杨希芹

    “天冷了，用你们这里的温水盥洗一下，再坐下来喝杯热茶，路途中这一身的疲劳都没了。”近日傍晚，常跑河北的广驰物流有限公司陈经理来到山东滨州石油惠民20站，走进司机之家，接过该站站长刘维新递上来的热茶。“陈经理，您就把这里当成自己的家，有什么需要您就说。”刘维新面带微笑坐下来与陈经理交流。

    今年以来，山东滨州石油惠民20站坚持“以客户为中心”的经营理念，加大客户走访开发力度，提升现场服务水平，促进加能站油品和易捷服务销量双提升。前10个月，该站油品销量同比增长114.63%，易捷服务营业额同比增长55.34%，在百日攻坚创效专项行动中，大客户开发量在滨州石油排名第一。

    走出去拓市场

    11月19日7时，刘维新来到加能站，第一件事就是研究前一天的销量，察看客户的加油情况。“一有时间就会走出去走访客户，对于新客户或潜在客户，要仔细介绍中国石化品牌、油品进货渠道、充值优惠、绑卡积分等情况。”他说。

    在走访中，他们会带上几瓶油样，现场请客户察看油品的颜色、闻油品的气味，让客户真切感知油品品质。对于老客户，他们细心询问对方单位近期的运营状况，征求加能站在管理和服务上还有哪些需要改进的地方，通过面对面交流，精准把握客户需求，商讨进一步提升服务的措施。

    真诚服务打动了多家单位，有的客户感受到油品品质及贴心服务，还拉来其他有业务来往的单位。截至10月底，该站开发规模较大的自备罐客户17家。

    优服务稳客户

    该站建设司机之家以来，根据加能站商圈客户群特点，优化司机之家服务功能。针对卡车占地面积大、停车难度大的问题，他们平整出加油场地南侧一块空地，专门供客户停车，使客户放心地在站里休息；针对长途车司机长时间奔波疲劳的问题，他们24小时提供开水，给自来水水管安装加热器，提供温热的生活用水，方便客户盥洗、洗衣等；为了解决客户路途中餐饮不便的痛点，他们在茶水炉旁放茶叶，为客户提供面条、馒头、青菜等简餐。

    多项贴心服务使该站司机之家成了客户的“家”。一家老客户物流公司的400多辆车都在该站加油，还推荐了另外两家物流公司成了该站客户。

    为提升车辆通过率，该站积极配合县公司拓宽进出站口、优化加油机品类，将柴油加油机设在加油场地外侧，将每条加油枪油管由4米增至6米，满足大型运输车双侧油箱正向和反向加油，为客户节约时间。

    激活力促营销

    “师傅，车里该加尾气处理液了，海龙牌尾气处理液是中国石化的自有产品，浓度高、质量好，最适合您这种新车了。”近日，该站员工耿海燕一边为一辆大卡车加油，一边笑着说，“我们还有尾气处理液专用优惠券，用券购买相当于打5.6折，质优又价廉。”“我的新车对尾气处理液的浓度要求高，那就加两桶试试。”司机表示。耿海燕加完油，麻利地用小推车将两桶尾气处理液推到卡车前，小心翼翼地加进车里。

    该站每天利用班前会通报每位员工油品和易捷服务的销售成绩，并细化薪酬二次分配办法，激发了全员营销热情。9月，耿海燕到一家单位走访，推介海龙牌尾气处理液，介绍优惠政策。之后该单位老板到站办理加油卡业务时，她提供周到的服务，最终打动了该老板，一次性购买了600桶尾气处理液，当月耿海燕的收入大大提升。这调动了耿海燕的积极性，她加强客户走访，通过深入交流，了解对方的产业规模、车辆运营里程、尾气处理液使用情况等，及时电话提醒并提供送货、存货服务，使十几家物流单位与该站建立起合作关系。