蒋必森 吉林石油分公司 代表、党委书记

杜予斌 河南石油分公司 代表、党委书记

范哲锐 湖南石油分公司 党委委员、副总经理

问：

在能源转型方面，油品销售企业具备哪些优势？

从市场需求层面应抓住哪些机遇？

蒋必森：油品销售企业具备三个方面的转型优势。一是转型发展面临较好的外部环境。在长期的经营环境中，与政府、投资者、消费者等形成了稳定的社会关系，积累了较高的企业信誉。二是对科技创新保持了稳定的资金投入，积累了大量人才，对适应新能源技术和加快新技术开发利用起到积极作用。三是经历了多轮次的油价下跌和替代能源产品的冲击，有能力迅速适应新业务，建立起市场竞争优势。

从市场需求层面，要抓住加快规划建设新型能源体系的重大发展机遇，积极融入新型能源体系；抓住国内市场消费升级的重大发展机遇，为市场提供丰富、多元化的能源产品和服务；抓住数字技术快速变革的重大历史机遇，运用“互联网+加能站+便利店+第三方”新商业模式，推进线上线下互动融合。

杜予斌：油品销售企业主要具备三方面优势。一是网络优势。经过多年发展，我们的营销网络日趋完善，且位置关键、潜力巨大，依托自有网络发展新能源业务具有得天独厚的优势。二是品牌和服务优势。经过多年在成品油领域深耕细作，我们的品牌影响力不断提升，积累起庞大的客户群体，服务提升百日竞赛带来了加能站形象和服务的全面升级，为我们发展充电、加氢等新兴业务奠定了坚实基础。三是队伍优势。经过长期的市场历练和竞争考验，我们积累了较丰富的经营、管理经验，逐渐锻造出一支能经营、会管理、善开拓的专业化营销队伍，为抢占新能源发展高地提供强有力的支撑。近年来，河南石油抢抓市场机遇，充分发挥传统网络优势，把加油站发展成为综合加能站，推进“油气氢电服”一体化发展，加快构建综合服务体，为客户提供全场景、一站式的综合消费服务，实现了新能源业务的稳健发展。

范哲锐：油品销售企业推进能源转型，第一优势也是最核心的优势，即集团产业链一体化优势。在中国石化构建“一基两翼三新”产业格局、推动全产业链绿色低碳转型发展的大背景下，科技创新、资源摆布、资金支持等都是整体化运作，不同板块企业各司其职，专业分工明确，转型思路明确。二是营销网络优势。以湖南石油为例，1800余座加能站遍布全省，立足市场终端，可以更加集中精力和资源研究市场和消费者的需求偏好，打造消费者满意的综合能源服务商。三是品牌优势。扎根地方数十载，企业已形成稳定的销售渠道、忠实的客户群体及良好的开放合作基础，可以充分借鉴运用新能源领域龙头企业和技术领先企业的发展优势，通过合资合作、技术合作等多种合作方式，实现对关键领域、关键技术、关键市场发展的破题。

在市场需求层面，湖南石油积极应对湖南省新能源汽车高速发展形势，加快综合加能站建设，提供多元化的出行服务；利用好省政府充电桩发展建设规划，高位推动区域规划落实落地；抓住技术革新机遇，重点推进光储、充、检一体站建设。

问：

在推动转型过程中，如何判断站点是否需要转型？

蒋必森：判断站点是否需要转型，可从三个方面进行考量。聚焦应用场景，城市主营站、高速或公路主干道站、旅游景区沿线站、战略开发区域、乡村焦点站应列入转型变革梯队方阵；考虑业务场景，需先进的基础设施做支撑，若设备老旧，则无法按需扩容，若空间受限，则很难合理布局；满足顶层设计，有利于构建配套网络服务圈，为客户提供更加多元、便捷的服务体系。

杜予斌：在推动企业能源转型过程中，应坚持“有市场、有效益、有潜力”的原则，综合考虑区位、市场、客户、经营状况、发展潜力等多方面因素，经充分论证后因地制宜确定转型发展思路。以充电站为例，在高速服务区、高速出入口站点，可着力发展超级充电设施，提高补能效率；在中心城区、核心商圈站点，可通过大功率快充站与通用型换电站相结合，持续锁定高端优质用户；在低无负效及闲置站点，以出租盘活为抓手，探索合作开发模式；在有市场稳定需求及财税补贴政策区域，布局居民充电设施。

范哲锐：一是必要性，即不转型会怎么样？关注站点所处的市场区位及新能源车辆渗透率指标，评估站点是否能够满足功能需求。二是可行性，即站点是否是可转型之材？评估站点的禀赋条件，包含当地新能源政策的支持力度、站点的所有权、资产的升级空间等。三是经济性，即能不能创造经济效益？判断各种发展模式下，该站点资产的投资回报水平。

问：

面对新兴业务短期内盈利难的状况，企业有何解决方案？

蒋必森：综合能源服务不仅是增加新的能源品类，还意味着更复杂的安全、运营、品牌化、数字化管理，应保持轻资产运行模式，可通过加盟合作、成立合资公司、业务外包等途径，利用双方或多方优势，逐步实现资产轻量化。可以打造商业综合体，最大化利用空间，提供涵盖加油、充换电、加气、加氢、洗车、餐饮、购物等更多元的能源品类和业态，释放商业能力。树立“数据价值”理念，配备智慧零管系统、精准营销系统等，支撑不同区域差异化的业务需求，因需转型，实现增收、增效的目标。

杜予斌：从充电业务来看，通过数据研究和实践探索，我们发现充电站要采取规模化、集约化建设才能实现投资和效益的最大化。为此，河南石油确立了构建“油电服光储充一体化”综合服务体的发展模式，通过优化光伏发电降低运营成本，再通过充电业务带来客户资源促进非油品经营，增设储能设备能够稳定光伏绿电供给和缓冲充电电力容量需求。同时，我们充分考虑用户需求、设备选型和电力增容的关系，降低电力增容成本和基础容量使用成本，突出经济合理、方便快捷。许昌北俎庄加能站正是采用“油电服光储充一体化”的发展模式，于2022年12月撤气改电后，建成了拥有24个60千瓦直流车位、两个7千瓦交流车位的大型充电场站，截至目前，累计充电量已突破48万千瓦时。

范哲锐：一是推动综合加能站建设。通过油氢合建、油电合建模式，有效集约土地资源和降低成本，结合市场需求，通过油气氢电服综合加能服务，满足消费者日益增长的能源需求，实现以油育电、以油育氢。二是合资合作推进新能源布局。充分利用政府平台或高科技企业在土地资源、政策支持、技术力量等方面的优势，通过共享资源、技术和市场渠道，降低发展成本，提高盈利能力。三是加强营销创新，开展差异化竞争，提供更具吸引力的产品和服务，通过有效的市场定位和品牌宣传，吸引更多消费者选择充换电、加氢等新兴能源服务，尽快培养忠实客户群体，做大销售规模。

段云鑫 刘静泽 马 原 刘冠群 夏良春 整理提供