杨祖文 湖北石油副总经济师、油气营销中心经理

董孝军 安徽石油零售中心经理

于天舒 吉林石油零售中心副经理

    打造超越加能形态的综合服务体

    问：首发经济强调新模式先行，如何平衡“小步快跑的创新试点”与“国企特有的稳健经营”之间的尺度？

    杨祖文：首发经济重在以产业创新激发消费活力。中国石化创新试点可坚守“容错探索+适配优化”思路，有效规避全面推广风险，降低试错成本，并通过收集落地反馈提升决策科学性。以自助加油业务为例，多年来坚持先试点、再推广，经多轮论证市场接受度与可行性后规模化落地，成效显著，印证了“创新试点”与“稳健经营”的有机统一。

    新形势下，销售企业既要勇于探索新业态，也要严控风险，可秉持“先试先行、试赢再干”理念，坚持“决定了就抓紧试，试对了就赶紧干”，以创新试点盘活发展动能，全力推进企业二次创业与高质量发展。

    董孝军：激发首发灵感必须立足区域市场特性，从行业痛点精准破题。企业应从客户诉求与经营堵点中找准创新突破口，将细小痛点转化为特色首发项目，优先选取站点小范围先行试错，以实际经营数据研判成效，待模式成熟后再规模化落地。依托区域区位优势，安徽石油已成功落地多项标杆首发项目：全国首发的合肥大众超级充换电站，有效破解充电等候难题；蚌埠青春市集充电站精准贴合高校密集区大学生的消费需求，通过联动易捷咖啡显著提升非油营收。

    于天舒：吉林石油在推进首发经济过程中，精准把握三个关键平衡点，确保创新与稳健并重。

    一是划定“预期可控”的试点边界。科学甄选市场区域与站点，开展市场反馈测试，确保即便效果未达预期，也不会波及整体营销体系与盈利基本盘。

    二是用“数字化兜底”对冲创新不确定性。依托易捷加油及吉林石油小程序会员等信息系统，实时追踪新客率、核销率、客单价、回头率等关键指标。一旦发现活动带动效果不佳，及时调整规则。

    三是将试点成果转化为“典型营销案例”。在“能量包”营销通过市场验证后，吉林石油迅速将其升级为涵盖多商品组合、多渠道触达的综合方案，配套输出标准化的营销话术、商品陈列及宣发案例，为全区域、全网点提供可复制的模板。

    问：在当前加能站经营中，哪类“习以为常”的痛点最有潜力转化为下阶段的“首发爆款”？

    杨祖文：伴随新能源替代趋势，成品油需求持续下行，一线加能站面临拓网受限、内卷严重、投入产出偏低等痛点。湖北石油以轻资产发展模式推进品牌合作，实现双向互利、价值共赢。例如，社会加油站点可依托中国石化品牌、油品资源及规范管理破解经营难题；中国石化则以低成本完善网点布局，稳固市场份额。湖北石油通过探索推进品牌合作，截至2026年5月底，累计在营70座品牌合作站点，拉动以批代零销量增幅达14.1%。

    董孝军：安徽省是新能源汽车大省，传统加能站面临服务同质化、新能源设施适配不足等痛点。当前最具潜力的“痛点转爆款”方向，是新能源车主“充电等待低效”问题。为此，安徽石油下一步计划首发“10分钟超充+全场景休闲舱”模式，将咖啡、简餐、办公、洗车等服务融为一体，在全省快速推广形成“充电+服务”的长红效应，持续巩固安徽石油在综合能源服务领域的领先优势。

    于天舒：吉林石油依托易捷加油平台累计权益会员已逾百万，然而，会员对积分价值的感知普遍薄弱，线上兑换率长期低迷。为破解这一难题，吉林石油将积分功能从“单一兑换”升级为“权益通行证”，积分体系有望成为下一阶段服务升级的“首发爆款”。

    一是打造积分“即时获得感”。在客户完成消费后，支付端界面即时弹窗提示积分兑换服务，第一时间引导顾客兑换心仪商品。

    二是构建“行为积分”体系。打破仅对消费行为赋分的传统，将自助加油、小程序分享、错峰加油等互动行为纳入积分激励，将传统模式升级为“游戏化积分成长体系”。

    三是拓展“积分联盟生态”。打通属地积分通兑通道并开展跨界合作，丰富兑换选择，推动积分从“补能”积分向“车生活”乃至“家生活”积分演进。

    问：在新能源汽车保有量激增的背景下，如何通过首发创新服务，让原有的燃油车客户乃至电动车客户持续选择中国石化加能站？

    杨祖文：新能源汽车的快速普及带来了车主流动性增强、客户忠诚度下降等挑战。

    破解这一难题，必须依托权益会员打造一体化的智慧运营平台。对内，全面打破加油、加气、充电及非油品的数据壁垒，建立“油电同权与消费同积通用”机制。针对换车客户，实现权益的无缝承接；针对不同等级的会员建立涵盖洗车、养护、商品等油电共性与个性权益的差异化兑换与享有机制。对外，创新跨界首发服务合作模式。通过联动商超、通信、保险等机构，推出免费停车、充电优惠、专属话费、定制保险等增值服务权益，不断丰富会员服务维度，提升权益含金量。

    董孝军：面对新能源汽车保有量激增的趋势，安徽石油坚持“油电双优、服务首发、生态黏客”多措并举，通过首发创新打造“油气氢电服”一体化场景，实现“换车不换站、换车不换感情”。对燃油车车主，推出爱跑系列高标号油品，叠加智能加油、洗车及便利店优惠；对电动车车主，提供极速充换电与全场景休闲服务，直击补能慢、等待无聊的痛点。全省首座智能换电站合肥繁华大道站，实现4分钟极速换电，集成洗车、咖啡与智能体检服务；全省首发智能加油机器人的芜湖国泰站，通过无人自助与无感支付，大幅提升加油效率。下一步，安徽石油将持续首发V2G车网互动、超充配套休闲舱等新模式，以“综合能源+暖心服务”巩固客户黏性，让中国石化始终成为安徽车主的首选。

    于天舒：在市场格局由“油车主导”迈向“油电并存”的当下，客户虽有补能与补给需求，但选择不再唯一。面对如何重新建立客户黏性的挑战，吉林石油将“能源补给”升级为“生活补给”，精准制造“想到就来”的触发点，以“能量包”模式成功破局。

    一是打造高频刚需组合，制造“超值锁定”。吉林石油将高频刚需的加油与水、饮料、米油等打包成“能量包”。通过购买能量包即可换购兑换券的方式，营造出强烈的“超值感”与“错过即损失”心理。

    二是从燃油车延展至全场景，实现油电通吃。“能量包”的内涵从单一的加油延伸至充电、养车、洗车等多元补给场景。无论客户驾驶燃油车还是电动车，购买能量包后来中国石化补能，都能带走一份生活所需。

    “能量包”的本质是提高单客价值、锁定加能频次并加速会员转化。它将一次小额消费转化为“加能+购物”的必选动作，让客户产生“在中国石化补能，不仅享优惠，还白得生活必需品”的习惯依赖，让客户从“随机选择”转变为“主动拥抱”。