叶政营为客户车辆加注尾气处理液。

    □王佳晶 文/图

    在满足客户需求的同时实现扩销创效，是浙江金华石油金三角加油站站长叶政营的经营之道。他常说：“做营销，就是要做到客户需要什么，我们就提供什么。”通过不断创新客户开发方式、精准分析需求黏住客户、提供个性化服务赢得客户，叶政营带领金三角站实现经营业绩不断提升。

    售桶带动售“液”，实现客户拉新

    “叶站长，你那里还有20公斤的车用尾气处理液空桶吗？”“叶站长，我这里有好几个车用尾气处理液空桶，您需要吗？”……

    在金三角站，客户用空桶散装购买车用尾气处理液，要比直接购买小桶装的便宜。出于价格考虑，很多客户愿意自备空桶购买散装车用尾气处理液。但也有一些客户加注完车用尾气处理液，怕空桶占地方，选择直接丢弃。想享受实惠的客户需要空桶，图省事的客户需要处理空桶。为化解这一矛盾，叶政营开展空桶回收、小桶装车用尾气处理液团购等活动，既让不想要桶的客户享受实惠，又实现了“废物利用”。

    “很多客户听说站内有空桶，可以购买散装车用尾气处理液，都赶到我站。用售桶带动售‘液’，实现了客户的拉新、裂变。”叶政营说。今年以来，金三角加油站车用尾气处理液销量持续增长，排名金华石油前列。

    “三表一访”，把新客变回头客

    金三角站位于物流园区，周边百余家物流公司都拥有各自车队。通过前期收集、筛选客户信息，叶政营按消费规模对客户进行分区分级分类，制定线上客户档案表，并组织员工利用下班时间上门走访。

    为及时掌握物流公司车队的动态信息，叶政营在上门走访的基础上制定线下调研信息表，方便员工记录客户主要的加油地点、货运行情、运费结算方式、油费占比等信息。同时，他们还记录走访细节，便于精准把握市场行情。

    此外，叶政营对油价信息格外关注，制定了站外油品价差表，以折线图的方式，将每月各省系统内外活动站点最低价与本站的价差进行标注，及时调整营销活动，并通过一户一策的方式想方设法留住客户。

    线上客户档案表、线下调研信息表、站外油品价差表，再加上实地走访，让很多新客户成为金三角站的老客户。

    个性化服务，赢得客户认可

    想要提升加油站服务水平，必须要有一支高素质的员工队伍。

    叶政营加大对油站员工的培训力度。每次新增业务，他都会带大家共同学习相关文件要求，帮助员工了解政策、明确任务。在加强培训的同时，叶政营不断给予员工鼓励，引导他们主动思考、创新服务。慢慢地，员工一步一个脚印成长为销售能手，在掌握营销技巧的同时，创新了不少个性化营销方法。

    员工朱振强是新员工，他在工作中发现不少物流公司车队缺少仓库，节假日发福利商品周转起来很麻烦。于是，他提出在“司机之家”为客户设立福利商品领取点，并组建了送“福”小队，向客户介绍易享节、年货节等便利店营销活动。如今，该站附近大多数物流公司车队福利商品均在金三角站便利店购买，带动该站易捷商品销售额不断攀升。