本报记者 舒志国

    通讯员 王佳晶

    “我们这儿比较偏，配送必须精准到点，你们能做到吗？”“放心，我们决不让您的搅拌机‘饿肚子’！”近日，在某高速公路工程建设现场，浙江金华石油客户经理金国权带领团队走访工地，凭借优质服务成功拿下2000吨油品供应订单。这是浙江石油精细管理深耕直分销市场、打造油品黄金终端的生动实践。

    今年以来，浙江石油贯彻落实集团公司工作会议精神，聚焦把油品销售打造成黄金终端，创新开展“麻雀解剖”专项行动，通过三级联动走访、提供定制化服务、落地客户经理倍增计划等举措，持续夯实直分销市场根基。1月至5月，该公司直分销量规模排名销售企业前列。

    分级走访提升客户开发效率。浙江石油构建“公司领导+部门经理+客户经理”三级联动走访体系，绘制重点行业客户画像与用油场景地图，实现分级分类精准管理。其中，湖州石油组建专项攻坚小组，实行大客户由管理层对接、中小终端客户由客户经理攻坚的分层开发机制，有效提升客户开发效率。1月至5月，浙江石油累计走访客户2.63万人次。

    精准服务全方位深挖市场潜力。依托市场研判与扎实客户基础，浙江石油实施“一地一策”销售策略，推出“一企一策”定制化服务。宁波石油结合客户采购频次与用油规模制定服务方案；嘉兴石油聚焦当地客户衍生需求，创新打造“车生态”综合服务模式，成功锁定某运输企业轮胎订单。

    考核激励并举鼓励客户经理拓客。浙江石油制订客户经理倍增计划，构建涵盖量效、配送、综合业务等方面的立体考核体系，推行“严考核、硬兑现”的即时薪酬机制。同时，拓宽选拔渠道、优化队伍结构、实行常态化业务培训，调动客户经理的拓客积极性。其中，杭州石油推行项目制运营考核，设立项目开发基金，直分销客户开发成功率大幅提升。

    下一步，浙江石油将持续把精细管理嵌入直分销全流程，推动直分销业务提质增效，提升市场竞争力。