□周慧卓

    今年以来，广西贺州石油针对经济下行压力造成的消费力不足状况，以易捷商品销售量效双增为目标，推出联量考核激励、增加重点商品销售服务设施、强化关键岗位能力培养，1至9月，基础品类销售完成率超进度近10%，排名广西石油第二。

    首创联动考核，提升易捷商品销量

    潘艳是贺州石油贺桂加油站站长，为人干练，善于把握考核指标，引导员工创收。她每天紧盯本站油品销售、易捷商品销售及每周公布的公司业绩平均线三组数据，及时向站内员工通报并加以引导。

    “花姐，我们的易捷商品销量快低于公司的平均线了，临近月底，大家不仅要在店内加强重点商品销售，还要做好朋友圈销售和社区营销，确保业绩超过平均线，一起增收。”潘艳鼓励员工陈素花。通过精准施策、把准方向，贺桂站销售热情高涨，人均销售绩效一直保持在公司前列，占工资总额近40%。

    贺州石油在广西石油率先推出“易捷商品绩效联量及平均线考核办法”，首次将成品油和易捷商品联动双增列入考核指标，每月从油品绩效中切出30%，与易捷门店业绩完成率、平均线挂钩，方向明确、以奖为主，极大调动了一线员工的销售积极性。1至9月，贺州石油易捷商品销售额逆市增长13.8%，超进度近10%。

    紧盯重点商品，加大设施投入力度

    尾气处理液是贺州石油近年来销量增长较快、效益较好的重点产品。为进一步提高尾气处理液销量，今年，贺州石油主动调研，通过分析后台历史数据，自筹资金在近20个主要站点新增、扩容尾气处理液加注机，提高销售速度，方便了顾客，极大促进了门店销售。

    1至9月，贺州石油20个主要站点的尾气处理液销量同比增长22%，占易捷商品总销售额的83%，成为广西石油唯一实现销售正增长的地市公司。

    “贺州尾气处理液的市场需求量较大，原有的散装销售模式已经成为销量突破的瓶颈，公司通过调研，在增长较快的站点新建尾气处理液加注机，增加服务项目，满足不同客户的需求，有效促进了销量增长。”贺州石油副总经理吴兴高在介绍经验时表示。

    尝到新设备促销量的甜头，贺州石油持续对重要站点的尾气处理液罐进行扩容，进一步加大门店储存量，减少接卸损耗、提升效率，进一步提高效益。

    以点带面，强化关键岗位能力培养

    黄梅是贺州石油白沙二加油站站长。作为新任站长，她积极参加公司举办的站长培训，学习其他站点的成功做法，提升自身工作能力。回站后，黄梅结合周边竞争站和站内情况，通过摸排，跳出局限，把目光投向外省客户。她带上酒类商品前往湖南省，邀请锁定客户品尝，“这是我们易捷便利店最新引进的酱香型白酒，它采用高品质的坤沙工艺酿造而成，有三到五年的窖藏经历，品质与味道上乘，物美价廉，用它宴请贵宾，一定倍儿有面子，这酒我特意带来，给您和朋友品鉴”。一周后，客户致电黄梅，下了40箱白酒订单。跨省销售的成功，使站内员工对外销售的热情高涨，大家纷纷带货出站销售，基础品类销售额实现大幅增长。

    自“加油站服务提升百日竞赛”活动开展以来，贺州石油抽调业务骨干，累计组织三期站长培训班，以提升服务、强化站内队伍建设，以及汽油、燃油宝、酒类等重点商品扩销增量为主要培训内容，用基层听得懂的语言、接地气的方式，让站长们明白“为什么要干，要怎么干”，极大增强了站长的奋斗意识、抓手意识、团队建设能力。站长回站后做好员工培训和引导，在站内形成比服务、比销量的浓厚氛围，有效提高了全员销售成功率，1至9月，基层一线员工平均月度绩效同比增长26%。

    此外，贺州石油围绕提升服务促销售，少让客户下车、少让客户动笔，提升客户体验和满意度；积极鼓励加油站员工在空余时间到集市、乡村“练摊”销售重点商品，促进服务与销量双提升。

    Oil Marketing Weekly