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北京石油
一户一案为客户排忧解难2023年11月15日 来源:
中国石化报 作者:
于慧 王悦
□于 慧 王 悦 北京石油商客一部营业室的墙上悬挂着一幅特殊的“作战图”,上面细致标出了地区内待开发客户和客户经理的信息。“这是我们根据近三年流失客户名单、北京重点工程项目等梳理出的客户开发名单,由客户经理实行网格化管理,确保不留空白。”商客一部主任王国权说。 在“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动中,商客一部坚持把拓展客户作为支撑销量增长的根本,注重增强客户黏性,对客户做到“一户一案”“一点响应、全程支撑”,最大程度提升经营效益,努力实现量效齐增,推动市场营销工作上台阶。 为做好客户开发工作,商客一部制定“分类分级、全线作战”营销策略,即按照销售规模对客户进行等级划分,对大客户实行“优先保、精准控”策略,对小客户实行“强调研、重稳定、防流失”策略,大小兼顾、划区包干、精准到人,及时掌控客户需求,量身定制营销方案。 立足专业角度,商客一部针对客户经营的难点、痛点,给出针对性的建议方案,为客户排忧解难。特级客户经理连晓强在走访客户时会详细了解客户状态和用油需求,充分发挥资源、网络、配送及服务优势,为客户定制专项供油方案,做好跟踪管理。在走访客户期间,连晓强发现很多客户不太会使用“我要买油”APP,他就逐个走访,现场演示、指导,确保每位客户都能熟练使用。“以客户为中心”的服务理念,让连晓强赢得了近百位客户的信赖。 在做好客户开发的同时,商客一部聚焦客户需求,以“销售+”模式,将产品从单一的油品销售延伸至易捷服务、工业尿素销售等多元化商品,不断扩大客户“朋友圈”。此外,他们将业务拓展工作重点放在找准关键客户、深挖关联客户上,打破前端采购与终端销售壁垒,通过战略协议提供多产品、全渠道的服务,最大化体现合作价值,提升顾客感知价值,构建上下游关联的大客户格局。今年以来,商客一部陆续与市政集团、环保公司开展业务座谈,签订协议,探索出组合营销的客户开发模式,为后续大客户开发工作打下坚实基础。
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