□李研砺

    今年3月以来，重庆石油掀起了“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动热潮。其中，重庆江南石油从基础工作抓起，完善营销体系，稳定客户流量，促进经营管理双提升，3~9月，汽油销量同比增长80%。

    为增强客户黏性、提升客户体验，重庆江南石油狠抓管理体系，提升各项服务标准，要求客户经理把客户编码申请、APP注册审批、下单开油、提油卡申领审批工作控制在2小时内完成，合同审批控制在4小时内完成，24小时内安排派车、提油，并24小时提供服务在线咨询。该公司还从客户建档入手，建立一户一档制度，定制个性化客户档案袋，为客户提供一对一服务，并为社会加油站客户开展现场及便利店销售服务培训，提供日常办公技能指导及咨询，大幅提高客户满意度。

    重庆江南石油紧盯任务目标，稳定客户流量，结合公司成本及市场情况明确创效增长点。一方面充分参与市场竞争，对社会汽油经营主体采取“盯梢”策略，灵活制定竞争策略，做到一户一策略，在8月上旬汽油资源比较紧张的情况下，根据每位客户短期需求进行销售，“小步快跑”提升销量；另一方面深入分析客户结构特点，挖潜终端客户销量，对重点客户，通过密集走访、谈判议价等方式促进成交量逐步回升，同时打通辖区内重点项目工程及重点政府用油单位采购渠道，成功开发重庆终端客户17个。

    此外，该公司全面梳理终端流失客户清单，分区域摸排流失客户情况，9~10月，通过地毯式摸排，收集有用油需求客户65个，挽回流失客户31个，累计提升汽柴油销量700吨。在配送方面，该公司不断开发配送客户，为客户按需定制配送方案，合理运用活动策略提高配送占比，今年三季度成功开发柴油配送客户12个，终端柴油配送占比达40%。