张 爽 王玉倩 欧云瑞 张 迪

“面对市场形势的不断变化，11月，我们的成品油销售总量同比增长了9%。”吉林石油分公司代表、党委书记王新胜在月度例会上说。

今年以来，吉林石油聚焦成品油业务基本盘，积极开发市场、提升服务水平、优化经营策略，努力打造高价值“人·车·生活”生态圈。1月至11月，成品油经营总量同比增长10.2%，机出零售量同比增长2%，直分销量同比增长23.5%，3项指标同比增幅均排名销售企业第一。

夯实客户走访，扩大“朋友圈”

直分销量是走访客户走出来的。今年以来，吉林石油大力开展客户走访及信息收集工作，将客户基础资料进行细分，精细描绘客户画像，进一步了解终端客户需求，集合省公司、市公司力量做实“一户一策”定制化营销。截至11月底，该公司终端销量占比同比提高8个百分点，汽油占比同比提高2个百分点，打破了依靠大宗客户提升销量的思维局限，客户结构调整成效显著。

汽油零售方面，该公司依托“六进”客户开发活动，在深入政府、企业、商圈、社区进行客户走访的同时，加强网格化客户管理，分层级掌握辖区内客户情况，让客户走访工作不再是“纸上谈兵”。10月21日，松原石油松原大路加能站员工在松原市人力资源市场开展“六进”客户开发活动，为持有证件的退伍军人提供专属加油优惠政策，客户开发成果显著。

做好贴心服务，攒下“好口碑”

“如果您的资金周转有困难，可以申请专项购油资金。”吉林石油客户经理赵昌源向通化金斗加能站单位客户介绍购油政策时说。

今年以来，成品油市场需求波动频繁，成品油经营企业面临较大的资金压力，吉林石油与中国工商银行联合推出“工行石化伙伴贷”业务，让购油客户心中有底气。同时，各地市公司结合本地客户贷款习惯，陆续与当地农业银行、中国银行等开展合作，为购油客户提供增值服务。同时，全力发展批发零售一体化业务，为直分销客户节约运费、时间成本，受到客户好评。截至目前，今年开发终端小型优质客户近80户，带动成品油销量超3000吨。

吉林石油还全力做好农户春耕秋收时期的用油保障工作，开设农机加油绿色通道，深入各村做好客户走访，在加能站设立“春耕秋收热线”，24小时提供惠农活动咨询服务，以贴心服务攒下“好口碑”。“去年春天种地的时候就是中国石化的这个小伙子来给我们送油，我今年还是联系他，送油下乡服务太给力了。”农户王先生说。

优化经营策略，当好“卖油郎”

“充值就给这么多优惠券，真划算，给我充一个吧。”吉林长春石油青年路加能站客户李女士说。

吉林石油根据省内汽油客户用油习惯，开展充值送优惠券、米面油等活动。7月，针对没有充值习惯的客户，开展“能量包”专项营销活动，客户购买“能量包”即可获得汽油电子券和部分易捷商品。7月至11月，该公司销售“能量包”近10万个，在提升汽油销量的同时，带动易捷商品销售额明显增长。

与此同时，吉林石油与线上平台进行合作，在快手店铺销售汽油团购券，并通过达人账号推广团购信息，加快引流速度。截至11月末，吉林石油今年通过充值活动、专项营销等方式，带动会员新增近百万人。