周 凯 销售公司零售管理部副经理

赵 扬 销售华北质量管理部副经理

    问：为什么要研发“爱跑”系列汽油？

    赵 扬：推出品牌汽油是国际大石油公司的通行做法，也是大石油公司实现差异化竞争的主要手段。品牌汽油在欧美市场已有十几年历史，欧洲最先推出的是壳牌的V-POWER，随后bp、道达尔、加德士等公司都推出了自己的品牌汽油。中国石化推出品牌汽油一是为了满足国内汽车行业对高标号清洁汽油不断增长的需要；二是为了适应成品油市场的竞争。目前，中国石化的炼油工艺水平、品牌汽油专用添加剂研发能力及品牌汽油营销水平均已达到甚至超越欧美大石油公司，完全有能力推出自主品牌高质量油品。

    问：研发“爱跑”系列汽油过程中遇到了哪些挑战？

    赵 扬：在“爱跑”系列汽油的研发工作中遇到的最大挑战是基础油数据的调研、质量指标的确定以及品牌专用添加剂的研发。

    众所周知，成品油是石油加工过程中得到的终端产品之一，影响其质量的因素众多，主要有原油的质量、炼油工艺和生产设备等。原油的质量决定了成品油的质量基础，不同原油的组成对成品油的质量有直接影响。炼油工艺和生产设备也是决定成品油质量的主要因素。中国石化的炼油工艺超过30种，原油蒸馏、裂化、加氢等步骤和操作方法的不同都会对成品油质量产生影响。此外，生产设备的质量和工艺参数的控制也是保证成品油质量的关键。对中国石化油品的质量数据汇总是一大技术难点。销售华北利用中国石化质量管理系统对成品油质量检测数据进行梳理，总结成品油的各项参数，确定基础油的各项质量指标，筛选出最高质量且工艺稳定的“爱跑”系列汽油基础油。

    品牌专用添加剂的研发是另一大技术难点。销售华北对国内外的主流添加剂产品进行了对比测试，研究各自的性能特点，经过上百次的实验室研究、无害化研究和使用性能测试后完成了品牌汽油专用添加剂的开发。品牌专用添加剂各项关键使用性能指标均大幅优于国家车用汽油清净剂（GB/T19592）标准，并通过大量的台架和行车测试验证了产品性能。

    问：“爱跑”系列汽油有哪些差异化竞争优势？是否会成为销售企业新的效益增长点？

    周 凯：从产品性能来看，“爱跑”品牌汽油以提速快、续航远、更洁净为核心特性。作为中国石化自主研发的高性能燃油品牌，“爱跑”汽油的多项关键指标均优于国家标准，在0~400米加速测试中，“爱跑”汽油展现了卓越的性能，相较普通汽油提速更为迅捷，同时，在平均时速100千米的条件下，能够降低油耗2.66%，为驾驶者提供更长的行驶里程，更具经济性。“爱跑”汽油还具有主动清除发动机积炭和显著降低尾气污染物排放的功能，彰显了环保理念。

    从市场定位来看，“爱跑”汽油精准触达中高端市场，满足了汽车技术进步和车辆性能提升后对油品的需求。今年以来，该品牌聚焦“百城千家，爱跑同行”线下俱乐部整合活动，锁定高端会员，截至目前已开发了近10万名“爱跑98”高净值客户，为提升“爱跑”品牌认同度与忠诚度奠定了基础。从市场反馈和销售数据可以看出，“爱跑”系列汽油已成为销售企业新的效益增长点。

    从品牌建设来看，面对国内成品油高度同质化的现状，“爱跑”系列汽油作为中国石化在差异化竞争中的重要优势所在，积极借鉴国外主流品牌汽油的成功推广经验，落实可持续发展战略，创造新的盈利增长点。今年6月，“爱跑”品牌首次荣登《中国500最具价值品牌》榜单，品牌价值高达180.16亿元，这既体现了其在国内汽油品牌中的领先地位，也是对其长期致力于科技创新、品质提升、服务优化及绿色转型等发展目标的肯定。

    问：如何精准开展“爱跑”系列汽油营销活动，助力销售企业扩销创效？

    周 凯：“爱跑”系列营销活动有机结合了线上线下渠道，创新使用移动彩信、社交媒体、广告等多样化宣传形式触达消费者，凭借多维度、全方位的推广策略，实现精准推广，输出品牌理念。

