□李小海/口述 陈丽茹/整理

    跑市场，变“坐商”为“行商”

    屏淮加油站位于高邮城区，是座汽油站。要想销售尾气处理液，光在加油站等待客户上门是不行的，加油站外才会有更大的销售空间。我将油站附近的物流企业进行梳理，制订好走访计划后，利用下班时间或周末，开车带着尾气处理液一家一家上门推介。第一天，我跑了两三家物流企业，都被拒绝了；接下来的两个多月，我又跑了37家物流公司，还是空手而归。

    万事开头难，在四处碰壁之后，我琢磨着，想要把产品卖出去，就要让客户了解产品的优势。一个周末，我开车走访客户，发现油站周边新开了一家汽修公司，主要开展货车保养业务。我想，机会来了，便立马上门推介尾气处理液。“使用劣质产品容易损坏车子，我们中国石化推出的悦泰海龙尾气处理液质量过硬、规格丰富，我们可以为您提供配送服务，您考虑一下吧。”客户听了我的介绍后，对产品很满意，第一次就采购了10吨尾气处理液。

    一天，我走访过的物流公司马先生来站加油，我主动迎上前：“马先生，中国石化的悦泰海龙尾气处理液品质非常好，而且现在有活动，您可以买几桶试试。”这次，他同意先买50桶10公斤装的尾气处理液试用。

    在推介过程中，虽然遭遇了很多次拒绝，但是我始终没有放弃，一次失败了，就再来第二次、第三次，很多客户在试用过程中逐渐成为忠实客户。在第二轮客户走访中，有8家大客户跟加油站签订了采购协议。

    强服务，变“头回客”为“回头客”

    在跑客户的过程中，我始终把服务放在第一位。一次，我得知某车队需要大批尾气处理液，便上门走访，但该车队表示已有供货商了。我没有放弃，仍不时上门推介，给客户留下了深刻印象。直到有一天晚上，车队负责人打来电话说：“我们的供应商断供了，你能马上送50桶尾气处理液过来吗？”听到这个消息，我欣喜若狂，立马放下碗筷，将一桶桶尾气处理液搬上车，驾车140公里，往返两趟，及时将商品送到车队，对方连声感谢。随后，我将发票开好，送到客户手中。“你这服务太到位了，这次多亏了你，以后常合作。”我的增值服务得到客户肯定，十分开心。

    我们站虽是汽油站，但是我会在站上常备300桶20公斤装及500桶10公斤装尾气处理液，并每周补货。只要客户一个电话，我就会将尾气处理液搬上车，及时为客户送货。同时，我会将这些尾气处理液陈列在加油现场，使它们成为无声的推销员。一个周末，我在为顾客加油时，发现对方时不时看向尾气处理液。“先生，这是我们中国石化的尾气处理液，质量上乘、价格优惠，还提供配送服务，您要是有需要，可以买一些试试。”通过交流，该顾客采购了两吨。此后，该客户一直在我们站采购尾气处理液，每两个月两吨。

    “车里一年到头都是脏兮兮的，还能坐人吗？”由于我经常用私家车为客户配送尾气处理液，来不及打扫汽车内室，爱人经常埋怨我，但是我觉得这么做挺值的。

    勤回访，变“被动服务”为“主动服务”

    有句话说得好，想要客户跑不了，坚持回访不能少。在与客户达成合作后，我坚持做好客户回访工作，根据客户的使用情况、配送频率等，给予客户合理化建议。

    “张先生，年底了，就要进入货运高峰了，用不用我帮您联系一下中央仓，给您配送一批尾气处理液？”“好的，谢谢提醒。”我通过微信问候、电话联系等，了解客户尾气处理液的使用进度，并结合当前开展的促销活动为客户算经济账，帮助他们享受实实在在的优惠，巩固合作关系。

    开发客户与维护客户相辅相成，我通过回访，不仅能了解客户动态，而且能深挖潜在客户。我在为某客户配送尾气处理液期间，通过打电话、发信息、上门回访等方式与对方保持紧密联系。基于对产品质量及售后服务的认可，该客户将其下属单位介绍给我，使我们站月增尾气处理液销量30吨。如今，该客户及其下属单位每月在我们站采购尾气处理液60吨。

    有人问我销售秘诀，其实就是不仅要勤跑客户，而且要常联系、常回访，把客户当朋友处。当做好了自己该做的事情，老客户自然愿意介绍新客户给你。2021年10月，老客户姚先生给我介绍了新客户，月增尾气处理液销量5吨。