
![]() 版权声明
《中国石化报》(电子版)的一切内容(包括但不限于文字、图片、PDF、图表、标志、标识、商标、版面设计、专栏目录与名称、内容分类标准以及为读者提供的任何信息)仅供中国石化报读者阅读、学习研究使用,未经中国石化报社及/或相关权利人书面授权,任何单位及个人不得将《中国石化报》(电子版)所登载、发布的内容用于商业性目的,包括但不限于转载、复制、发行、制作光盘、数据库、触摸展示等行为方式,或将之在非本站所属的服务器上作镜像。否则,中国石化报社将采取包括但不限于网上公示、向有关部门举报、诉讼等一切合法手段,追究侵权者的法律责任。
![]() 日期检索
中国石化销售公司首次开展成体系、成建制的“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动,进一步向“主动为客户提供价值服务”转变
行商服务大比拼 经营竞赛促攻坚2023年11月15日 来源:
中国石化报 作者:
郝春炜
□本报记者 郝春炜 为有效应对市场变化带来的诸多挑战,进一步提升成品油直分销经营管理能力,增强全员主动识变、应变、求变意识,构建高质量发展新格局,今年初,中国石化销售公司首次开展成体系、成建制的“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动。 此次活动旨在通过坚持标准化、规范化管理,以及系统化设计、机制化运行,不断完善风险管控及监督管理体系,推进数字化、智能化转型,同时,通过不断优化营销体制和考核激励,让基层员工回归经营一线,有效激发干部员工的能动性和创造性。 成品油直销,是指直接对交通运输业、建筑业、制造业、矿产业等终端消费用户销售;成品油分销,是指对油品批发零售贸易商销售。 从3月28日“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动启动至9月底考评收官,各油品销售企业全方位、多层次聚合力,规范化、体系化定标准,打造出一支支爱岗敬业、能征善战、服务专业、管理扎实、清正廉洁的营销铁军,为百日攻坚创效专项行动取得圆满成功加油助力。 精心组织 扎实推进 这是中国石化油品销售企业跳起摸高、超越自我的100多天。 各相关企业围绕强基固本和转型升级两大主题,突出目标导向、责任导向、问题导向、能力导向、考核导向,围绕“客户拓展能力和客户服务水平明显提升,直分销经营管理效率与风险管控能力显著提高”的竞赛目标奋勇拼搏、争先进位。 销售公司先后组织召开14次研讨会,细化120项落地措施,明确了过程监控、现场验收、量化指标3个考核环节,聚焦市场调研、客户开拓、风险防控、建章立制等关键环节重点发力,按周倒排工作节点,通过周、月例会通报活动进展情况和突出问题,先后编发内部简报124期,设立竞赛指标风云榜定期通报。各油品销售企业闻令而动,成立工作专班,层层分解责任,各层级协同并进,各部门齐抓共管。 活动中,销售公司形成《直分销业务流程及管理规范指引》,统一售前、售中、售后全流程工作标准,并不断吸取意见、更新换代,目前已更新至1.3版,成为新员工的教科书、老员工的口袋书、督导人员的度量衡;举办5期业务培训,326名业务骨干参加线下集中学习,2000人参加线上视频直播听课;组织两期督导人员培训,170名考评学员参照考评细则对考评项目开展实操模拟检查,在此基础上选取优秀业务人员建立教练级、骨干级、专业级3级督导专家库,为今后自查、交叉检查打下坚实的人才基础。 销售公司还组织4个督导组到24家油品销售企业开展百日竞赛现场调研、督导帮扶,改变过去“一局定胜负”的做法,更加重视对过程的评价,分过程监控和现场验收两次开展考评,使用抽签系统随机抽取考评分组、考评顺序和检查样本。 考评期间,共抽取存量、新增、配送、信用、现金等客户样本6031个,客户覆盖率5.6%;抽取订单样本数31.7万笔,现场调研访谈157人次,远程电话访谈136人次,抽取189名业务人员进行笔试答题,样本分布各具代表性。 现场验收环节,由销售公司派专人担任领队,选派企业骨干专家作为考评组长,每日统筹把控检查进度和检查效率,保证全国检查进度一致;利用督导系统全程记录检查问题,跟踪问题闭环整改;建立健全“监督+申诉+仲裁”机制,对检查考评有关标准进行解读和答疑,为科学客观评价竞赛成效提供了机制保障。 焕然一新 成效显著 经过100多天的淬炼锻造,各油品销售企业直分销队伍的市场主导能力、服务竞争能力、流程管控能力、队伍内生动力、安全运营能力明显增强,市场营销体系、经营服务体系、高效管理体系、培养考核体系、风险防控体系进一步完善。 各企业充分发挥主观能动性,积极探索新模式、新思路,涌现出许多创新做法和优秀经验。 广东石油建立“经营管理工作台”,在移动端实现客户建档资料在线填写和上传、全流程线上审批及客户信息结构化存储,同时探索建立客户经理即时绩效薪酬管理体系,统一薪酬分配规则,有效调动了客户经理扩销创效的积极性和主动性。 浙江石油构建LSP价值分析平台模型,运用数字化工具辅助开展直分销业务,深度挖掘客户综合价值,有效提升客户服务水平。 北京石油与战略客户共同搭建采购管理体系,以成品油、工业尿素、天然气等业务作为试点先行落地,走出了组合营销新模式。 湖北石油多维度推动主动配送业务拓展,大幅增强客户黏性,弥补差异化营销劣势,促进量效双收。 新疆石油开发“财务综合管理平台”,实时显示各环节、各地市当月和累计量价完成进度、效益完成情况,今年前9个月直分销价差收入完成率109%,提前3个月实现年度目标。 通过开展竞赛活动,各油品销售企业量效双收超出预期,竞争优势重塑提升。今年前9个月,直分销柴油销售增幅创近10年最高水平,数字化提油比例、一键送油比例均达到100%。 成果转化 机制固化 积力所举,则无不胜;众智所为,则无不成。“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动的开展,短时间内全面提升了各油品销售企业直分销经营管理水平,客户满意度和忠诚度明显提高。 当前,销售公司正坚持不懈地做好竞赛“后半篇文章”,全面抓实问题整改、建立健全长效机制、持续深化系统建设。 各相关单位拿出“当下改”的治标之举,形成“长久立”的治本之策,落实落细整改要求。同时,继续用好直分销检查督导系统,实时跟踪企业问题整改进度和整改实效,督促跟进基础薄弱单位真整改、真提升,避免出现“竞赛一阵风、管理开倒车”。 下一步,销售公司将持续开展直分销全员培训,常态化开展检查“回头看”,将竞赛成果固化为制度体系,结合业务发展需求,不断迭代完善《直分销业务流程及管理规范指引》,为各油品销售企业再检查再培训提供业务指南。 “直分销经营管理双提升百日竞赛”活动已圆满收官,但这只是中国石化成品油直分销经营强基固本、提质增效新征程的起点,各相关单位正将竞赛的激情、斗志和干劲继续投入攻坚创效行动。
中国石油化工集团有限公司版权所有 未经授权,禁止复制或建立镜像 京ICP备 10210212号-7 号 |