“逆袭”亮点：福建泉州石油突破客户开发“被动性”瓶颈，构建“拓客-稳市-留客”良性循环，7~8月柴油销量同比增长13.3%，排名跃居福建石油第三，实现从“销量下滑”到“逆市领跑”的跨越。

    □任志聪 钱瑶瑶

    今年上半年，受市场竞争加剧、客户流失等影响，福建泉州石油柴油销量同比下降10.6%，排名福建石油靠后，客户开发“被动等待”成为销售增长瓶颈。自7月起，该公司主动破局，以精准激励为核心，联动政企协同与服务升级，构建“拓客-稳市-留客”良性循环，推动销售重回增长轨道。7~8月，泉州石油柴油销量同比增长13.3%，计划完成率达115%，排名跃居福建石油第三。

    精准激励为核心，破解“被动开发”困局。针对一线员工客户开发积极性不足问题，泉州石油举办柴油客户开发专项竞赛，建立“谁开发、谁维护、谁受益”阶梯式奖励机制：新客户消费规模越大、合作周期越长，员工奖励越高，将“辛苦指数”直接转化为“收益指数”。配套实施“周总结、月复盘”闭环管理——每周跟踪开发进展、优化策略，每月评估成效、表彰先进，推动客户开发从“被动指派”转向“主动攻坚”，有效激活一线拓客动能。

    政企协同清障，拓展市场空间。在激活内生动力的同时，泉州石油强化外部协同，协助地方政府常态化开展“打非治违”行动，净化市场环境。建立“分公司-片区-加能站”三级调研机制，主动走访客户，提供“一客一策”定制服务。7~8月，成功回流客户130余个，带动销量增长超4000吨。

    优化服务端，筑牢客户根基。为提升客户黏性，泉州石油聚焦货车司机“吃饭难、休息难”痛点，升级司机之家服务功能，通过改造设施、引入共享厨房、提供热餐等举措，打造温馨便捷的休憩环境，以有温度的服务增强客户归属感，留住客户。

    企业自评：

    面对柴油市场持续承压的状况，泉州石油坚持“精准施策”与“以客户为中心”双轮驱动，成功实现逆市增长。从激励破局到协同清障、服务固本，泉州石油打出一套“组合拳”，不仅破解了短期经营难题，更建立起“开发有动力、市场有保障、客户有黏性”的可持续增长机制，为区域销售突破提供了有价值的实践路径。下一步，福建石油将在全省借鉴泉州石油经验，进一步深化客户需求洞察，持续完善“有形服务+无形体验”“站内保障+站外延伸”一体化服务体系，以更精细化的管理、更扎实的作风破解经营难题。

    ——福建石油零管中心副经理 叶鹭生