张 思  黄和志

    “以前客户要什么我们卖什么，现在客户还没想清楚的，我们先替他想到了。”化工销售公司合成材料部行业经理陆慧贤的感慨，道出了营销理念的转变。

    今年以来，该公司把营销服务机制创新、数智平台建设、用研产销协同作为三个发力点，围着市场转、盯着高端干，推动经营形态从卖产品向提供一体化综合解决方案转变。前10个月，经营质效实现跨越式提升。

    创新营销服务机制，提升市场话语权

    “材料稳定性达标，产品耐热性和抗冲击性能完全满足高端家电外壳工艺要求。”在家电行业某头部企业生产车间，客户企业采购负责人看着刚下线的空调面板，对化销公司业务团队给予肯定。而半年前，受原料品质稳定性制约，该客户对国产聚苯乙烯仍持观望态度。

    化销公司业务人员在日常走访中发现这一商机后，第一时间启动专项攻关机制，联合广州石化技术人员多次上门对接，围绕客户在耐热性、抗冲击性等方面的严苛标准，逐项调整工艺参数、优化产品配方，历经多轮小试、中试及批量验证，顺利通过客户准入评审，成功进入供应体系。

    单点突破的落地成果，是化销公司持续完善营销服务体系、主动把握市场节奏的生动体现。他们不断健全客户服务运行机制，上线客户需求统一管理模块，全面落实产品经理贯通制、客户经理首问负责制，抓实需求承接、过程管控、交付落地、反馈回访全流程，实施客户全生命周期管理，加快市场响应速度。组织开展“水晶球”价格预测劳动竞赛，搭建标准统一、激励相容的价格研判体系，配套构建分级预测模型与月度考评机制，增强市场行情预判能力，逐步跳出被动接受市场价格的困局。

    做强数字平台支撑，释放经营管控效能

    11月3日一早，该公司合成材料条线产品经理江兴惠登录“百岗千面”看板，量价配合分析图自动呈现在屏幕上。通过查看库存水平与同行报价情况，研判出货节奏并及时调整当日销售计划。“依托量价配合图可以清晰复盘销售节奏，直观判断量价指标是否处于合理区间，经营决策更有依据，心里更有底气。”江兴惠说。

    这套今年上线的“百岗千面”数智化看板体系，基于石化e贸平台搭建，围绕“角色适配、场景聚焦、灵活配置、及时高效”目标，布设了经营决策、市场监测、业务管控等场景，实现经营数据实时可视、市场动态实时感知、业务成效量化评估。

    看板的价值，不止于“看”。过去，产品经理研判市场多靠经验判断和零散数据，如今，平台将量价、库存、同行报价等关键指标集中呈现、动态更新，销售节奏该快该慢、价格该稳该调，屏幕上看得清清楚楚。同时，该公司将看板应用与日常经营管控深度绑定，各条线定期对照看板数据复盘业务成效，查找量价配合、库存周转等方面的薄弱环节，及时调整经营策略。数智化手段精准赋能市场化精细化运营，有力推动自营业务量效双增。

    优化协同攻坚模式，增强产品盈利能力

    今年初，化销公司一行业经理与某电工膜生产客户对接某牌号产品的性能指标时，发现该客户对高纯度、低灰分聚丙烯专用料有迫切需求。面对这份偶然发现的商机，该公司协同生产企业、北化院深入客户生产线，针对产品关键指标展开技术攻关，反复优化工艺方案。通过持续跟进、攻关与多轮迭代，于3月实现产品质量明显提高，带动该牌号产品销量大幅增长。这是化销公司深耕终端市场，推进用研产销协同攻关，加快高端新材料进口替代的一个缩影。

    今年以来，该公司坚持以终端需求反向牵引科研与生产，协同生产企业、科研院所组建用研产销联合攻坚团队，聚焦车用高性能材料、电工膜、跑道专用SEBS等细分赛道精准发力，加快推动科产融创重点项目落地转化，大力拓展高端市场，带动板材、三元热封、发泡聚丙烯等新材料在包装、高性能管道等领域销量大幅增长。其中，汽车材料、无人机与机器人等领域产品扩销显著。

    该公司还充分发挥高效联动优势，前移技术服务端口，快速响应终端应用难题，推动85%的终端需求转化为用研产销项目，让“市场一线到研发一线”的快车道越走越宽。