□帅文娟 毛一红
“鸥露纸是竹浆本色生活用纸,抑菌亲肤、柔韧细腻,很多客户用过它就爱上了。把好商品推介给客户,是我们的责任。”江苏泰州石油靖江荣辰站员工范卫珍向新同事朱宾传授销售经验。
范卫珍是靖江荣辰站公认的“鸥露纸大师傅”,月均鸥露纸销售额近3000元,并总结提炼出“精细微巧”售纸法。
精业务。“鸥露纸是竹浆纸、无添加、不漂白、不掉色、不掉粉……在推介鸥露纸前,我们要了解商品的特点和优势。”范卫珍常说,精通业务是做好销售的第一步。在推荐顾客购买前,她充分了解鸥露纸的产地、特点,并与市场上同类型的生活用纸对比,找亮点、卖点。“只有了解商品,我们才能娴熟地应对顾客的提问,从容不迫地做好销售。”范卫珍说。
细算账。“现在购买鸥露纸有优惠,用券购买更划算!”为顾客算细账,是范卫珍提高鸥露纸推介成功率的绝招。在加油过程中她发现,由于加油推送的商品券品类较多,藏在“深巷”里的鸥露纸折扣券往往被客户忽视。只要逐车提醒,该折扣券的激活率就会明显提高。因此,她站在顾客角度勤提醒,并结合顾客需求帮他们算细账,从而让顾客得实惠,吸引他们主动购买。
微服务。“鸥露纸是生活必需品,一定要做好跟踪服务,让顾客养成消费习惯。”站务会上,范卫珍作为大师傅分享经验,“售后服务”被她多次提及。除了油站客户群,范卫珍还建了个人的客户群,为在油站购买过鸥露纸的客户提供线上服务,在线解答疑问、提醒用券、发送优惠信息、接受预定、提供送货上门服务等,赢得了客户的信任。
巧陈列。作为油站鸥露纸销售大师傅,协助站长定期调整便利店鸥露纸堆头陈列也是范卫珍的日常工作。“范姐每天不是在现场跑动,就是在门店‘摆’动。”同事调侃范卫珍。为了让鸥露纸更加吸引客户眼球,范卫珍一有时间就和同事一起商量鸥露纸地堆怎么摆、促销商品怎么组合、宣传推介如何做好。在她的带领下,大家纷纷出谋划策,抢着卖、比着卖,油站形成了良好的销售氛围。