张康平 左 星

    102条走访记录、21家新开发客户、16.9万吨直销量……这是今年1月至4月化销华中仙桃代表处持续拓展化工市场版图、挖掘增效空间的“数字缩影”。

    今年以来，化销华中认真贯彻落实集团公司工作会议精神，坚持以客户为中心，开展渠道攻坚战，发挥营销网点市场“雷达”“前哨”作用，加强客户经理队伍建设，着力巩固存量市场、拓展增量市场。

    湖北省仙桃市是全国最大无纺布制品加工基地，被称为“无纺布之都”。化销华中在仙桃彭场镇设立营销网点以来，实现了多款纤维料直供业务新突破。

    “今年一季度，我们针对市场和客户需求变化，加强客户走访和定制化服务，纤维料销量同比增长55.4%，同时加大碳九等产品市场开拓力度，加快打造新的业务增长极。”化销华中仙桃代表处经理李志超说。

    为了更好地开拓市场，化销华中实施“青年员工一线成长计划”，选拔年轻客户经理派驻营销网点。李志超等5名青年员工积极响应号召，来到仙桃代表处。他们中年龄最大的29岁，最小的参加工作仅2年。初来乍到，一切都是从零开始。他们开始一家家地跑客户、谈合作，用脚步丈量市场，绘制“客户地图”。

    一开始走访新客户，经常吃闭门羹，这令踌躇满志的他们十分疑惑。经过走访，他们很快找到问题的根源：客户习惯了现有的产品资源，要改变客户的习惯，就得帮他们解决实际问题。于是，他们采取“问需问诊式”走访策略，化身为客户工厂的“编外员工”，通过提供技术服务、及时保供资源，赢得了客户信任。

    “陈经理，我们接到一笔海外订单，现在急需抗菌纤维料A产品。”面对客户的紧急诉求，仙桃代表处客户经理陈天仁立即与区内生产企业沟通协调产品攻关计划和生产安排，历时15天，成功定制化生产抗菌纤维料，全力保障客户需求。“你们响应速度真快，解了我们的燃眉之急。”客户赞叹地说。

    除了拓展新客户，还要挖掘存量客户。李志超和同事经常邀请新老客户开展共建活动，为客户送上节日问候、生日祝福等。谈起与客户相处的秘诀，仙桃代表处客户经理黎津维说：“要以真诚换信任，以专业赢市场。”

    今年以来，仙桃代表处充分发挥处在市场前沿的区位优势，走访调研周边3个化工园区，分析挖掘潜在客户资料，及时传递有效商机。“今年我们将开展地毯式搜索，重点摸清周边化工产品市场情况，引导团队拓市扩销，为区内两大乙烯项目建设投产打下坚实基础。”李志超说。