徐 婕 车姝敏

    自去年浙江石油开展爱跑98号会员日活动以来，浙江湖州石油德清第一片区在省公司98号汽油销售中连续58期夺得第一。截至目前，该片区爱跑98号汽油销量占比从年初的0.99%攀升至3.86%，高标号汽油整体占比达到48.8%。

    用数据说话，告别“凭感觉卖油”

    过去卖油，很大程度上靠经验、凭感觉。德清第一片区最早的变化，就是从“凭感觉”转向“看数据”。

    他们依托数智化平台，认真追踪客流动向。哪个时段车多？来的都是什么车？哪些站的“爱跑98”还有潜力可挖？数据一拉出，清清楚楚。片区精准锁定10座重点站和一批高潜客户群，资源不再撒胡椒面，而是集中投到最有希望出量的地方。

    这套打法很快见效，德清第一片区爱跑98号会员日销量占比从13.59%提升到17.32%，次次在省公司排名第一。“每一升油都有数据支撑，每一位爱跑98号客户都有画像追踪。期期第一，不是运气好，是方法对路了。”片区经理车姝敏说。

    四个坚持，把“偶尔爆发”变成“常态领先”

    一次两次拿第一可能是运气，但58期次次不落，背后一定有章法。

    德清第一片区针对爱跑98号会员日，总结出一套“四个坚持”的打法：早谋划、强曝光、优服务、重激励。听起来简单，做起来全是细功夫。

    早谋划。每期活动前一到两天，片区准时开复盘会。上期哪里做得好，哪里还有差距，下一期目标定多少，怎么分解到每个站、每个人，都要梳理清楚。

    强曝光。活动期间，线上线下一起上。“恨不得让路过的人都晓得今天有优惠。”片区管理员林佳敏笑道。

    优服务。每逢会员日，员工们天不亮就到岗，站里站外忙得脚不沾地。他们认为，只要现场有车，就不能闲着；营业厅里不能有积压排队的人，必须快速消化。

    重激励。过去考核按月度算，员工觉得周期太长。片区干脆改成“当日奖当日发”。员工得了实惠，干劲自然越来越足。

    全员创业，一个人领跑变成一群人突围

    体系再好，最终还得靠人落地。在德清第一片区，没有“超级英雄”，只有一群铆足干劲的普通人。

    56岁的老站长张海强总结出一套“望闻问切”销售法——望车况、闻需求、问痛点、切心理，精准转化客户。有一次，一辆面包车开进站里，有人觉得这种车不可能加98号汽油。但张海强善营销，司机不仅当场加满，一个月后又带来好几个开面包车的朋友。

    德清第一片区的厉害之处，不在于一两个人能卖，而在于人人都会卖、站站都能打。10座高标号潜力重点站，有先进也有落后，但没有人掉队。每期排名一出来，进步落后都看得清清楚楚，精准帮扶立马跟上。“在我们这里，人人都是主角，站站都能出彩。”张海强说。

    编辑点评

    在市场的最终端，胜负取决于对“人”与“场”的洞察。用数据替代经验，用即时激励激活团队，这证明最传统的终端也能生长出最旺盛的战斗力。