黄士国 燃料油广东公司总经理

张献明 江苏南通石油分公司代表

陈来柱 广东茂名石油总经理

时海滨 山东烟台石油副经理

    问

    今年，沿海销售企业重点采取哪些营销策略和服务模式？

    张献明：南通石油以发展沿海经济为着力点，走好沿海企业优化转型之路。在保障能源供应方面，深入码头“上百船访千户”，在开渔季落实专人调度模式，确保油品不脱销、不断档，为渔船出海寻鲜加好“第一船油”。在优化综合服务方面，聚焦渔船出海和游客出游所需，围绕渔业生产，实施油服互促，构建基础设施网、能源供应网、易捷服务网、信息支撑网“四网”生态，融入全省司机之家网络布局，为客户打造温馨舒适的休憩场所。

    陈来柱：茂名石油利用沿海加能站网点优势，在开渔季等关键时点为渔船、货车开设绿色加油通道，保障当地客户生产生活用油需求。制定开渔季专属保供方案，提前预判销量，垫高沿海10座加能站的柴油库存，协调各方做好库存预警及应急配送工作。紧盯“开海”时机，对沿海加能站周边5公里的渔业客户开展调研走访，及时锁定客户用油需求。在加能站爱心驿站开展“我为渔民办实事”活动，为渔民提供空调、热水、热饭、应急药品、充电、洗漱等服务。针对渔船排队加油拥堵和雷雨天气等情况，优化现场服务，强化安全管理，落实设备维护、安全检查等工作，确保加油机等设备正常运行，为出海渔船加好“第一船油”。

    时海滨：烟台石油奉行“支农惠渔”理念，针对开渔季用油需求，提前储备油品，所辖200多座加能站均提供延时服务和专属服务，一个电话送油到船、送货到家，为沿海渔业、种植业发展保驾护航。为满足长岛各岛屿渔民用油和商品需求，烟台石油克服跨海运输难度大、岛屿分散跨度大、运营费用成本高等困难，在6座岛屿投资建设了1座加能站、1家便利店，以及5座橇装加能站，安排专人运营管理，以更好更及时的服务全力满足长岛大部分区域的用油与商品需求，彰显央企担当。

    问

    在做好营销和服务的同时，沿海销售企业如何实现绿色发展？

    黄士国：燃料油广东公司坚决贯彻落实集团公司“绿色企业”行动要求，由内到外、多措并举，坚定不移走绿色发展之路。一是在多个加能站安装光伏发电系统，已部署约600块太阳能板，可有效减少柴油消耗和温室气体排放。二是针对水上行船客户油污水回收的需求，提供油污水回收服务，将油污水集中收集并转运到工厂统一处理，助力绿色航运。自燃料油广东公司首次提供油污水回收服务以来，已累计服务超过500船次。三是加快航运业燃料转型，燃料油广东公司不断寻求更清洁高效的燃料，目前提供的低硫船燃与高硫船燃相比，燃烧后硫化物排放量更少，已逐渐成为船燃产业的主流。

    陈来柱：茂名石油积极开展“无废清洁加油”行动，严格遵守船上油品加注规定，落实环保措施，不让一滴油流入大海，向渔船推广使用中国石化自主研发的长城润滑油，提供更绿色、低碳的能源产品。在沿海加能站通过安装卸油和加油油气回收系统，实施清污分流治理、防渗改造、签订危险废物处置协议等措施，确保废气达标排放、废水合规排放、固体废物合规处置。同时，优化土壤和地下水自行监测点位设置，切实加强沿海加能站周边土壤及地下水监测和污染防治，定期对油气回收排放口、动静密封点进行防泄漏检测，消除“油气味”。

    时海滨：为积极响应山东省政府制定的《长岛海洋生态文明综合试验区建设行动计划》，烟台石油按照省公司部署，全力保护海岛生态环境，重点研究解决受海水、海风侵袭导致的管线、罐体锈蚀等问题，经多次现场勘察设计，建设5座海岛橇装加能站，尽可能减少对地质岩层的开挖，并采取高标准、严要求的进销存操作流程，确保油品经营全环节安全环保和质量管控，助力长岛海洋生态文明综合试验区绿色低碳高质量发展。

    问

    销售企业如何进一步挖掘沿海经济的突破口和增量点？

    黄士国：石化企业在推动沿海经济高质量发展中扮演着关键角色。一要加大市场开拓力度，针对水上运输、渔业等重点行业，实施“差异化营销”和“组合式营销”，通过“一户一策”定制专业化的营销策略，不断开发客户，创新“燃润互促”营销模式，通过组合销售提升润滑油销量。二要加强售前、售中、售后服务体系建设，在售前加大走访力度，在售中加强专项供油管理，在售后持续做好沟通维护，建立长期、稳定的石化资源销售渠道。三要利用智能化技术提高工作效率，增强核心竞争力。目前燃料油公司已完成多座水上站液位仪联网及数据优化，实现了远程监控与实时数据上传，提升了运营效率与安全管理水平。

    张献明：南通石油通过构建沿海地区数字能源创新协作机制，不断强化村企对接，创新深度联建模式，切实助力地方经济发展。进行“加能站+渔旅融合”建设，坚持互利共赢理念，以最直接有效的方式宣传、销售渔业特产，将地方资源优势转化为效益优势，扩大加能站影响力及地方渔业产品的知名度。落实“站际统筹”赋能渔业经济带，根据沿海经济波动规律，通过“小油通”系统，做深做细沿海站数据分析，对启东、如东等地十余座沿海加能站进行整修，增设汽服网点、充电网点、综合服务网点等，打造高效服务窗口。进行“网格化”销售串起沿海经济链，开展“一港一策”“一船一策”组合营销活动，优化小额配送，为渔民提供精准服务，不断提升沿海县域“以站代库”的运营质量。

    时海滨：为寻求沿海经济的突破口和增量点，烟台石油发挥既有的质量、品牌、服务、网络、团队优势，整合油库、物流、加能站综合服务能力，并将其充分转化为竞争力。加强对海上作业平台等用油市场的开发，并实现与易捷商品的有效互动互促，全力挖掘沿海经济特有的用油及易捷商品需求。在服务沿海经济发展的同时，注重“接地气、贴民心、求长效”的农业与果业发展，打造“春化秋实”烟台苹果品牌，通过“农资粮油换苹果， 乡村大集易享购”等系列帮扶式营销，充分扩大站点销售影响力。