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   第7版:中国石化报07版
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为顾客算好实惠账

2022年09月22日 来源: 中国石化报  作者: 陈童花
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    □陈童花

    陈元芝是贵州黔南石油罗甸城南加油站的加油员,销售业绩长年位居加油站榜首。这令大家好奇不已,平时不爱说话的她,怎么做到推介成功率那么高的呢?

    原来,这得益长她擅长帮顾客“算准账、算细账、算实惠账”。

    罗甸城南加油站周边有不少居民小区,陈元芝深知居民有“爱还价”的习惯。爱还价,在别的销售人员眼中是“磨难”,陈元芝却把这一习惯转化为销售成功的机遇。

    商家希望顾客都是选货快、不还价、结账快的,最好还不要有售后,但这样的顾客毕竟是少数,多数的顾客在成交之前都会让商家经历许多“磨难”,其中最主要的就是还价。从心理上分析,其实,还价意味着顾客对商品的品质已经有了基本认可,是真心想买的,只要再把价格谈妥,就成交了。还价更多的是因为顾客不了解商家,对其信任不足,如果顾客了解并认可商家,是很少还价的。在不了解商家的情况下,还价多是顾客习惯性的下意识行为,希望得到比预期更多的优惠。

    陈元芝的应对之法是,每当有顾客进店消费,不等顾客还价,她就直接开门见山地介绍正在开展的优惠活动,并帮助顾客算清能节省多少钱,让顾客切实感受到“店员确实为自己着想,自己也确实得到了实惠”。比如,一次一位60多岁的顾客走进便利店,陈元芝判断是附近的居民,立刻上前推介粮油优惠活动,“阿姨,现在店里开展的粮油活动特别划算,原价88元的大米,活动价只需要70.4元,买两袋就为您节省35.2元,一下赚出了三天的菜钱,买得越多省得越多”。该顾客听后觉得在理,便一下买走了三袋大米。

    因此,在推介过程中,销售人员应换位思考,站在顾客的角度去理解商品和活动,再通过算细账把实惠算到顾客心坎上,从而得到顾客的充分认可。

 

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