嘉宾

    化工销售公司战略合作部经理 李 鑫

    化工销售公司战略合作部高级主管 郭俊鹏

    问：对化工客户而言，真正有价值的服务是什么？

    李 鑫：对化工客户而言，真正有价值的服务不是单一环节的优化，而是嵌入其价值创造全过程的系统化能力。这种能力可分为三个层次：基础层是稳定的产品交付与品质保障——到货准时、批次一致、指标稳定，这是服务的入场券；进阶层是精准的材料选型与加工技术支持——客户遇到的许多问题并非材料不好，而是选不对、用不好，技术咨询与应用支持将构成服务的核心竞争力；价值层是参与客户新品开发——当技术人员与客户研发团队共同优化工艺时，服务便完成了从外包方到合伙人的质变。

    将上述服务转化为可识别、可复制的产品体系，需要推进“四化”：一是技术服务产品化，把应用技术服务平台、专家工作室等能力打包成标准化技术服务包；二是协同研发产品化，以联合实验室、“用研产销”攻关项目为载体打造创新产品；三是数字工具产品化，依托智能体、客户需求管理系统等实现服务的线上交付与规模复制；四是供应链集成产品化，从寄售配送、跨企业系统互联到特色金融服务，形成一站式服务清单。

    问：如何将“一户一策”定制化服务沉淀为行业解决方案？

    李 鑫：“一户一策”虽然容易取得突破，但成本和精力的投入也显而易见。化工销售的破局之道，是建立从个案、提炼、沉淀到推广的标准化机制，让定制价值从“做一单成一单”升级为“做一单、攒一套、惠一片”。

    一是场景提炼。以化工销售与赛轮集团的深度合作为例，双方通过跨企业系统集成，实现采销核心数据实时互通。项目成功后，化工销售将这一模式提炼为“跨企业供应链集成服务方案”，主动向同类客户推介，迅速获得其他战略客户的合作响应。

    二是技术复刻。联合实验室攻克新材料后，相关技术文档、工艺参数、测试数据可全部沉淀至平台知识库，成为可复用的技术资产，大幅缩短后续类似项目的研发周期。

    三是平台支撑。依托客户需求全流程管理理念，化工销售将零散的“一事一议”转化为结构化需求数据，系统自动聚类分析同行业客户的类似诉求，聚焦形成行业解决方案，持续沉淀。

    问：针对中小化工客户，化工销售如何输出大客户级别的服务消费？

    郭俊鹏：化工销售通过整合石化e贸等数字化平台服务，正在将大客户级别的服务能力向中小客户延伸。

    一是供应链金融破解资金关。石化e贸上线特色金融服务模块，基于平台交易数据即可分钟级到账，实现信用即额度、交易即风控，精准化解中小客户小额急贷难题。

    二是寄售加智慧仓储破解库存关。推进寄售配送模式，将部分通用料前置至区域仓储中心，客户按需领用、定期结算，小批量采购既避免大额资金占用，也杜绝库存积压。

    三是协同对接破解信息关。与易派客等石化内部平台生态协同，为中小客户提供招标采购、合同履约、在线结算等一站式供应链综合服务，用数字化降低服务门槛，让中小客户享受大客户级供应链体验，也让服务消费的普惠价值真正落地。