□刘 婷  张 洁

河北沧州石油黄骅27站是一座家庭委托站，只有两名员工。该站建在205国道旁，车流量大，但周边有4个社会加油站，竞争激烈。为杀出“重围”，黄骅27站充分利用营销策略，大力走访各大运输公司、深度挖掘重卡客户，通过提升服务满足客户需求。7至9月，黄骅27站轻油销售计划完成率达123%，销量同比增长48%。

走出去开发新客户

“要破局必须走出去，绝不能坐等客来。”黄骅27站站长王彬盯着205国道上的车流，若有所思。

说干就干，王彬与员工杨俊杰分头行动，对加油站周边企业进行地毯式走访，大力宣传中国石化的油品质量和营销活动。他们详细登记客户车辆情况、用油类型、用油数量等信息，精准分析客户用油周期，在客户车辆需要加油时提前打电话提醒，锁定客户消费。7至9月，他们走访了附近的汽修厂、焦化厂、物流公司、运输公司等50余家企业，经过不懈努力，成功开发了黄骅某运输公司等10余个客户。

在走访客户时，王彬了解到，加油站附近村庄有部分家庭以“养大车”为生，他们购买大型运输车辆，家中男主人自己当司机，通过承接钢材、砂石料等大宗商品运输生意赚取运费。对此情况，王彬联系村委会，对这些重卡家庭进行上门走访。“您新买的卡车一定要加优质的油品，这样燃烧更充分、对发动机好。”王彬以中国石化过硬的油品质量为切入点大力推介，并积极介绍当前的营销活动，成功开发重卡客户25个。

下功夫挽回老客户

“站长，王先生的工程队已经20多天没来加油了。”在翻阅客户档案时，杨俊杰发现客户有流失的苗头。“我马上联系客户询问原因。”王彬说罢，第一时间与客户取得了联系。“你们优惠完的价格都比别家贵。”王先生说完原因挂断了电话。

吃了闭门羹的王彬没有放弃，他下功夫研究该客户的用油特点，了解到工程队主要以钻井设备用油为主，发动机长年高转速运转，对油品质量要求较高。在掌握了客户的用油信息后，王彬来到客户公司上门走访，为王先生详细讲解了中国石化的柴油品质，并根据客户用油情况为其申请了重卡客户优惠，成功挽回该客户。

在客户回访中，王彬总能根据客户特点进行差异化营销。对爱惜车辆和设备的客户，王彬重点宣传中国石化的油品质量；对价格较为敏感的客户，王彬就根据其需求和用油量积极为其争取优惠，精准匹配“一户一策”策略。7至9月，黄骅27站成功回流客户19个，实现柴油增量30余吨。

“油管家”服务稳住客户

“中国石化的服务速度比外卖小哥都快。”司机赵师傅赞道。赵师傅的车在行驶途中突然爆胎，万般无奈的他拨通了王彬的电话，王彬二话不说立马带上工具赶了过去，帮客户换备胎。由于王彬的“支援”，赵师傅的车及时恢复了使用，没有耽误送货行程。

在黄骅27站，客户提出捎带个方便面、买点卫生纸，王彬和杨俊杰都会主动帮忙送去。他们还随时关注客户用油动态，及时提醒客户补充库存，当好客户的“油管家”。

“比起价格，客户更看重售后服务。”多年的销售经验，让王彬深谙这一道理。黄骅27站通过不断优化服务，不断积累“铁粉”客户，客户评价一直很高。7至9月，该站连续三个月客户好评率达到100%。

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