殷喜平 催化剂公司 首席专家

何 辉 宁夏能化 销售中心经理

    问：如何培养敏锐的市场嗅觉，找准精细化工新产品开发方向？

    殷喜平：精细化学品和化工新材料是推动石化化工行业高质量发展的关键引擎，需要增强高端技术供给能力推动其高质量可持续发展。而高端技术的核心是催化技术和催化剂。

    对催化剂公司来说，找准精细化工新产品开发方向，首先要寻找制约行业的痛点、难点问题，提供符合绿色发展要求的，低成本、可实现过程增值的绿色、低碳、循环生产技术，包括本质安全的原子经济性反应生产技术、资源回收再生循环充分利用技术、低成本废物零排放处理技术等。其次，配套提供绿色、低碳的高性能催化剂，并提供催化剂全生命周期管理，支撑行业高质量绿色低碳发展。最后，必须坚持需求牵引和创新驱动相结合，聚焦重点产业链供应链需求，开发精细化学品和化工新材料生产技术，支撑精细化工产业高端化、绿色化发展。

    何 辉：培养敏锐的市场嗅觉就要深耕市场、把握市场、拓展市场、引领市场。深耕市场就是要贴近市场、走进市场、了解市场，变“坐商”为“行商”，深挖市场需求，识别市场缺口和潜在需求。把握市场就是要分析市场、研判市场，扎实做好商情工作，了解行情趋势，了解同行情况。拓展市场就是要细分市场、细分客户，按照“一品一策”“一户一案”，选择合适的销售渠道，强化客户关系管理，拓市创效。引领市场，就是要紧盯最新的科技进展、行业的技术突破，建立持续创新的企业文化。对宁夏能化来说，重点要推动BDO（1,4-丁二醇）高端延伸产品和不同分子量PTMEG（聚四氢呋喃）等新产品的研发，围绕醋酸-醋酸乙烯-聚乙烯醇产业链，开展环保型低甲醇含量PVA、改性PVA及特性PVA新产品研究，推进TPVA（热塑性聚乙烯醇）市场应用推广。

    问：《方案》强调要加快精细化工科技成果转化利用。企业如何通过加强产业链协同推动新产品尽快投放市场？

    殷喜平：催化领域的创新是化工行业创新的核心工作之一。一种新型催化工艺或是催化剂的诞生，往往会引起革命性的工艺变革，产生巨大的社会和经济效益，所以催化剂研发与生产企业应该担起创新链与产业链“链长”的职责，以促进企业绿色低碳发展为纽带，组织产业链相关企业、高校、院所等组建“产销研用”创新联合体，持续推进精细化工科技成果转化利用。

    2020年以来，催化剂公司与北化院、长岭炼化多次组织攻关聚丙烯新品开发应用、新型催化剂试用等课题，成功解决了柔性纤维料Y40的产品质量问题，并在下游用户使用得到良好反馈。同时，催化剂公司还助力长岭炼化高流动树脂Y45提高产品性能，获得下游用户认可；利用HR催化剂成功生产了薄壁注塑料MN70产品，成功测试了新型聚丙烯催化剂DQS-H1产品，充分发挥“产销研用”创新联合体作用，加强产业链协同。

    何 辉：宁夏能化作为中国石化首家煤化工运营企业，要聚责“产销研用”，统筹资源配置，推进成果转化。要在“用”上树导向。通过“一品一策”“一户一案”，多层次走访深挖客户需求，优化升级产品性能，提高精细化工新产品市场适应性。要在“销”上下功夫。倡导全员营销理念，建立客户服务标准化体系，规范服务制度流程，第一时间响应客户诉求，从而做好精细化工新产品的推广。要在“研”上做创新。加强研发与市场需求对接，与高校、企业、院所等组建创新联合体，根据科研项目需求组建新老攻关队伍，带动公司的技术人员全面成长；引进高端人才或外聘技术专家，负责开展科技项目攻关，快速实现成果转化。要在“产”上立标准。坚持客户需要什么就生产什么，稳定产量、确保质量、控制成本、提高竞争力。比如调研PVA下游客户对不同牌号的需求量、对新产品开发的支持度、对关键指标的控制要求，掌握运行部的各牌号产能、产量、库存、包装升级改造进度等情况，推进产销衔接向产业链下游延伸。