“逆袭”亮点：浙江绍兴石油全力打造直分销“综合能源管家”团队，整合油、电、气等多能源服务资源，为客户提供一站式用能方案，推动8月直分销量同比增长21.7%，实现逆市增长。

    □邱丽莉 芮玉惠

    近日，在浙江绍兴某大型物流园区的会议室，绍兴石油客户经理小俞正向企业负责人张先生展示一套定制化用能方案。“您看，这套‘油电协同’方案不仅考虑了油价波动，还结合了企业车辆的能源使用特点，预计每月可节省用能成本近4万元。”张先生频频点头，对方案的专业性和小俞的服务能力给予高度认可。

    这一幕正是绍兴石油直分销团队转型成果的缩影。面对能源结构变革和市场竞争加剧的双重压力，今年上半年，绍兴石油直分销业务完成率一度在浙江石油排名靠后。然而，进入三季度，业绩实现强势逆转：7月直分销量日均环比增长10.3%，完成率跃居浙江石油第三；8月直分销量再创新高，同比增长21.7%，任务完成率达147.9%，排名浙江石油第一。

    这一转变的核心，在于绍兴石油打造了一支具备综合服务能力的客户经理团队。为应对客户日益多元的用能需求，该公司突破传统“卖油”模式，推动客户经理从单一销售角色向“能源管家”转型。为此，绍兴石油构建了“三维赋能”培养体系：每月开设“能源服务大讲堂”，邀请内外部专家传授油品、电力、节能技术等跨界知识；每季度开展“场景化实战演练”，提升复杂业务场景下的应对能力；推行“师徒结对”机制，加速新人成长。

    目前，该团队已实现100%通过综合业务认证，熟练掌握油品性能分析、能耗评估工具应用及清洁能源方案设计等技能。客户经理不仅能根据客户的运输路线和车型优化燃油方案，降低用油成本，还能结合企业整体用能结构，提供涵盖节能设备推荐、能耗监控系统搭建、清洁能源替代等一站式综合能源管理方案。这一角色转型策略也显著提升了客户满意度与业务绩效，今年1~8月，绍兴石油直分销客户流失率同比下降38%，客户经理人均销量持续攀升。绍兴石油正以专业服务重塑客户价值，走出一条差异化竞争的发展新路。

    企业自评：

    面对行业挑战，绍兴石油主动打破传统业务边界，以客户为中心，打造了一支懂市场、精业务、善服务的综合型客户经理队伍。他们以专业能力精准分析客户用能需求，以创新思维定制“油电协同”等一体化用能方案，从“卖油郎”转型为值得信赖的“能源管家”，显著提升了客户黏性与服务价值，为浙江石油推进服务升级提供了可复制的实践范例。近年来，浙江石油高度重视业务人才的转型培育，通过强化顶层设计引领、建立区域协同机制、推动人才流动共享等方式，助力各地市公司突破转型瓶颈，以专业化、精细化、人性化的服务全面提升市场竞争力。

    ——浙江石油经营管理部兼天然气业务部经理 王 欢