吉林石油零售中心 发展规划部经理 徐向国

湖北石油副总经济师 油气营销中心经理 杨祖文

新疆石油零售管理部经理 毛 勇

    问：油品销售企业推动汽油产品升级的核心驱动力是什么？如何落地？

    徐向国：推动汽油产品升级，是中国石化油品销售企业顺应国家环保政策、满足高端民生需求及应对行业竞争的重要战略选择。为此，吉林石油系统性地从硬件升级、精准营销与品牌价值三个维度协同发力：一是从硬件入手，通过优化站点布局和丰富高标号油品，在供应链端夯实质量与供应基础；二是确定市场定位和目标客户群体，依托高德数据与4S店合作精准锁定高端车车主，以差异化服务实现客户群体深耕；三是大力开展宣传推广，积极借助国际马拉松、演唱会等大型活动加强品牌曝光，并联合第三方资源开展“爱跑白金卡”等互促活动，有效提升产品附加值与市场竞争力。这一系列举措已初见成效，今年以来，吉林石油高标号汽油销量实现了2.2%的增长。

    杨祖文：为深入贯彻落实国家生态文明建设战略，中国石化油品销售企业将汽油产品升级作为推动绿色低碳转型、应对市场竞争的关键举措。在此进程中，湖北石油从战略高度将高标号汽油推广融入公司发展，具体实践基于三大核心驱动力：一是立足转型发展，以油品升级培育新质生产力。通过巩固传统能源业务优势，为向“油气氢电服”综合能源服务商转型赢得时间与空间，实现稳健发展。二是响应客户需求，提升高标号汽油供给能力。针对豪华车、性能车对高质、高能、高效油品的需求，湖北石油在全省系统推广“爱跑98”等高标号汽油，既契合了环保要求，又丰富了车主选择。三是打造差异化竞争优势，以品质树立品牌。在成品油同质化趋势下，通过“爱跑”品牌汽油实现“他无我有”的产品区分，增强企业核心竞争力。

    问：销售企业如何针对不同类型车辆的车主制定高标号汽油的推广策略，实现油品质量提升与市场接受度的“质价匹配”？

    徐向国：吉林石油通过构建三维客户画像体系，对车主群体进行精准分析与分层，据此构建差异化营销活动矩阵，旨在为不同客户群体打造精准适配的消费场景，提升客户满意度与消费价值。一方面，吉林石油结合客户消费习惯、问卷调查、销售数据及车辆性能等信息，强化一线员工的营销能力培训，使其熟练掌握各品号油品特性与汽车发动机性能匹配知识，提升“开口营销”水平，让客户“加得明白、付得安心”。另一方面，基于客户权益视角，吉林石油指导各地市公司实施“一域一策”“一品一策”差异化营销策略。例如，面向注重经济性的车主，设计“刚需油品+高频车品”组合，加油可兑换矿泉水、纸巾等商品；针对高端车车主，则打造“高标油品+高端享受”场景，如加注“爱跑98”满额可1元换购咖啡、享5倍积分等权益，增强客户价值感知。

    这一从价格营销向价值营销的转变，有效契合了不同车主的消费习惯，实现了从满足需求到创造认同的升级。今年截至目前，吉林石油汽油机出零售量同比增长了7.2%，高标号汽油占比提升至40.3%。

    杨祖文：湖北石油围绕高标号油品推广，构建了一套集精准推介、场景触达与体验优化于一体的营销体系。在推介层面，湖北石油持续提升员工正向引导能力，精准提炼“爱跑”系列油品在清洁、动力、节油及发动机保护等方面的核心优势，并针对不同客户群体进行差异化推介：面向豪华车车主强调高标号汽油对精密发动机的保护，面向性能车爱好者突出其对动力的提升，面向经济型车主则聚焦其长期节油效益，同时在乙醇汽油推广区域清晰说明高标号油品特性以引导客户按需选择。在策略层面，湖北石油通过赞助武汉马拉松、打造文旅主题站、建设自驾游驿站等品牌活动深度触达注重品牌体验的高端客户群体；对价格敏感型客户，则通过发放“升标体验券”等策略降低尝试门槛。在服务层面，湖北石油结合加能站规模和创效能力，实施“1351”站点评级行动，不断优化高标号油枪布局与站内动线，保障加油效率，并配套易捷咖啡等增值服务提升消费体验。为突破认知壁垒，湖北石油融合“线上+线下”宣传以扩大口碑，并着力打造“首次体验”的关键转化环节，通过会员日优惠和体验券引导客户亲身感知产品优势，从而推动高标号汽油从“可选品”向“必选品”转变，最终实现客户黏性与销售质量的同步提升。

    毛 勇：为精准触达不同车主群体，新疆石油摒弃“一刀切”营销模式，构建了以客户为中心、以数据为支撑、以场景为载体的精准推广体系，系统推动高标号汽油从“价格认知”向“价值认同”转变，让“加对油”成为消费者的主动选择。

    在客户分层方面，针对豪华车及性能车车主，依托“环塔拉力赛官方指定用油”背书，强化高标号汽油的动力性能与高端形象；面向经济型车主，通过开展“会员日”优惠等活动降低“爱跑98”“爱跑95”汽油尝试门槛，传递“提升燃烧效率、降低长期成本”的综合经济性价值。在消费引导上，借助“易捷加油”APP向目标客户定向推送“满减券”等小额权益包，以高感知、低成本优惠培养客户使用习惯。

    为提升品牌价值，新疆石油统一宣传口径，聚焦“强劲动力、综合效益、品牌认同”三大核心价值，通过“油好车才好，好油加爱跑”等口号强化用户认知。在线下，重点打造“爱跑主题站”，在日均销量3吨以上的站点布置不少于50%的品牌广告位，设立绿色通道与文创专区，营造沉浸式体验场景；在线上，结合广播、地方赛事及新媒体平台扩大品牌声量，将高标号汽油塑造为高品质生活方式象征。

    此外，新疆石油积极推进跨界合作，与机场贵宾厅、高端车4S店等共建会员权益，拓展高端车车主资源，进一步丰富“爱跑”品牌的内涵，实现从油品销售向“车生态”服务的价值升级。

    问：在新能源汽车快速发展的背景下，如何实现油品升级与新能源业务协同发展？

    毛 勇：在能源结构转型的背景下，新疆石油将高标号汽油明确定位为未来能源体系中具有“品质引领”作用的核心业务，而非过渡性产品，与新能源业务形成协同共进的战略关系。首先，在战略层面推动定位升级，将“爱跑”系列高标号汽油塑造为“能源至净”的代表，不仅满足高性能车辆的用油需求，更契合中国石化“能源至净、生活至美”的品牌理念，以高燃烧效率和低排放特性响应国家“双碳”目标。其次，强化业务协同，依托向“油气氢电服”综合能源服务商转型，通过高标号汽油提升传统业务品质，借助白金卡、跨界权益等方式增强客户黏性，为氢能、充电等新能源业务导流并夯实用户基础。最后，着眼长远布局，面对未来燃油车存量市场中高端化趋势的持续增强，新疆石油将发挥“上中下游一体化”产业链优势，持续优化高标号汽油产品线，使其成为服务高端客户、提升品牌形象、保障稳定利润的战略支柱，稳步推进综合能源服务转型。

    陈小梅 娄 巧 郑秀琴 骆冬梅 刘静泽 孙 筱 范 钦 整理