上图为石化机械螺旋钢管生产线。下图为石化机械钢管分公司营销人员在沙特现场提供服务。蔡 繁 摄

    ●李梦蝶

    黄沙漫漫，吊臂起落。在沙特MGS三期项目建设现场，一批批印有“沙市钢管”标识的直缝钢管正被有序卸载。工作人员逐一核对随车资料、标识喷码、管端防护后，将钢管吊装入垛，等待进入管沟施工环节。

    从启动沙特阿美供应商入网攻关，到通过审核进入其采购序列，从深度参与中东重点管道项目建设，到业务版图延伸至30多个国家和地区……石化机械钢管分公司以高标准认证引领体系升级，以重点项目履约夯实经营根基，以靠前服务赢得用户认可，让海外市场成为企业“二次创业”的重要增长极。

    闯关高端赛场 取得准入资质

    “国际项目开发拼的是企业长期积累的体系能力。”回顾中东市场开拓历程，石化机械钢管分公司总经理石振聪深有感触：“迈进高端用户体系的第一步，就是把标准吃透、把体系做实，用认证准入倒逼管理升级。”

    沙特阿美认证以标准严格、审核细致著称，中东地区部分石油公司对获沙特阿美认证的钢管制造厂家实行免检制度。通过沙特阿美的审核认证，就意味着打开了进入中东高端管道建设市场的通道。

    钢管分公司把入网沙特阿美作为海外市场突破的关键一环，根据审核专家提出的整改意见，逐条对标各类标准，全面修订体系文件，严格梳理每一个生产控制单元。 经过近一年的努力，该公司顺利收到沙特阿美认证证书，其直缝钢管和螺旋钢管两类产品被列入采购序列，成为当时国内少数具备相关资质的钢管制造企业之一。

    “入网只是开始，真正让用户认可的是履约表现。”该公司国际销售公司经理张航回忆道。为尽快把认证优势转化为工作业绩，该公司积极对接国际EPC公司、跟踪重点项目机会，成功承接吉赞炼化原油输送管道项目的管材供应任务，产品高标准通过现场验收，得到用户“服务优质、支持及时”的书面认可。

    此后，该公司不断迭代质量管理与交付能力，相继为沙特东西原油管道项目、MGS一二三期管道项目、吉赞海底管道等项目提供高质量管材，并凭借优秀履约表现取得科威特国家石油公司等企业的入网资质，进一步打开了中东市场。

    靠前快速响应 服务创造价值

    海外项目的挑战往往体现在现场服务的细节之中。该公司国际销售公司副经理张旭光在中东市场深耕多年，对此有着切身体会：“海外用户关注交付过程的可控性与问题处置的响应速度，把服务做到现场，才能让用户真正放心。”

    2024年12月，该公司首批出口的超大口径螺旋钢管顺利抵达沙特港口，用于当地海水淡化输水管线项目。这批钢管特殊的规格参数，对管材运输、吊装、堆放等环节的作业规范和质量控制提出了极高要求。

    到港交付转运后，部分钢管因运输磕碰出现防腐涂层局部损伤，需要在限期内完成修复。面对用户需求，该公司迅速组建专业服务团队赶赴现场，第一时间核查转运与堆放条件，逐根排查钢管损伤情况，并与监理沟通确认验收要求，为后续修复明确方向。

    “现场的问题必须现场解决。”服务团队成员、工艺质量中心主任梁君表示。抵达现场后，他一边进行复核评估，一边联系当地防腐厂，编制修复工艺文件，将关键工序拆解后，对当地工人进行培训，确保修复质量与进度全程受控。“那段时间，白天顶着风沙作业，晚上整理技术资料，只为让每一根钢管都能高标准通过验收。”梁君回忆道。

    修复过程中，由于缺乏探伤设备，检测作业一度受阻。眼看交期逼近，服务团队多方协调，最终通过供应商渠道调配检测设备进场，对需修补部位逐一检测确认，打通验收的“最后一公里”，保障了后续施工按期推进。

    提升体系能力 拓展多元市场

    “当前国际市场的竞争，不只是企业间的比拼，更体现为产业链对产业链的较量。”石振聪表示。依托多年海外项目经验，钢管分公司不断提升产业链协同韧性，增强数字化管控和人才梯队建设能力，保障跨国稳定交付。

    在供应链端，该公司围绕“钢厂—制造—物流”优化布局，前置策划原材料组织、生产排产和发运计划，对港口衔接、装船加固等关键环节推行标准化和清单化管理，有效避免了流程冗余，降低了资源损耗。在管理层面，该公司积极运用数字化手段赋能海外业务，深化ERP（企业资源计划）系统、CRM（客户关系管理）系统等系统的集成应用，完善用户信息数据库，实施全流程动态跟踪，同时推动生产线规范管理与技术资料双语化、标准化升级，大幅提升了审核验收的响应效率，让项目管理全程可视、可控。

    “走出去不仅要有优质产品，更离不开配合默契、实力过硬的团队。”石振聪表示，该公司坚持从一线技术人员中优选培养国际销售骨干，推行“师带徒”“传帮带”机制，让新人在实战中积累经验、快速成长。在阿根廷项目中，“95后”业务员施思雨首次独立推进大额合同执行。面对小语种文件、中外标准差异和用户需求调整等挑战，她将任务拆解成清晰的条款清单，逐项协调技术、质检、生产等部门，历时两个月完成文件评审，推动项目顺利回款。

    体系能力的持续提升，为市场开拓打开了更广阔的空间。近年来，钢管分公司在巩固中东基本盘的同时，稳步推进区域多元化布局。在南美，该公司针对海底管道的复杂工况整合上下游资源，为用户提供“钢管+防腐+配重”一体化解决方案，成功中标区域内首个海底管道项目；在北非，团队紧跟当地油气管道建设需求，通过中东平台对接合作方，高效完成超2万吨输油管道项目保供任务。凭借扎实的体系支撑与精准的市场布局，该公司海外市场持续稳健增长，成为企业高质量发展的重要支撑。