    总部层面，做到创新引领，统筹推动。一是策划“爱跑节”系列活动，开展“豪抢整吨油，集字赢大奖”“加油有礼，乐享不停”“夺金牌，油你赢，一枚金牌一吨油”等营销活动，广泛吸引消费者关注和参与，有效提升活动的曝光度和影响力，展示了强大的销售拉动力。活动启动以来，全国“爱跑98”汽油销售额同比日均增长4.9%。二是挖掘马拉松营销赛道潜力。2023年，“爱跑”品牌首次与天津、北京、上海、广州、杭州五大马拉松赛事合作开展“爱跑，跑天下”活动，报名客户超53万人，品牌赛事传播价值超2.7亿元，有效提升了品牌认知度。2024年，“爱跑”品牌以“跑天下，跑全年”为全新主题，将马拉松赛事合作贯穿全年，持续提升品牌影响力。三是销售公司于9月7日在浙江杭州启动2024中国石化“爱跑”出行消费助力行动，以拉动地方文化旅游、商业经济发展，推动“爱跑”品牌建设，促进油品消费为目标，开展自驾游、客户恳谈等系列活动，在全国范围内106个分会场同步开展活动，邀请了超1.5万名客户参与。9月6日~8日，累计带动加油卡和石化钱包充值额达6亿元，“爱跑98”汽油和非油品销售额均实现大幅增长。

    企业层面，做到因地制宜，全面推广。一是自2021年起，各地销售企业持续开展每月逢8“爱跑会员日”营销活动，通过价格直降、多倍积分、加油送商品等优惠措施刺激市场需求，增强客户黏性，推动“爱跑”汽油销量持续增长。二是持续打造“百城千家，爱跑同行”车友俱乐部，各地结合地域特色组织开展轻量级线下活动，定向邀约目标群体参与。如广东石油结合地方风俗开展女子龙船漂移赛、公益品牌开放日等活动；江苏石油开展赛道驾驶体验活动；海南石油打造“爱跑旗舰店”和“爱跑体验馆”，组织会员参加六一儿童节亲子总动员活动等，持续为“爱跑”品牌注入新的活力。

    问：想要长期可持续地保鲜“爱跑”品牌，关键是什么？

    周 凯：为实现“爱跑”品牌的可持续发展，销售公司精心规划了后续推广措施。一是持续优化产品性能，通过不断研发技术、提升品质，满足消费者对高品质燃油日益增长的需求；二是持续抓牢品牌建设和市场推广，通过多元化的营销活动，不断提升“爱跑”品牌在市场上的知名度和竞争力，强化品牌价值，将其打造为国内第一品牌燃油；三是建立完善的客户关系管理体系，提供更为个性化的服务和解决方案，深化客户对“爱跑”品牌的信任度；四是在成品油销售竞争激烈的省市逐步推广“爱跑”系列油品，丰富品牌维度，强化客户认知。

    销售公司将继续秉持“以客户为中心”的服务理念，通过社交媒体、会员俱乐部等渠道与客户保持紧密且持久的互动，维护品牌口碑。通过定期分享产品信息、使用小贴士、开展优惠活动等，持续激发消费者对“爱跑”系列油品的兴趣和热情。通过密切关注市场动态和消费者需求，灵活调整经营策略，确保“爱跑”品牌能在瞬息万变的市场环境中保持领先地位，实现长期、稳定、可持续发展。

    问：下一步，如何进一步丰富“爱跑”家族？

    赵 扬：当前，国内成品油市场竞争日趋激烈，差异化经营是摆脱低价竞争最有效的手段。下一步，我们将继续完善“爱跑”系列油品，除了对品牌汽油进行配方升级，还将推出全新的“爱跑”品牌柴油。新产品的推出将填补中国石化在零售环节柴油无差异化的空白。目前，销售华北已经完成了“爱跑”品牌柴油基础油的数据汇总梳理工作，确定了基础油的各项质量指标，同时完成了品牌柴油专用添加剂的配方筛选工作，并进行了无害化、清净性等理化测试，并于2023年开展了台架测试验证了产品的动力性、经济性等性能，下一步将继续开展行车试验，对“爱跑”品牌柴油的产品性能进一步检测，并为产品上市做好准备。