李方征 杨东晖

    “天然气设备是个新鲜东西，又存储着零下200多摄氏度的液化气，生怕有个失误造成事故，有你们在现场指导，我才放心。”近日，浙江绍兴电力设备有限公司天然气橇装站设备验收完毕，该公司周经理向绍兴石油销售部客户经理陈蓓蓓求助。第二天，陈蓓蓓叫上加气站站长，到该公司卸液。其间，他们讲解了天然气设备相关知识和接卸具体流程，并为该公司现场录制教学视频，让客户大为感动。

    今年以来，面对竞争激烈的天然气市场，绍兴石油秉承“以客户为中心”的经营理念，通过全覆盖走访、全方位了解、全过程服务，准确把握客户需求，持续做大天然气直分销业务。前10个月，该公司天然气总销量及直分销量均居省公司前列。

    “要想突破销售困境，我们就不能坐等客户上门，而是要持续开展客户走访调研，上门宣传相关政策，根据客户需求做好‘零距离’贴心服务。”绍兴石油商客部负责人多次强调。今年以来，绍兴石油整合力量，由商客部及支公司经理带头，将各销售部客户经理、加气站站长、加油卡营销人员纳入走访队伍，深入厂矿工地、物流企业、民用燃气公司等客户开展精准调研，了解其基本情况、经营现状，以及在复工复产、生产用气等方面的困难和问题。该公司还与当地市场监督管理局、应急管理局等单位开展联动，在走访过程中既做好宏观政策的宣传，又做好具体价格的指导，为天然气直分销扩销增量奠定基础。截至10月底，累计走访企业150余家。

    “你们的天然气品质有保证，但是价格比其他供应商高。”在一次天然气潜在客户走访中，绍兴石油嵊州销售部客户经理尹路发现某轻质砖制造单位打算改用天然气作为燃料，他立即制定多套合作方案前往洽谈，没想到被该公司经理拒绝。尹路立即向分公司汇报客户情况和需求。经过研究，该公司由商客部带队再次走访客户，详细介绍中国石化的品牌形象及市场优势信息，坚定客户合作的信心。最终，该客户打消顾虑，与公司签订天然气供应协议。

    今年以来，绍兴石油要求客户经理在走访中，了解目标客户天然气的用途用量、服务需求等第一手资料，制定“一户一策”贴身服务方案。同时，对重点客户每月上门拜访，通过微信询问客户服务需求，交流市场资讯，及时宣传政策，对客户做到心中有数、服务有策。针对客户实际情况，分级制定服务预案，提供全流程服务。第一时间回应客户价格咨询、服务需求。为客户紧锣密鼓地办理合同签订、开票等业务手续，让客户省时、省心、省事。实时关注客户项目建设，帮助客户解决采购、运输、使用过程中的技术性问题，确保客户用气不延误，生产经营有保障。