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董树明 让中国石化产品客户遍布全国

2021年03月11日 来源: 中国石化报  作者: 范卫华
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董树明(左)在山西宇皓试验石头纸成功。

    吃过闭门羹,坐过冷板凳

    他在销售战线21年,开发新客户上百家

    他很“轴”又很“刚”

    开拓全国市场应争必争

    维护企业利益寸步不让

    “不怕事儿难,要做就得做出个样儿来!”

    能打仗、敢打仗、打胜仗

    这就是中国石化销售战线的尖兵风采

    范卫华

    “我们一定尽全力满足您的需求,实现替代进口原料!”2020年12月16日,董树明对医疗器械生产厂厂长这样说。此后的一个多月,他加快速度、加强沟通,反馈客户需求和生产进展。1月30日,按客户需求定制化生产的耐伽马辐照医用聚丙烯成功产出。该原料用于生产新冠肺炎病毒核酸检测用具,填补了中国石化在该产品领域的空白。

    59岁的化工销售燕山经营部客户经理董树明在中国石化工作40年,当了19年检修工人,干了21年销售工作,销售产品累计200万吨,其中一半以上为高附加值聚丙烯专用料;开发新客户上百家,包括海尔、美的、景津环保、比亚迪等企业;获得大大小小荣誉20项,2019年被国资委评为“中央企业劳动模范”。

    董树明很“轴”。

    燕山石化医用聚丙烯输液瓶料项目,是中国石化重点开发的项目。该产品市场长期被进口产品垄断,客户已经形成固定的购买及生产使用习惯,而且该行业原料使用门槛极高,不仅要通过药企按照输液瓶有效期进行全周期试验,还要通过国家层面的安全性评价,时间成本巨大。董树明决心要攻下这个难关:“不怕事儿难,要做就得做出个样儿来!”

    为寻找客户,他吃过闭门羹,坐过冷板凳,为等客户见面在大门口坐了5个小时,被拒绝更是家常便饭。但他不放弃,终于说服河北某药企试用燕化输液瓶料。之后,他的团队走访了国内10余家医药生产厂,足迹遍及9个省市、行程上万公里。经过几十万个输液瓶样本的试验、检测、报批使用,2019年10月,燕化输液瓶料成为中国石化首个通过认证的医药产品。该药企负责人握着董树明的手说:“老董,我佩服你们坚持不懈的精神,必须和你们合作!”2021年1月,该药企采购燕化输液瓶料800吨,实现替代进口原料比例60%以上。这场硬仗的胜利,更加积极地推进中国石化原料替代进口,提升了国产料市场占有率。

    董树明也很“刚”。

    作为销售人员,长年和形形色色的客户打交道,面对大大小小的诱惑,稍有疏忽就会造成企业利益损失。董树明深知销售无小事,时时提醒自己严守规定、严审客户资质、严把合同关口,廉洁从业。

    为保证市场稳定,化销公司对新客户进入中国石化销售系统有明确规定。一次,某新客户给董树明发来入户申请,在核对资质材料时,他细心地发现,该客户工厂大门照片很是气派,生产装置却比较简陋,从厂名看照片像是修过。董树明立即电话核实情况,客户承认冒充生产企业入户。

    有时,一些大型客户要求使用对方的合同文本,很多内容与化工品市场生产经营实际不符,一旦使用必将造成企业利益损失。每当这时候,董树明都会据理力争,说服对方使用中国石化的标准合同文本,并且根据双方实际情况,促使达成相应的合同免责条款,在解决贸易分歧的同时,维护了公司合法权益。

    2020年7月,“董树明劳模创新工作室”成立,打造专家型客户经理团队。从此,董树明有了新任务,带领团队拓市扩销。

    董树明熟悉石化生产工艺,拥有高超的销售水平,一些系统外企业多次高薪相邀,他都婉言谢绝。有人说他傻,问他“到底图什么”。董树明回答:“我不图什么。我从一名检修工人成长起来,取得了今天的成绩,特别感恩中国石化。我的梦想是让中国石化产品客户遍布全国!”

 

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