中韩石化TPO共享托盘包装线。

中韩石化TPO防水卷材料展示。

登上2022年央视春晚的以洛阳石化聚丙烯纤维料为主要原材料生产的新型季铵盐灭活口罩。

以中原石化奶茶杯专用料为原料生产的奶茶杯等各类塑料制品。

    □ 龙唐中 王丹丽/文  黎津维/图

    “奶茶杯专用料”“医用纤维料”“防水卷材料”……款款热销、受众认可，一经推出就成为市场明星产品。

    作为化工产业“国家队”，中国石化化工销售有限公司华中分公司（简称化销华中）在长期的经营实战中，针对新产品市场开发推广的历程，总结出“孵化期”“试用期”“扩量期”“增效期”四个生命周期，聚焦每个周期的特点，采取个性化攻关措施，在打响品牌实现量效增长的同时踏上时代节拍，产生良好的社会效应。

    紧跟潮流，成功孵化“奶茶杯专用料”时尚新品

    奶茶，是很多人生活中不可或缺的一部分，作为饮品，风靡全国，奶茶店如雨后春笋一般遍布大江南北。

    2017年前后，化销华中业务人员在市场走访调研中了解到，全国奶茶店数量出现爆发式增长，奶茶杯的需求激增。但是客户“捧在手心”的奶茶杯却不令人舒心：其原料主要是PET（聚对苯二甲酸乙二醇酯）和吸塑PP（聚丙烯）两类，成品或多或少存在耐热性差、杯底和杯身厚度影响握感等问题。

    市场迫切需要一款更适合奶茶杯需求且配方简单、加工容易的原料。要想克服壁厚分布不均等困难，注塑PP是最合适的材料，它能让杯身挺括、手感好。然而直接用于PP注塑奶茶杯的原料却是空白，注塑厂使用的原料配方复杂且加工难度大。

    市场机遇来了，化销华中广泛开展对奶茶杯生产企业和市场的走访调研，按照流动性、透明度、韧性等指数，将奶茶杯生产企业的用料情况分为三类，在此基础上明确了开发奶茶杯专用料的目标，并在第一时间与中原石化对接推动产品开发。

    2017年10月，在产销研三方的共同努力下，聚丙烯奶茶杯专用料MT75成功孵化，通过不断严控产品质量、提升产品品质，产品配方逐步得以定型。它是全球真正意义上第一款奶茶杯专用料，一经推出，便定位奶茶杯市场高端品牌，其优异的透明度和韧性，很好地满足了注塑奶茶杯行业对专用原料的需求，迅速成为奶茶杯市场上的标杆产品。

    化销华中先后在华南、华中等区域市场开发了十余家客户，做到华中区域奶茶杯客户基本全覆盖，并积极参与行业推介会、展销会，亮产品、做推广、谈合作，成功打造强有力的品牌形象。

    2020年5月，化销华中牵头的“奶茶杯专用料MT75引领市场潮流”案例入选中国石化十大优秀品牌营销案例。MT75作为首款奶茶杯专用料，以“绿色、美观”的形象深入人心，引领了近年来奶茶杯市场的发展潮流。随后进阶版磨砂奶茶杯专用料MT75N也是一上市便成为爆款。2017年至今，奶茶杯系列材料销量逐年攀升，且效益丰厚，对标同装置标杆牌号，单吨售价高出1000元以上。

    保障民生，全力推动“医用纤维料”提质增量

    2022年1月，中央广播电视总台春晚上，现场观众佩戴的红色口罩十分喜庆，给全国人民留下了深刻印象。

    打上时代的烙印才能铸就品牌，特殊时期的晚会给人特殊的记忆。即使疫情防控放开，那一抹红却依然留存于人民心中。一只普通口罩的创新研发，迭代升级是医疗技术的突破，是对健康中国战略的助力。

    春晚供应的口罩抗新冠病毒活性率高达99.73%，由某知名企业独家提供，这家企业正是化销华中的战略客户。

    这款口罩全称叫新型季铵盐灭活口罩，使用洛阳石化聚丙烯纤维料为主要原材料。当季铵盐接近细菌、病毒等微生物时，会引起微生物包膜的溶解及胞液泄漏，最终导致细菌、病毒死亡。

