□帅文娟 毛一红

    “鸥露纸是竹浆本色生活用纸，抑菌亲肤、柔韧细腻，很多客户用过它就爱上了。把好商品推介给客户，是我们的责任。”江苏泰州石油靖江荣辰站员工范卫珍向新同事朱宾传授销售经验。

    范卫珍是靖江荣辰站公认的“鸥露纸大师傅”，月均鸥露纸销售额近3000元，并总结提炼出“精细微巧”售纸法。

    精业务。“鸥露纸是竹浆纸、无添加、不漂白、不掉色、不掉粉……在推介鸥露纸前，我们要了解商品的特点和优势。”范卫珍常说，精通业务是做好销售的第一步。在推荐顾客购买前，她充分了解鸥露纸的产地、特点，并与市场上同类型的生活用纸对比，找亮点、卖点。“只有了解商品，我们才能娴熟地应对顾客的提问，从容不迫地做好销售。”范卫珍说。

    细算账。“现在购买鸥露纸有优惠，用券购买更划算！”为顾客算细账，是范卫珍提高鸥露纸推介成功率的绝招。在加油过程中她发现，由于加油推送的商品券品类较多，藏在“深巷”里的鸥露纸折扣券往往被客户忽视。只要逐车提醒，该折扣券的激活率就会明显提高。因此，她站在顾客角度勤提醒，并结合顾客需求帮他们算细账，从而让顾客得实惠，吸引他们主动购买。

    微服务。“鸥露纸是生活必需品，一定要做好跟踪服务，让顾客养成消费习惯。”站务会上，范卫珍作为大师傅分享经验，“售后服务”被她多次提及。除了油站客户群，范卫珍还建了个人的客户群，为在油站购买过鸥露纸的客户提供线上服务，在线解答疑问、提醒用券、发送优惠信息、接受预定、提供送货上门服务等，赢得了客户的信任。

    巧陈列。作为油站鸥露纸销售大师傅，协助站长定期调整便利店鸥露纸堆头陈列也是范卫珍的日常工作。“范姐每天不是在现场跑动，就是在门店‘摆’动。”同事调侃范卫珍。为了让鸥露纸更加吸引客户眼球，范卫珍一有时间就和同事一起商量鸥露纸地堆怎么摆、促销商品怎么组合、宣传推介如何做好。在她的带领下，大家纷纷出谋划策，抢着卖、比着卖，油站形成了良好的销售氛围。