□段明钊

    面对上半年疫情反复造成的成品油需求减少带来的负面影响，山东潍坊石油认真分析自身短板，自6月开始，有针对性地开展直分销经营、管理三提升活动，即提升稳固客企关系、提升队伍综合素质、提升合规管理水平，成功实现销量止跌回升，6月、7月、8月、9月分别完成山东石油下达销量指标的102.8%、109.6%、126.1%、146.5％，实现四连超。

    把握市场才能拥有市场

    “当前公司出现的市场萎缩、销量下降确实有客观因素，但我们要多从自身找原因，全面分析市场，选对增量突破口。”潍坊石油直分销线条分管经理刘霄说。

    为此，该公司组织市县两级直分销人员走进厂矿社区，走访政府部门，对全区成品油市场进行深入全面的调研，形成内容翔实、数据可靠的调研报告。以此为基础，潍坊石油开展“守土有责、守户有责”活动，完善客户走访开发机制，实行部门经理包靠重点大项目、基层客户经理“三个一”走访计划，对销售业绩周计划、日督导、月通报；根据当地政府确定的重点工程项目、县区公司区域内行业龙头企业名单，每名客户经理每天走访客户不少于两家，确保今年内新开发客户数同比增长30%。

    针对柴油销量大幅下滑的现状，潍坊石油专项调研柴油市场盲点，制定柴油销售专项考核办法，出台针对性促销策略，引导客户经理地毯式走访客户，不放弃、不放松柴油销售。在盯紧区内市场的同时，该公司广泛挖掘人脉资源、市场信息，经过多方联系，成功实现省外柴油销售3000吨，1至9月，汽油销售同比增长117.1％，柴油销售同比增长18.2％。

    提升自身才能提升销量

    为提高客户经理队伍的整体素质，解决个别营销小组队伍平均年龄较大，学习、行动力滞后等问题，潍坊石油在线上开设“潍课堂”、连线优秀客户经理授课的同时，多层级开展人员培训，组织传帮带、老带新、师带徒，手把手教、一跟一学，培育团结、阳光、超越的团队文化，激发客户经理队伍的整体活力。

    该公司完善晨会调度，推行“晒、比、评”机制，在团队微信群每天晒客户走访情况、比销量绩效、评优秀销售案例，发挥鲶鱼效应，营造浓厚的比学赶帮超氛围；在周调度、月通报基础上，优化选拔机制，适时组织述职、竞聘，做到评先看绩效、晋升靠业绩。在此基调下，潍坊石油城区客户部作为今年4月新成立的团队，截至9月已实现油品销量超6000吨。

    严格管理才能规范经营

    “全体客户经理要牢固树立红线、底线意识，坚决把依法经营、合规管理放在首位，严格落实直分销经营十严禁，确保不发生重大系统性业务风险。”潍坊石油经理吴涛始终高度重视直分销合规经营。

    从今年3月开始，潍坊石油组织财务部门牵头，经营、企管等部门配合，对直分销管理制度、业务流程进行重新梳理、完善。在公司统一组织下，财务、直分销联合下发“严肃财经纪律、依法合规经营”活动方案，明确直分销内控各节点具体责任人、工作职责及奖惩细则，进一步完善制度、内控、风控、合规、法律五位一体的合规管理体系。

    他们把着力点放在日常监督控制上，建立日常穿透检查工作机制，每月对所有县区公司、城区经营部开展线下抽查、测试，实地检查内控执行情况并下发通报，对发现的每项问题都落实处罚、明确整改要求，并纳入公司督办事项，按期整改，有效规避了管理风险。