余美琴 曾连续多年获得省市公司先进个人、优秀站长，以及福建石油柴油联名卡推广能手、易积分先进个人等荣誉称号 ■ 对自己影响最深的一句话 机会永远留给有准备的人。 ■ 公司评价 福建龙岩石油武平片区经理罗锦权： 余美琴做事有策略，心中有目标，是大家公认的易捷销售能手，这样有真本领的站长让员工信服，让顾客满意，也让我放心。

    □赖琳兰/整理

    我在福建龙岩石油武平平川加油站担任站长将近10年了，“心中有目标，行动有方向”是我的做事原则。对于易捷销售，我带领全站员工“巧用策略稳求增长，因地制宜个性营销，找准路子挖掘客户”，打开一片属于我们的商品销售天地。今年8月，我站易捷商品零售额同比翻了一番。

    研判时空因素，精准选品进货

    “一生与土地打交道的父母常说‘看天吃饭’，我们做销售也是一样。要想在竞争中保持领先地位，必须综合运用历史数据和气象经济。”在片区站务会上，我分享了自己的销售经。

    为了避免便利店出现因天气变化导致进货不合理，造成库存积压或临时性缺货的情况，我平时密切关注天气变化，每次进货前，我都在仔细分析往年销售数据的基础上，综合天气变化因素，进行同期销售预测，精准选品进货。比如，夏热秋燥时期，我便侧重引进加多宝、菊花茶等清凉解燥商品。

    此外，我充分发挥易捷门店店面小、经营灵活的特点，针对所进商品，及时通过线下广告、商品陈列、创意堆头和线上微信群、朋友圈等方式进行宣传，唤起顾客共鸣。

    今年1至8月，平川加油站易捷基础品类销售额同比增长13.49%。

    依托地理优势，打造黏性客户群

    平川加油站周边有幼儿园、小学、居住小区，人流量较大，只有采取差异化营销才能提升客户黏性。

    我结合加油站地理优势，细分客户群体、调查分析需求，有针对性地推出营销方案，满足客户个性化需求。

    针对学生群体，我选取他们需求度高的牛奶面包早餐搭档和饼干饮品点心搭档，摆放在显眼位置，方便家长和孩子一眼找到。由于接送孩子上下学的老年人居多，而老年群体的需求大多为家庭日常必需品，于是，我在便利店内备足了花生油、大米、酱油、洗衣液、洗洁精等，方便老年人就近购买。同时，我经常走访周边小区，了解住户的商品需求、价格要求、服务要求，为其提供私人定制搭配套餐和配送机制，大大拓展了商品销售渠道。

    今年8月，平川加油站易捷便利店销售牛奶256件、花生油95桶、洗衣液85桶。

    向外深挖客户，对内鼓足干劲

    “我正准备采购一批月饼送客户和驾驶员，你就给我送来了几个备选方案，想得真周到，省了我不少事。”今年中秋节来临之前，我带着自己整理的月饼采购方案，拜访了一家物流公司，细致周到的服务赢得了顾客的赞许，顺利拿下了5000余元的订单。

    “全力开发顾客、想在顾客之前、做到顾客满意。”是我挖掘维系顾客的“三部曲”。我与员工分工明确，员工负责挖掘加油站现场客户，我则负责走访挖掘站外客户，今年新开发客户16个。

    同时，我将各类活动方案研究透彻，把活动内容、重点思路、营销方法用通俗易懂的话语传递给每一位员工，并根据员工的个性特点，细化任务分配，营造“人人有任务，全员有行动”的营销氛围，形成“教方法、下任务、兑奖励”的保障机制，充分调动站内员工的主动性积极性，大家从起初的畏难情绪到积极争先领奖励，干劲十足能量满满，助力加油站从激烈竞争中脱颖而出。