江苏油田连续油管作业项目在东北某井施工现场。张 睿 摄

江苏油田国家管网某运维项目，员工在巡检设备。赵海燕 摄

    □本报记者 刘继宝

    今年以来，受世界经济不稳定、市场需求下降等影响，很多公司业务受到冲击，江苏油田外部市场业务却逆市上扬，技术服务、物流仓储、物业餐饮、教育培训等市场品牌享誉行业内外、大江南北。上半年，该油田外部市场收入8.12亿元，同比增加2800多万元，完成计划的52%，利润完成计划的55%，实现量效齐升。

    从劳务输出走向业务拓市

    江苏油田是东部老油田，油少人多，劳务输出成为外拓市场的基本形式。然而，往往输出的是精兵强将、输入的是低端收益。江苏油田人均产油量不高，随着员工年龄增大，输向市场的人力资源不断减少。为此，该油田着力探索一条业务带动、品牌引领的拓市之路。

    江苏油田经营管理部总经理戎卫林说：“在保障油田内部生产的情况下，将富余的装备与人力资源整合成业务优势，走出油田，打造市场品牌，拓展生存与发展空间。”他认为，经过多轮次改革与优化，劳务输出创效的潜力将逐步释放。

    试油测试、连续油管施工、压裂、修井、捞油等石油工程服务业务，是该油田的优势业务，实力强、口碑好，在行业内外享有一定的知名度，市场需求旺盛。近几年，该油田工程中心、江苏矿业等单位在东北、华北、胜利等市场不断开疆拓土，占据江苏油田外部市场高端业务“半壁江山”。上半年，石油工程服务创收同比增长3913万元，成为增长最多的业务。

    拥有较强物资仓储能力的物资供应中心，在物资采购工作量减少后，不断释放物资仓储潜力，打造物资仓储品牌，对外服务创造价值。近年来，他们在青宁管线、金坛储气库等项目屡有斩获，赢得市场口碑；今年初，在广东某仓储服务项目公开竞标中胜出。油田培训中心利用地处长三角地区的优势，统筹区域教学资源，在做好内部员工培训的基础上，向系统内外推介培训业务，并和扬州市有关部门形成长期合作关系，去年共承接外部培训476班次，成为地方和央企信得过的培训品牌。

    从管理“婆婆”变身服务公仆

    对习惯于内部生产运行的油田员工来说，外出拓市首先要过心理关。作为市场统筹主管部门，经营管理部带头转变观念，走出办公室，访客户、争项目，做拓市先锋、“下海”表率。

    拓市仅有热情不够，无头苍蝇乱闯不行。经营管理部注重品牌打造、战略引领、力量统筹、资源聚合，通过制定品牌战略，编制市场发展规划，协调区域力量，实现联合拓市。他们定期到基层单位调研，每周召开视频会，听取汇报，了解动态，协调问题，分享信息。

    油田很多管理制度是为主业高效运行与内部管理规范而设计的，这种管理体系对外拓市场来说会带来很多桎梏。市场商机稍纵即逝，需要快速响应、灵活处置。如何在依法合规的前提下抓住商机、赢得市场主动权，需要对现有管理体系进行优化。为此，经营管理部从“婆婆”变身公仆，积极为拓市单位排忧解难。

    运输物流中心在运输装备不占优势的情况下，利用央企品牌优势统筹社会资源，开展对外物流服务，其中之一为“无车承运”。对这种社会上常见的营运模式，油田一些管理部门认识不一致，在办理有关手续、审批项目环节时遇到不少问题。经营管理部对该业务模式进行全流程风险分析，强化管理措施，与有关部门积极沟通，取得各方理解与支持，为拓市开绿灯、铺好路。

    作为专利技术品牌，除垢剂市场前景看好，如何将好技术转化为好收成，遇到很多现实难题。例如，技术转化为产品，需要委托加工制造，加工商怎么选、加工费怎么定，这些具体问题困扰着大家。由于涉及保密因素，不能采取招标等竞争性选商方式，独家谈判又因没有竞争，难定费用标准。面对这些困难，油田领导主动介入，相关部门积极作为，促进科研成果走出高阁。目前，除垢剂已实现量产，正在市场大力推广。

    从量的扩张走向质的提升

    江苏油田外部市场遍布十几个省几十个市县，市场质态良莠不齐。近年来，他们统筹优化市场，确保市场收入与边际利润同步增长，实现由量的扩张向质的提升转化。2018~2023年，外部市场创收连续6年增长8%以上，营业收入占油田总收入比重连年超过15%。

    “加快推动从规模增长期向质态提升期转变，推动外部市场向更大规模、更好效益、更高质量发展。”江苏油田执行董事、党委书记钟志国说。

    江苏紫京拥有国家物业管理、优秀绿化服务企业两个一级资质，是中国石化的后勤服务品牌。他们凭借优质品牌，在系统内外“攻城略地”，市场份额稳步提升。

    近年来，江苏紫京按高质量发展要求，认真分析市场运行质态，不断优化市场布局，促进市场业务高效健康发展。江苏紫京董事长张振宁说：“市场开发不是捡到篮里都是菜，对扭亏无望、低效无效、风险系数较大、市场前景不好的业务与项目，该退出的坚决退出，要有所为有所不为。”

    目前，紫京物业餐饮服务构建了北京、广西、华南三大主力市场，不断提升石油石化内部市场占有率，逐步退出其他零星、低效市场。“我们资源有限，要把有限的资源集中在重点高效的市场上。”戎卫林说。

    危化品物流是运输物流中心10年前打造的项目，其中，扬州、泰州成品油拉运市场与地方几个民营企业分割市场份额，由于市场体量小、管理成本高等原因，运行效益低下，而无锡项目运行质态良好，在江苏石油公司20多支成品油承运车队评比中多次获得综合排名第一，是甲方信得过的承运商。他们经过认真分析，制定了“退出扬州成品油项目、缩小南通成品油项目规模、聚力做优无锡成品油项目”的决策，继去年上半年退出扬州项目后，今年上半年又退出了扭亏无望的泰州项目。

    今年以来，江苏油田围绕低效、无效项目治理等重点任务，引导基层做加减乘除法，拓展高附加值、有前景的项目，减掉效益低、质态低端的业务，提升市场质态和利润水平。物资供应中心停止贸易业务，退出低效负效物流业务，资源向科技产品加工销售、钢管和化工料运输等有效益的项目转移。

    今年上半年，江苏油田压减低端项目8000万元，外部市场收入8.12亿元，同比增长8.3%，边际利润同比增长15.8%。“由于市场资源向高端项目转移，加速了好质态项目发展，市场营收与利润率同比不降反升。”戎卫林说。