□孙德荣 季 陶

    今年以来，面对严峻的市场形势，安徽石油对标先进找差距、补短板、补弱项，全面分析成品油直分销经营面临的机遇和挑战，通过创新激励机制、强化市场开发、扩大数字化覆盖面等措施，持续做大做强直分销业务规模，收到良好效果。1至9月，成品油直分销量同比增长73.9%，排名销售企业第一。

    薪酬激励点燃销售热情

    “上个月，我在公司攻坚创效行动中名列前茅，当上销售冠军。”6月初，安徽池州石油客户经理张力高兴地说，“新的考核方案让我既得到荣誉，又得到实惠，跑销售时更有劲了。”

    今年年初，安徽石油进一步完善客户经理绩效考核办法，实行联量和联效计酬，制定了人人有任务、个个有指标、项项有考核、月月有兑现的绩效考核方案，调动客户经理参加攻坚创效劳动竞赛的积极性。

    张力是安徽石油100余名客户经理的一个缩影。5月，他成功开发了一个集团客户，实现油品销售600吨，毫无悬念当选“月冠军”；池州石油当月成品油直分销量同比增长303.3%，创历史新高，位居安徽石油首位。

    安徽石油以基础薪酬为保障，联量薪酬为激励重点，联效薪酬为长期方向，商品、天然气等其他渠道薪酬为补充，推行“严考核、硬兑现”机制。1至9月，客户经理人均销量增长49%，平均薪酬增长20%。

    “销量越多，绩效越高，这让很多客户经理销售热情高涨，劳动竞赛让他们一举多得。”安徽石油市场营销中心负责人许文超说。

    开发空白市场拓客增量

    “大干70天”攻坚创效专项行动启动后，安徽石油迅速拿出行动方案，突出“三明确”，即奋斗目标明确、绩效兑现明确、团队激励明确，全力冲刺攻坚创效活动。

    安徽石油加大空白市场开发力度，组织市县公司开展全天候、无空白的客户走访维护，明确阶段性走访目标，边走访、边建档、边开发。同时，利用省招投标信息网公示信息，以天眼查等商业查询平台为辅助，掌握工程开工、企业单位等情况，展开区域范围内拉网式摸排，全面梳理客户信息、估算客户用油用气量，形成客户信息台账清单。

    王道斌是淮南石油一名客户经理，6月，在客户走访中，他得知某物流公司月需求量约为200吨，立即开展公关，但始终未获成功。一个偶然发现，让王道斌找到了突破口。原来，该客户将储油罐放置于楼体排水口下方，遇暴雨罐体易进水，威胁油品质量安全。于是，他从专业的角度提出整改意见，并及时宣传中国石化品牌、服务、油品数质量优势。专业、细致、周到的服务，最终赢得客户的满意与认可，实现首单90吨的柴油销量。

    今年以来，安徽石油把地毯式走访客户作为重点工作，以开发集团客户为引领，规范客户开发流程，加大客户开发过程管控，建立和完善客户开发体系，取得明显成效，截至9月底，开单客户数量同比增长42%，新开发集团客户62家，锁定年需求量6.8万吨。

    数字化转型提升客户体验

    “态度诚恳，服务周到，操作简便，省时放心。”近日，宣绩高铁某标段项目经理在体验宣城石油“一键送油”服务后，给予了好评。

    安徽石油以提升客户体验为出发点，引导客户注册易捷加油APP“我要买油”购油平台，通过线上无接触方式，让客户足不出户即可完成购油操作。

    今年6月，安徽石油为加强配送业务管理能力，提升配送服务水平，在“我要买油”APP新增“一键送油”应用功能，实现客户从销售下单、配送申请、GPS配送路径查询、送达确认、配送评价等环节全流程自助式购油，有效规避了油品配送过程中出现的数质量纠纷，推动直分销配送业务服务水平升级。

    为持续扩大数字化覆盖面，安徽石油开展了“师带徒”实操培训，客户经理通过实践熟练掌握操作技巧后，“一对一”为客户提供操作指导服务。对于涉疫地区的客户，他们从客户端与服务端着手，客户端以剪辑的操作视频来引导客户上手基本操作，服务端由工程师负责远程输入维护客户信息，双管齐下满足客户多元化需求，切实提升客户消费体验。

    截至9月底，安徽石油“我要买油” 线上订单率100%，线上销量占比100%，5000余家目标客户注册率达100%。

    Oil Marketing Weekly