黄友生 炼油销售公司副总经理

钱 斌 化工销售公司副总经济师、合成材料部经理

谢慧生 销售公司零售管理部经理

    本期嘉宾

    问：今年，中国石化主要从哪些方面助力春耕？农业投入品原料销售情况如何？

    黄友生：国内约60%的硫黄作为原料进入终端磷肥产业链，炼油销售公司承担着中国石化的硫黄产品统购、统销工作。一方面是做好产销的衔接和平衡。化肥企业依托的磷矿资源主要集中在四川、湖北、云南、贵州等地，我们通过对接普光气田和华南区域企业的生产计划，确保这些地区在特定区域、特定时间的资源供应。同时，还要保障其他产业对硫黄的需求，确保硫黄产业链安全。产销平衡显得尤为重要，必要时我们还通过外部采购或进口硫黄来满足化肥企业的生产需要。值得一提的是，我们已与国内主要磷肥生产企业签订了年度框架协议，确保均衡稳定供应硫黄资源。另一方面，确保硫黄产品价格稳定。近年来，在国际化肥价格剧烈波动的情况下，中国石化切实做好农业用硫黄的保供稳价，避免了原料价格大起大落给化肥生产企业带来负担，得到广泛好评。

    钱 斌：农膜是春耕重要农用物资。作为市场占有率30%的国内农膜原料最大供应商，中国石化始终坚持发挥行业主导地位作用助力春耕。一是持续优化排产，确保农膜原料供应。去年四季度以来，化工销售公司密切产销衔接，对接天津石化、中天合创、中原石化和中安联合等生产企业，以下游农膜生产企业和农户需求为中心，引导生产企业保障原料资源供应，今年1~3月产销农膜产品38.5万吨。二是加强顶替进口，降低农膜生产成本。化工销售公司协调生产企业和研究院所，发挥中国石化产销研一体化优势，研发生产茂金属产品。国产化茂金属产品量产后，在确保产品品质的情况下，单吨可降低农膜生产企业采购成本约20%。同时，开展现场技术服务，提高农膜生产效率和产品品质。三是推进绿色低碳，做好易回收产品的研发量产。化销华北协调地方政府、地膜生产回收企业及种植大户对34GL耐候膜应用地块进行全流程跟踪，为未来耐候膜循环回收再利用打下基础。

    问：客户对中国石化助农产品和服务有何需求？

    黄友生：中国石化的硫黄主要有工业硫黄、食品级硫黄、不溶性硫黄等，从用途上讲，食品级硫黄主要用于农产品的漂白剂、防腐剂、抗氧化剂；不溶性硫黄主要用于农机用的轮胎制造，橡胶工业的高级促进剂和硫化剂；工业硫黄用作化肥原料、钛白粉产业原料等。这些用途的最终流向都与农产品有关。最好的服务永远是产品。客户对中国石化助农产品的要求一是品质可靠，中国石化硫黄产品不仅品质有保障，而且可以根据客户需要提供液硫、固硫两种出厂方式，为客户节省成本；二是服务优质，炼油销售公司在中国石化30余家油田和炼化企业派驻办事处（驻厂办），能够及时响应客户需要，公司拥有的商务运营、物流指挥和企业管理信息化平台，将客户关系管理系统、物流指挥系统、数据仓储系统、电子提货系统等“四大系统”紧密集成，能够更好地为客户提供铁路、公路、水路和优势物流网络的“三位一体”运储支持。

    钱 斌：原来的农膜等农产品下游行业集中度较低，产品差异化、高端化需求不强。但近几年，随着行业集中度提高，客户对中国石化产品和服务有了更高要求。在产品质量方面，客户希望购买到质量稳定、性能优越的农用材料和产品。在保证产品质量的前提下，客户希望价格更优惠。在供应方面，客户希望供应商能够提供稳定的供货服务，以保障春耕生产顺利进行。在服务方面，客户需要供应商提供技术咨询、产品使用指导及售后服务等支持，助力生产差异化春耕产品。

    问：下一步的助农方向是什么？需要解决哪些难题？

    黄友生：炼油销售公司积极做好春耕保供工作，保障重点磷肥生产企业硫黄供应量和市场稳定，助力国家粮食安全。同时，公司作为国内最大的硫黄生产供应企业之一，今后将加大产业一体化联动力度，促进硫黄产业协同高效发展；联合化肥生产企业，加强市场调研和技术支持，针对不同区域、不同土壤用肥需求，开展简单易行、寓教于乐、能广泛被农民朋友接受的技术合作，提供更全面的技术支撑，有效利用好化肥资源，因地制宜推动产业链、产品线协同发展。此外，从产业发展上看，硫黄是磷肥三大原料之一，一旦磷肥需求不振，硫黄消费就会出现过剩，导致市场出现大幅波动。春季、秋季磷肥旺季需求结束后，炼油销售公司将适当增加化肥出口配额，既有利于国内磷肥企业出口创效，又可促进国内硫黄产业健康发展。

    钱 斌：中国石化在合成材料领域的助农方向是进一步推动农用相关原料生产成本下降，加强绿色低碳原材料研发和市场推广，加大环境保护力度，促进农业可持续发展。

    具体来说，要持续优化产品质量和性能，满足农业现代化的需要。加强与农业企业合作，提供定制化解决方案，从产品营销向方案营销转变。加大科技创新力度，开发更加环保节能的农业材料和产品，加大耐候膜等易回收产品的市场推广力度，并加快农地膜化学回收全产业链循环项目的落实。强化服务体系，不断提升服务水平，为农民提供更加全面、专业的技术支持和咨询服务，帮助他们更好地利用合成材料提高农业生产效率。

    目前，国内合成材料市场竞争激烈，需要我们不断提升产品竞争力，巩固产业链地位，将规模优势转变为竞争优势；原料价格波动，农业生产附加值不高，原料高成本向下的传导有限，需要产销研合力控制原料研发生产和市场推广成本；农业生产的季节性特点导致销售波动，需产销双方保持密切沟通，在依靠传统季节性判断的基础上，根据农业供需态势变化，灵活调整营销策略；农业技术更新换代快，需要不断跟进最新技术和市场趋势。

    谢慧生：一是加强组织领导，压实保供主体责任。销售企业分级成立农时农业用油保障工作领导小组和工作专班，明确职责分工，完善工作机制，落实保障服务。各级工作专班与属地农业农村部门加强联系，建立定期沟通机制，确保辖区春耕用油保障全覆盖、不断档。

    二是注重统筹调度，保障资源有效供应。销售公司结合春耕用油需求特点，统筹资源衔接，优化调运流向，强化库存监控，确保供应储备。各省、市、县区公司，精心制定保供方案，科学设置保供站点，及时垫高柴油库存，确保春耕期间油品不断供、不脱销。

    三是实行优惠加油，践行惠农政策措施。积极响应国家号召，在加能站设立固定服务点、在重点区域增加流动服务点，做好“三优一免”推广落地；制定专属优惠方案，通过定向售卡、价格直降、梯次优惠、积分返还等多种方式，全力减轻农户成本负担。

    四是细化服务措施，履行石化品牌承诺。设置春耕专属保供站点、绿色通道，提供全天候优先加油服务；中国石化4000余座司机之家、6000余座爱心驿站，为农机手免费提供停车、洗浴、休息、充电等服务；组织党员示范队、流动服务队，提供送油进村、送油到田、送油到车等服务。