胡 珣 江苏石油董事长 党委书记

丁春生 上海石油董事长 党委书记

    嘉 宾：

    问：油品销售企业打造“车生态”服务模式的核心价值是什么？它如何超越单纯的“油品销售”，为车主创造不可替代的独特价值？

    胡 珣：随着汽车行业深度变革与能源转型双重加速，油品销售企业正处于战略转型的关键阶段。国家“十四五”规划明确提出，推动汽车等消费品由购买管理向使用管理转变。随着我国汽车保有量和平均车龄的持续增长，江苏省千亿级汽车维保市场潜力巨大、前景广阔。

    江苏石油作为深耕当地多年的传统成品油销售企业，拥有网络、品牌和客户资源等多重优势。其中，“车生态”业务与加能服务同处加能站平台，具备天然融合的基础，可形成在激烈市场竞争中难以复制的核心竞争力。基于此，江苏石油将“车生态”定位为战略增长极业务，坚持自建自营，构建六级“金字塔”汽服网络体系，覆盖洗车、换胎、保养、维修等车辆相关服务，连点成线、连线成面，打造“易捷养车”品牌网络。截至目前，江苏石油已建成自动洗车网点1044座、自营汽服网点近300座、钣喷中心2座，打造了江苏省规模最大的自建自营汽服网络。

    数据显示，运营超3个月的汽服网点，汽油销量平均高出单一服务网点1.6个百分点，充分体现了汽服业务对油品销售的带动效应。

    丁春生：在新能源革命和消费升级的双重冲击下，传统能源企业构建“车生态”服务模式具有三方面核心战略价值。

    一是破解发展困局。2025年5月，上海市新能源汽车市场渗透率突破50％，传统油品销售面临严峻挑战。上海石油加快转型步伐，打造“油气氢电服”多能源矩阵，推动单次能源交易向全生命周期服务升级，增强客户黏性，拓展盈利空间。

    二是创造服务价值。从传统的“15分钟加油场景”延伸至“人·车·生活”服务生态圈，上海石油为车主提供加油、充换电、洗车、保养、维修等一站式车服务，同时引入餐饮、易捷咖啡、即时零售等生活服务，积极整合车后市场资源，不断拓展业务边界，提升客户体验。

    三是布局未来发展。在全场景网络建设方面，上海石油在营加能站578座，其中173座设置洗车网点，覆盖率已达30%。这些网点不仅是能源补给点，更是“车生态”服务落地的“神经末梢”。上海石油正按照“自动洗车-洗美小店-标准汽服店-大型维保钣喷中心”四级服务体系推进布局，打造差异化、层次分明的“车生态”服务网络，支撑多元化业务发展。

    问：在打造“车生态”服务体系中，如何平衡全国标准化服务与区域市场个性化需求？

    胡 珣：江苏石油在贯彻销售公司“统一品牌、统一形象、统一平台、统一会员、统一服务标准、统一运维”的原则基础上，结合深度市场调研和加能站资源禀赋分析，以自有站库为主体，从刚需、高频、低门槛的洗车业务切入，探索构建“以洗带养、以养育修”发展路径，逐步构建“自动洗车-人工快速洗车-维保小店-标准汽服-大型维保（钣喷）中心-汽车产业园”六级“金字塔”网络布局，在江苏市场形成明显的规模优势。

    围绕市场需求，江苏石油以提升洗车业务盈利能力为目标，创新推出“自动洗车、快速洗车、标准洗车、精致洗车、至尊精洗”5类洗车标准，明确每类洗车的服务内容、时长及标准，满足客户对服务品质的进阶需求，推动洗车业务向商业化、标准化、盈利化转型。

    同时，江苏石油依托全省“800座汽油站+200座柴油站”核心网络，实施差异化服务策略：针对汽油站乘用车客户提供洗车、美容、保养、维修、保险等服务；针对柴油站商用车客户提供补胎、换胎、打黄油等维保服务；站点根据所在商圈客户的消费水平和市场竞争情况制定灵活定价机制，在保障竞争力的同时，确保提升创效水平。

    丁春生：销售企业在构建“车生态”服务体系中，可采用“统一骨架，个性血肉”模式，实现战略统筹与战术创新的动态平衡。

    截至目前，上海市机动车总量已超620万辆，其中新能源汽车（混动车和纯电车）保有量超150万辆，预估洗车市场价值超21亿元、维保市场价值超37亿元。

    面对上海区域汽车后市场规模的持续增长，上海石油依托现有的578座在营加能站，在打造“车生态”体系方面采取了以下策略：一是加快网络建设。坚持“自建自营”模式，确保第三方租赁网点到期后全部转为“自建自营”，为客户提供更便捷的服务。二是完善业务体系。以高质量的洗美服务为主导，锁定稳定的客户群体，逐步完善高附加值服务项目，如保养、维修等，增强客户黏性。三是灵活调整营销策略。结合上海地区夏季高温多雨的特点，及时调整营销活动，满足不同季节车友的多样化需求。四是探索多边融合。聚焦汽车后市场，整合多方资源，通过与保险公司合作，针对新能源车、网约车、私家车等客户群体推出定制化的保险产品，提升市场竞争力和服务水平。

    问：如何将加LNG、充电、加氢等新能源服务与“车生态”场景深度结合？

    胡 珣：无论燃油车还是新能源车，洗车、汽修等“车生态”服务都是车主的刚性需求。依托加能站场景推动传统能源服务向“综合能源+综合服务”延伸，是打造“换车不换人、换车不换场”新型销售模式的关键路径，有助于提升客户转化率、增强客户黏性，为企业发展注入接续动能。

    围绕车主多元化需求，江苏石油“易捷养车”形成了涵盖洗车、保养、维修、车用品、检测等在内的“加能+汽服”一站式解决方案，将目标客户从燃油车主拓展至全类型能源车主，实现了客户群体的结构性扩容。江苏石油充分整合“油气电”资源，推出加气送餐、优惠充电、优惠购物、免费洗车、免费补胎等新能源车主专属权益，并打造司机之家、石化易厨等，提升客户体验、培养消费习惯，夯实“私域流量”转化基础。同时，江苏石油积极探索新能源汽车后市场，试点提供电池基础检测与维修等服务，尝试开展电池回收、拆解等业务，深入挖掘新能源汽车的全生命周期价值，带动“车生态”业务销售额大幅增长，展现出强劲的发展潜力和市场适应能力。

    丁春生：一是积极布局新能源网络建设。通过多种合作模式，上海石油有序推进城市充换电网络、重卡充电站及氢走廊沿线站点的布局，不断完善新能源汽车补能基础设施。

    二是不断升级多样化服务体系。针对私家车车主，打造“车生态+家生活”综合能源站，拓展“充电+生活”综合服务场景；针对商用车车主，构建“车生态+路生活”综合服务圈，完善司机之家、爱心驿站的服务功能，建设驾驶员服务中心；针对重卡客户，提供定向充电优惠，以差异化服务体验吸引并绑定更多类型的新能源客户群体。

    三是构建V2G项目全生态服务圈。今年三季度，上海石油预计建成投营集充电、储能、光伏发电、移动储能、V2G一体化于一体的大型智能充电示范站，形成“光、储、充、放”闭环生态系统。该项目基于有序充电、低谷充电、高峰卖电、微网光伏、梯次储能及车网互动等多种应用场景，可实现清洁能源的循环利用，稳定运行后预计年均充电量可达1000万千瓦时。

    陈小梅 娄 巧 金丹妮 何 康 整理提供