在能源转型的背景下，如何提升乡镇站点在区域市场的综合竞争力？

    李宁：随着国家“双碳”战略、产业升级、能源转型深入推进，交通领域电动化进程已发生“量变到质变”的深刻演变，辽宁石油积极应对市场竞争态势，不断提升核心竞争力。一是提升乡镇加能站形象，因站制宜实施罩棚檐口贯标，立柱、围墙、站房外立面出新，将现有加能站打造成所在乡镇的亮点建筑或地标建筑；二是坚持以客户为中心，树立“亲情服务”的工作理念，实现以微笑服务、温馨服务、快捷服务提升加能站进站率、回头率；三是积极打造新业态和新模式，改造原有加能站，增加充电、养车等功能，积极构建“人·车·生活”综合服务生态圈。

    李炜：海南石油在全省199个乡镇共设站点128座，乡镇市场占有率为54.5%，仍有潜力可挖。海南石油坚持“以客户为中心，以市场为根本”的理念，细分市场、精准施策，巩固提升乡镇市场竞争力。一是提升服务功能。对49座乡镇站点进行形象改造，提升品牌形象；结合能源转型需求，在40座乡镇站点增加充电服务设施；在空白区域新增3座乡镇站点，增强市场掌控力。二是打造差异化优势。综合实施“三优”（油枪、油机、油罐的优化）、开发“四车”（城市运营车、公务用车、私家车、战略客户用车），在“易捷加油”APP为摩托车客户增加散装汽油登记功能，在便利店内增设农村农业关联产品专区，为乡镇客户提供便捷服务。三是开展特色营销。积极开展加油卡优惠活动，从源头抓牢乡镇新增汽油销量；利用春耕夏收时机，开展“送油下乡到田”“油卡进农田”等活动，为农户送油上门，提升乡镇汽油销量。5月，在全国汽油销量整体下降的情况下，海南石油乡镇站点销量同比增长9.8%。

    施长春：在助力实现国家能源战略目标和客户能源服务需求导向双重作用下，西藏石油基于自身优势，将综合能源服务作为转型期难得的发展机遇，通过抢占市场先机，形成个性化的竞争优势。西藏石油通过盘点现有乡镇站点，在国省交通要道、具备场地条件的加能站增设LNG（液化天然气）、充电桩设施，打通货车LNG加气通道和小型车辆充电通道，积极顺应LNG及充电市场转型趋势；参考曲卓木、觉拉迷你加能站的模式新建乡镇站点，减少加油场地面积，根据需求增加光伏、充电、LNG或加氢设备，进一步完善站点功能。

    如何依托各地乡镇站点的服务特色带动油气、非油品销量增长？

    李宁：辽宁石油结合省内站点分布特点及气候特征，抢抓“春耕”“三夏”“秋收”用油需求高峰期，全力以赴保障农机用油，落实好“三优一免”（优先加油、优惠供应、优质服务、免费办卡）措施。一是提供定制化服务，配备流动加油车，为距离较远、交通不便的农户提供小罐车免费送油到田间地头服务；二是增设加能站经营项目，在加能站便利店开设当地特色农产品专区，利用加能站引流优势，推动农机、化肥、农药等关联产品的销售。三是加快推进自助加能站建设，依据自助化标准完善设施功能，引入先进的支付方式，弥补加能站非24小时营业的短板，满足客户不同时段的用油需求。

    李炜：海南石油充分发挥乡镇站网点、服务和队伍优势，变“坐商”为“行商”，通过开展小额配送业务延伸网点服务半径。一是整合资源，提升配送效率。将小额配送车辆划归物流部门统筹调配，利用物流配送优势，实现油品快速送达。二是精准施策，锁定销量。海南石油在16座竞争激烈的乡镇站点安装大流量加油机，1~5月，通过“以站代库”方式开发小额配送客户90个，实现销量近4500吨；紧盯乡镇及周边重点项目工程，坚持“价格贴近市场，营销贴近客户”策略，打好“批零组合拳”，开发103个重点工程项目，实现增量2400余吨。三是全员营销，抢抓客户。坚持“走出去”思路，由分公司、县公司、站经理分级开展客户走访，挖掘潜在乡镇客户，传递营销活动信息，增强客户黏性。

    施长春：西藏石油在综合能源服务发展路径上建立“1+N”模式，提供多能源品种、多环节、多客户类型的能源服务。一是增加农机加油绿色通道。针对西藏地区农业用油特点，调整站点营业时间，通过送油下乡等方式扩大客户群、提升成品油销量。二是转变经营模式。西藏地区乡镇站点普遍存在销量低、用工成本高、劳动生产率低等问题，西藏石油采取“我有他营”模式，降低用工总量，提高人均劳效，用不同管理模式激发乡镇成品油市场潜力。三是加大油非互促力度。深入开展“一站一策”，打造油气氢电服综合能源站，让乡镇居民有更多的消费选择、更好的消费体验。四是强化增值服务。西藏自治区面积大，加能站间距长，多数区域就餐不便，乡镇站点通过提供自热米饭、自热火锅等简餐服务，解决客户就餐难问题，并增设特色旅游点电子地图导引服务，为进藏游客提供旅游服务。

    各地销售企业如何根据实际情况调整乡镇站点的布局？

    李宁：东北受天气因素影响，电动化替代进程相对缓慢，辽宁石油将市场形势概括为“油是基础、气是重点、电是趋势”，在未来会最大程度地发挥终端资产价值。一是处置低无负效资产，持续优化位置不佳、经营不善的站点，提升资产质量和创效能力；二是优化升级现有站点，结合加能站位置、市场环境、消费水平等因素，设置相融互促、共享共进的业态类型，打造集能源供应、特色餐饮、综合汽服、日用百货、文化休闲、便民服务等于一体的综合服务供应站，满足客户的多样化需求。

    李炜：在县域和乡镇网络发展上，海南石油依据“市场优先、效益优先、事前算赢”原则，点面协同推进乡镇站点建设。一是在竞争激烈的市县、空白乡镇做“加法”，发展纯增量站点，提升市场占有率；二是在网络控制力较好或市场份额较大的乡镇做“减法”，主动介入规划，减少“十四五”加能站商务布点；三是对单一功能站点做“乘法”，结合乡镇新能源渗透情况，依托现有站点，灵活实施“小改大”“单改综”“气改电”措施，在乡镇打造综合能源补给站；四是对闲置土地和低无负效站点做“除法”，通过分类施策、科学“问诊”，持续推进闲置土地再利用，围绕“易捷+电”模式，打造高品质“人·车·生活”综合生态服务体。

    施长春：今年以来，西藏石油领导班子、各部门负责人深入西藏各地市县、乡镇进行加能站网点大普查，重点调研各县、乡镇站点，了解现有站点影响力及新增站点需求，从而有针对性地找准西藏石油新的提量增效发力点。目前，西藏石油虽然实现全区全覆盖，但还有相当一部分乡镇无加油站点，加油难问题突出，建站需求大，增加乡镇站点布局、建设优质加能站、服务好当地群众是西藏石油未来的重点工作方向。

    陈小梅 娄 巧 许金玲 陈艺婷 整理