□杨希芹

    山东滨州石油邹平22站位于邹平市繁华地段，以销售汽油为主。自7月销售养车卡以来，该站用好营销策略、根据客户需求制定推介话术，全站员工协力展开营销，7、8月养车卡销售数量排名滨州石油第一，有效带动了加油站油品、商品销量双提升。

    找准商品卖点，让客户感受实惠

    “您用98元购买一张养车卡，半年内可获赠加油满减、免费洗车、商品兑换券、精选商品打折券、易捷抵扣券、途虎养车电子券六大权益，相当于获得1130元的优惠，绝对划算。”在邹平22站的加油现场，员工郭敏笑着向前来加油的陈女士推介养车卡，“本次加油就能享受满200元减20元的优惠，还赠送两张满30元减10元的购物抵扣券、一次价值10元的洗车服务、一提价值50元的鸥露纸，相当于返了100元，一次就把购卡钱抵回来了，以后再享受的权益都是赚的。”

    “听起来这养车卡真不错，那我买一张。”陈女士爽快地表示。

    邹平22站站长赵秀明带领员工熟记养车卡的六大权益及使用规则，做到为客户推介时能够讲解得清晰易懂，让客户感受获得的实惠。

    “用两张抵扣券给我女儿买了饮料、薯片和面包，便宜不少，买这个养车卡真值。”陈女士加油享受了满200元减20元的优惠后，又购买了鸥露纸和各种食品，满意地离开油站。

    培养消费习惯，用口碑带动营销

    “为什么加油少付20元？还能免费自助洗车？”在邹平22站，客户张先生帮朋友的车加满油后，朋友不解地问张先生。

    “我前段时间在这里购买了一张养车卡，半年内可以享受加油、购物、洗车一条龙服务，特别实惠。” 张先生很有面子地对朋友说。

    “这么好的事，那我也买一张。”张先生的朋友表示。

    拥有养车卡的客户体验过卡内权益后，不仅自己常来，还带着亲戚朋友一起来消费，亲戚朋友见养车卡实惠，也纷纷购买，由此带来的客户在邹平22站养成了综合消费的习惯。

    “你不是去拜访长辈吗？在易捷买几瓶赖茅酒吧，持养车卡能享受六折优惠。”张先生的朋友买完养车卡，张先生向朋友建议。最终，张先生的朋友下单购买了赖茅酒、卓玛泉、牛奶等商品，累计消费800余元。

    精研营销策略，为员工明确目标

    “销售养车卡不但为客户谋实惠，还可以为自己创收，我们有什么理由不去把握？”在一次交接班会上，赵秀明用洪亮的声音对员工说，“而且有了这张养车卡，客户至少会持续半年来我们站进行油品、商品的消费，从而成为我们的稳定客户。”

    养车卡销售策略一出来，赵秀明就认真研究营销规则，斟酌奖励政策，让员工明白怎样营销才能挣到更多的工资。赵秀明还积极与零售管理人员沟通，掌握购买养车卡的小程序操作流程，与员工一起反复练习、熟练掌握，为客户节约办卡及用卡时间。

    通过细算账，邹平22站的员工深切感受到养车卡的实惠，营造出你追我赶的销售氛围。他们积极向客户、朋友推介，有效带动了易捷商品的销售。7、8月，该站易捷商品营业额同比增长24.18%。