龚良奇 黄 萍

    近日，杭州石油历时8年跟踪维系的某物流单位，开单100吨油品。从接洽到尝试合作再到遭遇“信任危机”，客户经理始终不放弃，多次上门拜访并热情回应，最终赢得客户认可。

    从2015年起，该公司销售部就与客户保持联系，由于价格和付款方式等原因，对方选择其他购油渠道。之后，销售部长期为对方提供加油卡业务和油品质量咨询等服务，每当对方有业务咨询时，都及时回应，一来二往，双方交流越来越深入，对方负责人表示：“你们的服务真不错，只要时机成熟、条件合适，我们就可以合作。”

    2021年，随着当地成品油市场变化，该公司销售部及时了解到客户需求，客户经理徐文明主动再次与客户洽谈。在他的努力下，客户在公司系统中开户。

    此后，价格信息推送、市场行情分析、上门走访沟通……热情的服务最终打动了对方。对方尝试采购首笔订单20吨，本以为水到渠成的业务，却不想遭遇“信任危机”，业务再次中止。原来，由于成品油零售价格下降，而当地批发价格走高，对方负责人因客户经理未及时提醒这一信息而不满。

    “不论对错，争取客户。”销售部当即组织大家商讨对策，并分工协作。他们前往对方单位，对接负责人、财务人员等，主动说明情况，详细分析当前成品油市场行情，为对方用油提供专业分析。经过多次思想沟通，对方负责人打消了顾虑。销售部又向公司商客部汇报后，由商客部派专人与客户经理一起走访该客户，经过两小时的面对面交流，真诚回应客户诉求，最终赢得认可。