□帅文娟 毛一红

    “场地小、客户难停车；周边商场众多，客户选择范围大……制约沪江加油站易捷便利店销售的瓶颈仍存在，但他们却通过做大社群营销实现经营破局。”提起江苏泰州石油沪江加油站，靖江东片区经理陆云竖起大拇指。三季度以来，该站易捷商品销售额同比增长42.1%。

    该站建立油站和员工两个层级微信群，瞄准周边小区，与小区业委会建立互动关系，开展“5公里社群服务”。

    把握时机和节奏，找准营销时机。该站员工在摸索中发现，休息日的晚上微信群最活跃，为此，他们将每周日的晚上9时定为营销时段。此外，他们还对米、面、油等与商超同质化程度较高的商品进行比价；对卓玛泉、尾气处理液等重点商品，开展群互动，先服务后公关，培养了一批忠实客户。

    细分客户类型和角色，培育社群文化。按照客户的消费行为和活跃程度，沪江站将他们细分为活跃型、便利型、忠诚型、随意型、节约型，对不同类型明确不同维护人员，分别提供服务，做到有的放矢。同时，该站注重培养社群文化，通过培育“群领袖”形成社群依赖，开展社群带动；通过分享、传递商品信息设定话题，在互动中增进与客户的关系；引导客户晒图，鼓励他们讲述消费体验，以便产生口碑效应。

    围绕客户需求和喜好，策划传播内容。沪江站微信群不只营销商品，还讲品牌、讲主题、讲故事、讲情怀。该站微信群发布的内容中，营销推介分享占比60%，特色商品倡导的生活方式塑造、讨论和故事分享占比40%；在发布的形式上，“文案+链接”的营销推广、“文案+海报”的重点推介、“文案+小程序”的优惠活动、“场景+视频”的特色商品，牢牢吸引了客户眼球。如今，该站参与社群营销的客户逾千人，其中忠实粉丝逾200人。