王玉倩 刘静泽 欧云瑞 杜立媛

6月13日，在吉林长春石油超越大街加能站，顾客王女士注册“易捷加油”APP会员并充值，获赠新客户消费券，还享受了加油满额赠洗车服务。这一幕看似普通的消费场景，是吉林石油以客户为中心、构建营销联动体系的缩影。

今年以来，面对市场竞争加剧与新能源冲击，吉林石油锚定拓客、锁客、稳客目标，通过精准分析客群、优化消费场景、深耕消费权益等关键举措，一步步做强品牌营销，做大市场份额。截至6月12日，汽油销量同比增长10.6%，汽油销售累月计划完成率排名区外销售企业第一，高标号汽油销量占比排名区外销售企业第一。

客群穿透

从过客到会员的转化

在长春石油金川街加能站，一辆白色轿车驶入加油区。站长苏东来询问客户支付方式后判断这是“过路加油”群体，随即递上“易捷养车能量包”宣传单：“您花23.8元就能得到2张汽油满减券和一箱长白山天泉饮用水，比现金加油省近0.6元/升。”直击痛点的推荐，让车主决定注册会员。

这套精准营销策略源于吉林石油构建的三维客户画像体系：通过消费频次区分高频通勤、低频家用、过路流动客群，通过AI模型及SPSS（社会科学统计）软件细分客户群体。以此为基础设计出不同价格档位的能量包活动，形成“低档位能量包拓展潜在客户、中档位能量包锁定过路客户、高档位能量包增强高端客户黏性”的分层产品矩阵。

“能量包不是简单的促销工具，而是实现客群穿透的钥匙。”吉林石油总经理、党委副书记石先阳说。截至6月18日，会员客户今年新增超36万人，易捷加油支付占比同比增长12%，实现从“一次性过客”到“品牌会员”的价值跃迁。

场景联动

从单次消费到生态闭环的升级

在长春石油东风大街加能站，出租车司机陈师傅用吉林石油小程序完成支付后，自动获赠一张夏季防暑随车商品兑换券。“加油满额可以换一瓶红牛饮料，正好解困。”陈师傅说。

这种“加油+防暑品”的场景联动，是吉林石油夏季营销的标准配置。该公司依托小程序赠券，搭建起加能站与新客户连接的桥梁，构建起“支付即赠券、赠券即引流”的闭环。

在此基础上，各地市公司结合客户消费习惯、问卷调查及销售数据，制定“一域一策”差异化赠品方案。“我们在长春石油赠送水饮商品、在松原石油赠送纸抽，并配合站内显著位置宣传推广及开口营销，让赠品与营销有机结合、油品和易捷服务绑定在一起，实现营业额同比增长。”该公司零售中心负责人徐向国说。

此外，该公司加强营销活动的场景设计。在长春石油的加能站，加油满额的客户可凭券以5折购买玻璃水，这种“刚需油品+高频车品”的组合，使易捷玻璃水销量同比增长196%。而在社区周边站点，加油满额赠便利店满减券的活动，则带动牛奶、面包等民生商品销售额提升5%。“我们通过消费场景的交叉联动，让客户从单纯加油转变为加油购物一站式消费。”吉林石油分公司代表、党委书记王新胜介绍道。今年以来，该公司累计派发兑换券近70万张，吉林石油小程序新增会员超30万人，形成“支付—赠券—复购”的生态闭环。

权益深耕

从价格敏感到价值认可的跨越

“这款米很香，充值后免费兑换，太实惠啦！”在吉林石油的会员日活动中，老客户张先生开心地说。

这种“充值+生活权益”的组合，正是吉林石油进一步增强客户黏性的营销策略。该公司紧盯会员客户，从满足不同客户需求出发，设置金额不等的4个充值档位，单笔充值金额越大，获赠券的价值越高、优惠折扣越大。

“大额充值活动一般分季度开展，视实际情况优化调整。”徐向国说。6月，吉林石油借势电商“618”活动，推出充值赠券包活动，成功吸引客户从充值低档位转向充值高档位，高档位充值客户数量实现同比增长。

一方面，季度性的充值权益迭代有效强化了客户黏性，助推企业形成“高黏性—高消费—高效益”的价值循环。另一方面，客户在享受加油价格优惠的同时，获得更丰富、更贴合自身需求的综合权益包，以及跨品类的便捷消费体验。截至目前，大额充值客户汽油消费量占比近50%，其中，高标号汽油消费量占比达52%。