用低的优势，整体综合性价比高。西布尔合成树脂产品进入市场后，填补了川渝地区低压注塑品类的空白，丰富了线型膜料和低压膜料的资源供应，为扩大市场占有率提供了坚实后盾。“以前虽然注塑料用得不多，但是我们每年都有两三个月要为找原料头痛。中国石化把西布尔的资源送来后，我们的选择更多了。”作为老客户，成都一家公司的采购主管对新资源的引进赞不绝口。

    西布尔产品稳定投放后，2020年四季度，中国石化川渝地区聚乙烯市场占有率提升了6%。同时，西布尔合成树脂产品的增量引入，也为中国石化整体资源配置提供了更充裕的调整空间。

    精准服务携手客户共谋合作发展

    为了实现经济效益最大化，西布尔产品投放川渝市场后，化销华中成立专家营销团队，从售前、售中、售后3个层面进行精准服务，展开全面推广。

    产品到货之前，考虑到川渝客户尚无使用经验，化销华中合成树脂部营销团队仔细收集相关产品在沿海地区的使用反馈，将各牌号的参数指标、使用情况，以及和同类产品的对比整理成推广手册，进行逐家讲解。

    在销售过程中，营销团队利用石化e贸平台，让客户体验便捷的“网购”，并充分利用中国石化信息平台优势，提供网上预约提货及二次配送服务。为做好售后服务，他们建立客户联络群，召开专题座谈会，方便大家交流使用心得。同时，网点客户经理密切走访跟进，现场了解客户使用情况，对其遇到的问题及时反馈、迅速解决。在营销团队的精诚服务下，运营的第二个月，西布尔产品直销率就提升了8%。

    通过中欧班列西线项目的落地，化销华中实现了中欧班列双线满载运行，有效促进了国内国际资源的大循环。随着中欧班列的不断前行、“一带一路”的不断延伸，化销华中将继续秉承优化配置国内国际资源的发展理念，构筑互利共赢的国际产业链、供应链合作体系，深耕区内川渝市场，深化国际产能合作。