    利用中国石化原材料生产的口罩登上春晚舞台，是对中国石化产品质量的认可，也是化销华中强化高端品牌塑造、服务龙头客户的成果。

    近年来，化销华中积极履行社会责任、彰显央企担当，在口罩、防护服等各类医卫产品的原料保供方面全力投入，在为国内外防疫抗疫事业贡献力量的同时，也构建出以洛阳石化Y35X为主的多款医用纤维料品牌，对市场产生了深远影响。

    2020年初，湖北省口罩、防护服等医卫用品急缺，市场对无纺布原料聚丙烯纤维料的需求呈爆发式增长。面对市场需求缺口，化销华中发挥“枢纽”作用，迅速对接企业调整生产计划，力促聚丙烯纤维料扩能增产，同时对接客户需求调整销售计划，至2020年5月，华中区内企业聚丙烯纤维料排产占比由常规的15%上升至31%，持续保障防疫物资原料供应，在填补纤维料需求缺口的同时实现增量创效。

    同年4月，医用纤维料市场价格暴涨暴跌，在市场剧烈震荡中，化销华中始终发挥区域市场价格主导作用，联合生产企业及时就产品应用范围、质量保障发布声明，号召广大客户正确使用产品，共同为抗击疫情努力，快速平息了市场纷乱炒作，稳定了聚烯烃产品市场价格，彰显了中国石化的责任担当，塑造了良好的品牌形象。

    化销华中持续跟踪市场动向，抓住医卫行业头部客户产业链向上游延伸、由采购无纺布产品转为采购聚丙烯原料的行业趋势，对区内仙桃、长垣等重点区域医卫市场制定专项方案，主动出击对接行业头部客户需求，成功与多家新医卫细分行业龙头客户达成合作。同时，化销华中注重发挥头部客户市场引领作用，使Y35X产品口碑日益凸显，逐步实现从找客户推销产品向客户慕名采购产品的转变，有效提高了公司市场引领力和中国石化高端聚丙烯纤维料的品牌影响力。

    自主创新，奏响国产“防水卷材料”品牌强音

    TPO（热塑性聚烯烃）防水卷材，作为一种新型环保型高分子防水材料，属于热塑性材料，拉伸强度高、低温柔韧性好，还具有良好的热焊接性能，是盛行于欧美国家和地区的一种新型防水材料，也是我国防水卷材市场上的“新宠”。但由于其原料生产难度大、价格高，严重制约了该材料在国内的发展。

    化销华中认准了又一只“潜力股”。经过数年艰苦攻关，2016年，化销华中联合中韩（武汉）石化和北化院，成功开发出TPO防水卷材专用料NS06，一举打破了巴塞尔、陶氏等国外供应商的垄断。

    该产品要在屋面工程领域应用，需要进行大量、长时间的工程验证，作为后入者，如何赢得客户认可是一大难关。

    化销华中制定了一系列推广策略。他们深化与防水行业唯一的专业科研院所苏州防水研究院的合作，充分发挥产销研用上下游一体化的优势，携手中韩（武汉）石油化工有限公司（简称中韩石化）开展联合攻关，充分发掘企业装置潜力，根据下游行业变化不断优化并开发新产品，大幅提升解决客户技术问题、配方研发的能力，三方共同打开了第一款国产TPO防水卷材料NS06的市场，联手开发了更适应高效率生产的TPO防水卷材新产品NS20，还合作打造了国产TPO防水卷材料第一个屋面工程，实现了国产TPO防水卷材料在暴露环境下应用零的突破。

    化销华中深挖市场需求与产品潜力，不局限于TPO在防水行业的应用，而是向诸多潜在应用领域加大推广力度，在改性、食品包装等领域形成稳定的客户群体，行业知名度大幅提升。

    2023年，一部《为美好生活加油——中韩石化TPO防水卷材料》品牌宣传片吸引了大众眼球，这是化销华中携手中韩石化开展品牌共建的重要举措。据悉，2022年，化销华中销售中韩石化TPO防水卷材料4721吨，比上年提升35%，实现量效齐升，进一步提升了产品市场竞争力，擦亮了“中国石化”品牌。