□徐 婕 朱丹青

    “8月份我们加油站易捷商品销售额同比增长近40%，现在员工的劲头越来越足了！”湖州下杨加油站站长张海强一边整理商品堆头，一边高兴地说。

    浙江湖州石油辖区内共有130家易捷便利店，其中50%的便利店设在小型承包站内，而“小站”的易捷服务业务普遍面临便利店体量小、销售商品结构不合理、销售业绩差等问题。为突破困局、提高“小站”便利店销售额，8月，湖州石油对首批10家小型承包站便利店实行“会员店”模式改革，在优化商品结构、定制营销方案、简化考核机制上下功夫，带动易捷商品销售额同比增长33%。

    适销对路，实现商品快速周转

    “在农村周边的小型承包站，客户最在乎的就是实惠，定价高的商品基本无人问津，这类商品放到临期打三折也卖不出去，对‘小站’销售额没有帮助，反而增加了员工的工作量，于是我们根据加油站的实际情况，‘一站一策’确定商品品类。”湖州石油零售管理部员工曹海斌介绍。

    今年6月起，湖州石油组成调研小组，逐一对所有小型承包站便利店的易捷商品销售进行诊断，并最终选定10家便利店实行“会员店”模式改革，引入当地市场主流畅销商品，秉持“客户需要什么，易捷出售什么”的原则确定销售品类清单，从一般便利店要求的200种品类精简到50种，集中销售客户需要的商品。同时，“会员店”对精简后的商品进行再分类，优化陈列，开展优惠活动。比如在水饮销售旺季，便利店就在收银台等黄金区域打造畅销商品专区。

    此外，“会员店”还适当开放自采权限，以降低物流配送成本和提高畅销商品的存货率。“以前，客户建议我们卖某些商品时，我们只能回复做不了主，现在客户有什么需求，我们上报同意后就可以进货了，大大提升了客户满意度。”任达加油站站长沈福琴感慨。

    上架爆款，靠会员价大力“吸粉”

    湖州石油调研发现，绝大多数小型承包站的消费群体年纪偏大，对价格特别敏感，低价才是吸引他们的最大卖点。于是，该公司在10家“会员店”创新实行会员制价格体系，除特殊商品外，一般商品的会员价格确保比周边市场零售价低2%至5%，让顾客实实在在体验到会员价的优惠力度。

    与此同时，湖州石油在每家“会员店”设置了2至4种爆款商品，价格低于市场价10%左右，培养顾客进店消费习惯。经过一个多月的试点运营，从“会员店”的购买流水可以发现，每位进店购买爆款商品的顾客，平均还会再买两三个其他商品，有力提升了客单价。

    湖州德清康德加油站周边村庄众多，该站便利店实行会员定价后，站长杨武强把村民需求高的商品做了一张价格比对图，第一列是易捷店内的会员价格，后面几列是周边超市的价格，让顾客对优惠商品一目了然。此外，杨武强还为年纪大的村民提供油、米等大件商品送货上门服务，让村民买得实惠、放心、方便；建立了村民客户群，把优惠活动、爆款商品第一时间发到群里，村民可以接龙订货。这样一来，杨武强可以更精准地订货，确保商品不断货、不积压。

    有效激励，激发员工销售热情

    “现在卖一个商品能奖励多少、每天的目标怎么设定非常清晰，工作起来更有干劲了。”湖州德清青墩加油站员工胡欢欢说。

    要想提高商品销量，最有效的办法是对员工进行有效激励。以前，湖州石油对小型承包站的商品考核机制与其他加油站一致，很多员工觉得考核复杂、目标不明确。8月起，湖州石油着重对10家“会员店”的真实零售额进行考核，设定月真实零售额目标和目标完成率，出台了薪酬考核办法，把有限的工资总额向价值激励最大化迈进，让员工感受到“干好干坏”不一样、“干多干少”不一样。经过一个月的试点，8月份10座“会员店”实现销售额同比增长33%，其中康德加油站便利店零售额同比增长90%。

    未来，湖州石油将进一步增加“会员店”的数量，优化经营模式，帮助小站点做出大业绩。