孙德荣 汪 燕

    “今年以来，我们把市场营销作为生命工程，围绕客户需求，不断改进服务，采取攻坚姿态，赢得了市场主动权。”9月8日，在经营分析会上，安徽马鞍山石油主要负责人介绍。

    面对成品油市场低迷的严峻形势，该公司以客户为中心、以市场为导向，通过优化考核机制、精准服务客户、开拓县域市场等一系列举措，推动直分销业务实现逆势增量。前8个月，该公司成品油直分销量计划完成率达114%，同比增长23.6%；“比学赶帮超”红旗数、直分销量计划完成率和同比增幅均位居安徽石油首位。

    梯度考核激发队伍动力

    “上个月完成率188.3%，终于拿到了销售冠军。”9月8日，该公司客户经理何凤在收到绩效工资时说，“新的考核方案太给力了，梯度奖励让我特别有成就感，现在跑销售更有干劲了。”

    为调动客户经理市场攻坚积极性，今年以来，该公司修订完善客户经理绩效考核激励办法，设立基本目标、激励目标、挑战目标三个梯度，构建起“人人有任务、个个有指标、项项有考核、月月有兑现”的绩效考核体系。同时，实施“严考核、硬兑现”机制，以基础薪酬为基本保障，以联量薪酬为激励重点，以联效薪酬为长期方向，以易捷服务、天然气等其他渠道薪酬为补充。

    前8个月，该公司客户经理许萍萍成功将两名老客户培育为集团客户，荣获“季销售冠军”。在她的带动下，该公司8月直分销量同比增长25.8%，排名安徽石油首位。

    “我们制定科学的考核方案，让大家‘跳起来摘桃子’，销量越高、绩效越优，极大激发了客户经理的销售热情。”该公司市场部经理张卫国说。

    精准服务增强客户黏性

    “态度诚恳、服务专业、质量过硬。”9月2日，苏州某物流公司杨经理在体验该公司的购油服务后，给出这样的好评。

    今年初，该公司将客户走访列为重点任务，以提升客户体验为核心，针对潜在客户、目标客户、意向客户等不同群体，分类制定差异化、个性化走访方案，提供精准化、定制化服务，持续增强客户黏性，推动客户向固定客户、忠诚客户转变。

    6月，许萍萍在博望新区走访时发现，两家企业老客户年用油需求量大，但仅三分之一通过中国石化采购。为争取客户信任，许萍萍每日向客户推送行情动态，提供出库质检单和留样桶，在客户罐存不足时协调物流分批配送。最终，规范的服务与诚信的合作打动了客户，两家企业将全年用油需求全部交由其负责，成为公司新开发的集团客户。

    截至8月底，该公司开单客户数同比增长49%，锁定年需求量超2000吨。

    深挖县域市场拓客增量

    县域市场是直分销业务新的增长极。“双服务”专项行动启动后，该公司迅速制定行动方案，明确奋斗指标、绩效兑现、团队激励等，将县域绩效兑现标准提高10%，同时建立“五级走访”机制，开展全天候、无空白的客户走访维护，明确阶段性走访目标，做到“边走访、边建档、边开发”。此外，利用招投标信息网、天眼查等平台，在区域范围内展开拉网式摸排，掌握工程开工、企业运营等情况，梳理客户信息、估算客户用油用气量，形成客户信息台账清单，为精准开发奠定基础。

    7月3日，含山县公司客户经理何凤了解到某社会加油站即将开业，年用油需求超900吨。尽管多次上门拜访被拒，她仍坚持每周两次前往沟通，提供专业经营建议。开业前夜，该加油站卸油设备突发故障，何凤第一时间上报后，数质量部技术人员连夜赶赴现场排查修复，保障加油站顺利开业。专业且真诚的服务赢得客户信任，该加油站首单即从该公司采购柴油100吨。

    为加大县域空白市场开发力度，该公司将地毯式走访客户作为重点工作，由分管经理带队，县公司经理与客户经理组队开展走访，提供“一对一”定制化服务。前8个月，该公司县域市场成品油销量同比提升90%，新开户客户数同比增长107%。