问题1：旅游经济全面复苏，中国石化销售企业在加能站结合旅游做营销，主要针对哪些客户群？要抓住哪些重点？

    中国石化销售公司：旅游旺季，中国石化加能站的主要客户可定位为两大类、4部分群体。一类是自驾出行客户，可以细分为跨省跨区中途自驾客户、省内短途自驾客户，主要为汽油客户，消费特点是自驾出行，行程较为自由、地域较为分散、时间要求较为宽松；另一类是大巴客户，可以细分为旅游大巴客户、中长途客运大巴客户，主要为柴油客户，消费特点是定向发车，行程比较规律、目的地比较集中、时间要求比较严格。

    各级销售企业在做好油品供应、现场服务、安全运营等传统“三板斧”的基础上，要结合旅游出行客户差异化需求，有针对性地做好以下工作：

    针对自驾游出行客户，结合其高流动性、高选择性的特点，充分发挥中国石化品牌优势和站点网络优势，重点围绕支付方式、油非互促、特色商品、免费洗车、维修保养、景区合作、道路指引、增值服务等方面开展主题营销活动，让客户“加油放心、消费安心、旅途舒心”；针对大巴客户，结合其价格敏感度高、路线固定的特点，重点围绕阶梯优惠、加满送礼、商品促销、积分抽奖等方面开展组合营销活动，同时发挥3600余座司机之家、5600余座爱心驿站服务功能优势，给客户提供休息、餐饮、洗漱、洗衣、加水等服务，把加能站打造成客户的贴心驿站，提升进站率、加满率和满意率。

    问题2：上半年“淄博烧烤”大火，对销售企业做好旅游营销有何启发，采取了哪些新的策略？

    中国石化销售公司：“淄博烧烤”是政府搭建平台、企业热情登场、百姓共享受益的最好体现，也为旅游营销提供了一些新思路新途径。

    一是抓热点，主动出击，加大与政府合作力度。加能站作为旅游产业链中的配套设施之一，必须要围绕城市标签、文旅主题、热门节庆等开展主题营销和增值服务，才能取得预期成效。山东淄博石油响应政府号召，开展“助力淄博烧烤”活动，完善加能站增值服务功能、打造烧烤城附近加能站“烧烤现场”主题，开展加油送水送商品、停车场送礼包拉新、导流进站加油等营销活动，持续保持热点营销热度，增强引流、增量效果，二季度汽油日均销量环比增长11.2%、同比增长25.6%。云南石油与文旅厅、商务厅合作，通过官方旅游APP购买景区门票赠油品、易捷商品券的组合营销拓展市场，发放油品券的使用率达到73%，实现了快速拉新、精准营销。四川攀枝花、乐山石油以政府发放文旅消费券为载体，与地方政府合作发放中国石化专属消费券，在拉动文旅消费贡献石化力量的同时，实现了客源拉新、营销控费、增量创效。

    二是蹭热度，强化共赢，加大“油企+游企”合作力度。以油品为纽带，积极探索“以油促游、借游销油”旅游营销模式，激活客户消费潜能，助推区域经济发展。江西石油与路路游旅游公司开展合作，以全国“路路游旅游一卡通”为核心卖点，结合权益会员积分、自建商城积分，为顾客提供价优、质保的旅游服务。广东石油与热门景点合作开展加油打卡活动，并可积攒积分兑换景点文创产品，通过旅游打卡与加油消费紧密结合的营销方式，吸引客户持续参与活动，打造合作双赢生态圈。新疆石油与热点景区、旅游公司开展跨界合作，为旅客提供景区门票、餐饮住宿预订等服务，在帮助旅客排忧解难的同时，有效锁定旅游公司车辆用油。

    三是转思路，调整策略，加大新媒体宣传推广力度。大数据显示，近年来，20~40岁的中青年逐渐成为自驾游的绝对主力，占比高达73%，有针对性地加强公众号、自媒体、网络直播等新媒体宣传推广力度，可以有效吸引更多游客走进景区、走进加能站。江苏石油精选网红景点周边加能站，以旅游元素装饰，加强与旅游相关的线上社群互动和直播推广，开展自驾攻略、美食推荐、进站抽奖等活动，吸引车主参与互动。浙江石油通过微信推文、社群宣传等形式，对全省2100万粉丝车主、60余万社群车主开展“买游返油”主题营销活动，客户购买旅游线路套餐，获赠中国石化加油充值卡，精准锁定用户沿途出行用油需求。

    问题3：中国石化销售企业结合旅游文化增量拓客有哪些优势？成效如何？

    中国石化销售公司：销售企业结合旅游文化增量拓客的核心优势主要有以下四点。

    一是品牌价值优势。品牌形象和品牌价值对流动客户的影响较大，在旅游经济中发挥着关键的引流拓客作用。多年来，中国石化加能站的形象标准规范统一、现场管理安全可靠、环境卫生干净整洁、员工服务贴心暖心、油品商品质优量足的理念已经深入人心，这也是我们参与市场竞争的基础优势。

    二是网络布局优势。作为全球第二大成品油零售商，中国石化3万余座加能站、2.8万余家便利店广泛分布于31个省区市280余个地市，基本覆盖全国主要景点和客户密集出行区域，为旅游出行客户的油品资源供应、易捷商品选购提供了强有力保障。

    三是服务业态优势。随着综合能源服务商转型发展，综合加能站的服务业态优势更加明显，除传统加油、购物等基础服务外，充电、加氢、洗车、汽服、保险及司机之家、爱心驿站等线上线下综合服务，进一步满足了旅游客户“一站式”便捷消费需求。

    四是异业合作优势。销售企业围绕“人·车·生活”生态圈，加大与汽车、银行、保险、通信、互联网等第三方合作力度，引入异业营销资源惠及客户，同时依托统建会员平台，与主流地图服务商开展营销合作、充值优惠，实现旅游出行客户跨省市跨区域加能购物优惠、满减等功能。

    销售企业结合旅游文化增量拓客，主要成效体现在以下三个方面。一是提升了品牌形象。结合旅游经济产生了更加聚焦的触达效果，吸引更多客户进站消费休憩，让中国石化油品商品质优量足、配套设施丰富实用、员工服务热情高效的品牌形象更加深入人心。二是增强了客户黏性。在旅游出行高峰，销售企业通过针对性强、选择性多、趣味性浓的各类组合营销活动，吸引客户持续参与、进站消费，相比单一的价格直降促销，更具有长远性和可持续性。三是促进了客户与销量双增长。销售企业开展与旅游经济相关的服务营销，客户来源更加多元化，拉新精准度更高，加之旅游文化激发了更广泛的消费行为，推进实现客户数量及零售销量双增长。

    中国石化销售公司 范亚敏 整理提供