张 洁

    “关注客户肢体语言，留心听他们说话，透过细节洞察客户购买意图，通过交谈促成客户满意下单。”在河北沧州石油东光第六加能站，店管员郭娉和同事分享她的秘诀——“察言观色”销售法。

    有一天，重卡司机李师傅进店购买商品，他围着百货区转了一圈，几乎挨个问了一遍，也没说到底想买啥，一会儿拿起这个，一会儿看看那个。

    “应该是给家里买，但又不知道缺啥。”郭娉心里想着，嘴上说道，“大哥给家里买日用品吧，您可真是顾家好男人！”两句话把李师傅逗乐了，终于打开了话匣子。原来，李师傅手机上有不少优惠券，想给家里带点日用品，又怕买错商品落媳妇埋怨，还不好意思直说。

    得知李师傅的情况后，郭娉根据他的优惠券种类，向他推荐了洗衣液、卫生纸、洗发膏等商品组合，李师傅一次性购买了600多元的商品，用券优惠了200多元，高高兴兴地离开了。

    没过几天，李师傅夫妻二人一起进店，媳妇“亲自”来挑选商品。细心的郭娉立马转变策略，和她聊持家过日子、怎么省钱。经过一番交谈，李师傅的妻子用优惠券购买了米面粮油和日用百货。郭娉还主动加了她的微信，承诺可以根据需求订货备货。此后，李师傅夫妻成了店里的熟客，还介绍车队的其他司机一起进店选购商品。