自2016年7月首发上市以来，中国石化爱跑98已为多项赛事与活动提供服务。图为今年4月在贵州贵阳举办的“山地英雄会”汽摩赛期间，参赛选手与中国石化员工为爱跑98点赞。 许金玲 摄

    徐 婕

    在浙江湖州石油德清第一片区，任达加能站经理张海强推销爱跑98的本事，让大家特别服气。大家佩服他，不只是因为他自己的推销能力强，还因为他能让不敢开口的员工变成销售冠军。

    察言观色

    把“不可能”的客户变成“铁粉”

    3月27日，湖州石油杭宁第十加能站里，看到员工王丽为客户在加95号汽油，正在该站帮忙的张海强走过去询问：“小王，这种中高端车型，怎么不推爱跑98？”

    王丽一脸委屈：“您不知道，这位李先生我推过好多次了，就是不认爱跑98。上次我多说几句，他差点要投诉我。”

    张海强没再说什么，只是默默把车牌号记在了心里。

    过了两周多，李先生又驾车驶入加能站。张海强笑着迎了上去，自然地拿起抹布，一边擦拭车窗，一边仔细打量起来——车身干净，内饰整洁。他心里有了底：这是个真正爱车的人，开口道：“李先生，您选这个品牌的车，一看就是特别看重安全的人”。

    李先生听了，笑答：“那当然，安全第一嘛。”

    张海强点点头，顺势说道：“我想起一个关于蜡烛的故事。大小一样的两种蜡烛，一种卖一元，一种卖两元。很多人直接拿一元的，觉得便宜。可实际上，一元的能点一晚，两元的能点三晚。两元的蜡烛用下来，每晚的成本更低，还更亮。”

    李先生若有所思地看了他一眼。

    张海强接着说：“咱这爱跑98也是这个道理。不信的话您可以记一下现在的油耗，连着加一个月后，再看看前后油耗对比，就能算出来值不值了。而且好油配好车，对车也好。”

    看着张海强如此笃定，李先生的好奇心被他调动起来：“行，那就试试。”

    过了一个多月，李先生高兴地对张海强说：“张经理，神了！我原来油耗10点多，现在降到9点多了。而且，每次选爱跑会员日来加，算下来，油费并不比加95号的贵。”从那以后，李先生每次进站，只加爱跑98。

    看着同事们佩服的眼神，张海强笑着说：“没有说不通的客户，只有没找对的方法。爱车的人，你跟他说性能；怕贵的人，你帮他算细账。关键是你得先懂他。”

    授人以渔

    从“不敢推”到“销售一姐”

    湖州石油高峰站加油员钱璐瑶年纪轻，干活利索，但是一到推销爱跑98就犯怵。时间一长，干脆提都不提了。

    因为高峰站业绩不理想，片区特意安排张海强去“传经”。他到站后发现，小钱加油时不会主动推销。趁着空闲时，张海强把小钱叫到一边：“为什么提都不提爱跑98？”

    小钱低着头：“我推过，没人加。我觉得我推不出去……”张海强没有批评他，而是花了一个多小时，把爱跑98的原理、优势，以及怎么介绍、怎么回答客户疑问，一点一点讲给她听。讲完后，他鼓励道：“学完了，咱就去试。”

    第一次推销失败了，张海强帮她复盘。第二次又失败了，但这次的话术比上次自然多了。第三次、第四次……小钱虽然还没成功，但整个人的状态不一样了，完全有了信心。

    到了第十一次，小钱终于成功完成了第一笔爱跑98营销。紧接着，她又连续为三位加注爱跑98的客户服务。张海强悄悄把她的成绩发到片区群里，还专门给片区经理打了个电话：“能不能在群里表扬一下我们小钱？”几分钟后，群里点赞刷了屏。张海强把截图发给小钱：“你看，大家可都看着你呢。”

    如今，钱璐瑶已经是高峰站里的“销售一姐”，说起爱跑98来，头头是道，停都停不下来。

    以理服人

    要让客户信你，你自己得先懂

    张海强不仅把爱跑98的技术参数、添加剂原理、与普通汽油的差别等知识背得滚瓜烂熟，还主动学习影响油耗的各种因素、发动机的工作原理等，并把这些知识和爱跑98的优势融会贯通。

    要说服别人，先说服自己。他先拿自己的车做试验，每一次加注爱跑98他都会做详细记录。他常说：“跟客户讲，不能光背说明书，得有体验，得有故事。我自己的数据就是最好的证明。”

    一次，一位车主进站加油，张海强笑着推荐爱跑98。对方直接怼了一句：“你们就是什么贵推什么。”张海强笑着说：“那咱们聊聊，您说说为啥贵的就是不好的？”

    这一聊，就是半个多小时。从车辆动力不足的原因，到油品标号由什么决定，再到爱跑98里到底添加了什么——两人你来我往，车主还用手机里的AI助手查资料。最后，车主放下手机，语气变了：“你是真懂啊。”聊完后，车主不仅给车加满了爱跑98，临走还摇下车窗说：“张经理，以后我就在你这儿加油了。”

    张海强总说，推销不是靠嘴皮子，要靠专业，“你自己都不懂，客户凭什么信你？”

    这就是张海强——一个把爱跑98读懂，也把客户读懂的人。在他眼里，没有推不出去的油，只有还没找到方法的自己。他用行动证明了一件事：好的销售，从来不是把东西卖给别人，而是用专业帮到别人。

    （作者来自浙江石油）