本报记者 徐永国 于 佳 通讯员 张 鹏

    今年10月，2万吨的春风稠油从新疆奎屯发往3000公里外的湖北省荆门市。这是荆门石化今年第10笔春风稠油订单。

    这家公司每个月都会下单购买2万吨以上的春风稠油，在荆门石化计划经营部副经理林敏看来，春风稠油是制造特种油最好的原料。

    春风稠油如今有些“春风得意”，然而在2015年之前，它的销路却是另一番模样。

    “难，实在是太难了！”回忆起当时的状况，胜利油田油气销售中心副经理张连文忍不住感慨道。

    春风油田是胜利油田在新疆准噶尔盆地发现的第3个油田，春风油田的原油更稠、密度更高，黏稠度能达到好几千，钙离子、酸值、盐、重金属含量都非常高，掉在地上不是一摊，而是硬邦邦的一块。这种稠油不适宜提炼汽柴油，不受炼油企业的欢迎，赶上市场不好的时候 ，即使大幅降价优惠，也总是被“拒之门外”，没有人愿意购买。

    随着春风油田产量逐步增大，春风稠油的销路问题一度让张连文头疼不已。

    考虑到春风稠油在新疆当地的销售不稳定，胜利油田主动应对，积极开辟新市场，将原油运到山东销售，缓解库存压力，支撑春风稠油的正常生产。

    在一次市场调研中，销售人员发现新疆当地炼化企业生产的沥青深受客户好评，而这种沥青的主要生产原料，就是春风稠油中的特殊碳链成分。进一步的调研发现，这种稠油仅占世界石油储量的1%至3%，是万里挑一的特种原油！

    认识到春风稠油的价值后，销售人员坦言“知道该卖给谁，怎么卖了”。

    春风稠油极高的黏稠度，决定了它要在产储运炼相对集中的地方才能实现销售价值最大化。胜利油田立刻转变销售思路，立足春风稠油独特的卖点，积极帮助客户找到正确的加工方向。如今，在新疆本地的原油销售量占到了总产量的90%，连续10年保持稳定增长态势，基本实现疆油疆炼。

    同时，他们结合国际原油价格及市场供需状况，优化调整贴水价格，努力实现效益最大化。

    随着春风稠油成为新疆炼化市场的“明星油品”，越来越多的炼化企业注意到了这个“宝藏”。

    荆门石化是中国石化重要的特种油生产基地，特种油年产量达到百万吨，而生产特种油最好的原料，一种是石蜡基，一种是环烷基，春风稠油就属于环烷基油。

    仔细核算投入产出比之后，荆门石化决定与新疆的炼化企业合作，将经过初步加工、提取沥青后剩余的油作为特种油原料转运到湖北荆门，既节省了运输成本，又能将春风稠油的独特价值“吃干榨净”。

    从过去降价销售仍被“拒之门外”到如今的“供不应求”，回顾春风稠油销路的变化，张连文称：“原油销路就像血管一样，需要保持畅通才能支撑身体机能正常运转，只有研究清楚产品的价值，及时转变销售观念和思路，产品才能有出路，才能实现效益最大化。”