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■扬子石化研究院科研开发专家
左胜武:从“追客户”变成“客户追”2023年08月04日 来源:
中国石化报 作者:
卞海珠 陶 炎 李树鹏
卞海珠 陶 炎 李树鹏 个子不高,戴副眼镜,瘦瘦的身材。入职20年,两个系列数十个新产品跻身行业领先,创效几十亿元,王牌产品在国内市场占有率达到90%以上。翻开扬子石化研究院科研开发专家左胜武的履历,震撼人心。 今年,扬子石化化工产品销售形势面临前所未有的压力。然而,左胜武领衔开发的锂电池隔膜料专用树脂一枝独秀,创效显著。 早在10年前,他就率先开发了锂电池隔膜用聚丙烯专用料,填补了国内同类产品空白。 一个新产品要被市场接受直到放量生产,需要经历漫长的过程,少则一年两年,多则三年五年。 就拿推广锂电池隔膜料来说吧,有一年他们去拜访客户。 “能否参观一下你们的生产线?”左胜武礼貌地问。 “这个不行,我们公司有明文规定。”客户一口回绝。 “那试验的参数怎么设置的呢?”左胜武接着问。 “这个嘛,每个厂家都不一样。”客户含含糊糊。 “能否提供一点应用试验的样品,我们带回去看看。”左胜武不放过一点机会。 “仅仅试验了一下,样品我们也没有留存。”客户很不情愿地答道。 整个过程就两个字“憋屈”,问啥啥不说,看啥啥不让。在一番技术层面的交流后,胸有成竹的左胜武最后说:“能否给我们一点进口样品,我们回去分析一下,结果我们给您发一份,你们也可以对比对比,样品一点点就行。” 可能觉得左胜武说得很实在,客户爽快地答应了。就这样,左胜武东一榔头西一棒槌地摸清了隔膜行业的原料、工艺、设备及参数,成功把该厂家发展成了大客户。 “市场都是跑出来的,客户都是追出来的”。客户的需求总是在变化,左胜武也会随之改变推广策略。 “只要技术过硬,质量稳定,客户就会追着我们跑。”相比以前拿着名片到处追着客户跑,现在厂家都纷纷要求定制化服务。定制化开发是量体裁衣,根据客户的需求定向开发,定向销售,开发周期短,产品无库存,实现了科研项目和用户需求的无缝对接。但是定制化开发必须建立在产品性能过硬、用户充分信任的基础上。 现在同事经常与左胜武开玩笑:“你的脸就是名片。”
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