□潘 磊

    湖北襄阳宜城石油通过自我加压、聚点猛攻、寻找合作、多措营销等措施，以汽车、酒类、工业尿素三大业务为主要发力点，推进攻坚创效，1至8月易捷服务销售额同比增长28.7%，超额完成目标任务，排名湖北襄阳石油第一。

    酒类销售拉动“快跑”

    “李大哥，你儿子考得那么好，都被第一志愿学校录取了，应该庆祝一下。我们店正在开展酒水节活动，买酒很划算，要不要囤一些？”宜城石油隆祥加油站员工胡美玲向老客户李先生一边祝贺一边推介商品。

    宜城石油强化目标管理，细化营销任务，做到人人心中有任务、个个手上有指标，掀起全员营销热潮。线下大家积极利用自身资源，线上利用客户群、朋友圈，巧用营销策略，进行有侧重地推介。管理人员主动承担任务指标，带头走访客户推介重点商品，促进易捷商品销量稳步提升。

    该公司鼓励员工在微信群上报“经营战果”、晒大单，公司领导在群内逐一点评、发激励红包，极大调动了员工销售的积极性，1至8月，宜城石油酒水销售额同比增长36.4%。

    汽车销售实现“领跑”

    宜城石油抓住今年汽车购置税减免等有利契机，抢抓汽车销售市场商机，设定“一人一台车”的销售目标，开展全员销售竞赛活动。

    “只要你看中的车，我们这里都有；只要你想到的优惠，我们这里都有；只有你担心的事，我们这里没有”，这是宜城石油员工自编的汽车销售广告词，在朋友圈广为流传。宜城石油安排专人对宜城当地的汽车销售市场进行调研，与当地汽车销售商洽谈合作，并将合作范围扩大到襄阳市区，实现了从家用车到工程车、从低中端车到高端车、从汽油车到电动车、从国产车到进口车的主流品牌、车型全覆盖，充分满足消费群体的需求。

    为了提高员工汽车销售的能力，宜城石油把比亚迪等合作方的金牌销售经理、销售讲师请来传授汽车销售技巧，还请公司的销售能手分享经验。通过培训，该公司员工都具备了一定的汽车销售知识，各显神通，积极广泛宣传，寻找意向客户。1至8月，宜城石油汽车销售额同比增长91.2%，排名襄阳石油第一。

    尿素销售蓄能“长跑”

    7月22日，宜城石油与湖北某化工公司签订工业尿素战略合作协议，同时将200吨工业尿素运抵该单位，预计年销售工业尿素达到3000吨。

    今年以来，宜城石油积极开发尿素市场。在上级公司工业尿素专项工作方案下发后，宜城石油高度重视，迅速成立专班，谋划打开工业尿素销售局面的措施，通过市场调研，确定了先向宜城化工园进军的目标。

    宜城化工园有两家规模较大、六家规模较小的化工企业，为弄清哪些企业对工业尿素有需求，宜城石油工业尿素专班三次深入化工园，对各企业进行了摸排普查，同时拜访有关部门，了解当地市场相关信息，为业务开展打好基础；将潜在客户名单按规模、资质、信誉进行筛选，制成表单，在公司内部挂榜招标，动员员工揭榜攻关。

    某化工公司是宜城化工园中规模较大的企业之一，前期，宜城石油与该公司负责人进行电话沟通和上门拜访，结果均是不温不火，对方始终不对合作表态。宜城石油通过前后6次不懈努力，全面介绍品牌影响力和商品保障力，用诚意洽谈合作，最终与该公司签订了工业尿素购销合同。为保证顺利销售，宜城石油通过省市县三级联动，确保了上游生产企业的商品供应、销售公司的价格确定及物流公司的运输安排，最终实现了湖北石油工业尿素首单销售。

    宜城石油充分运用酒类、汽车及工业尿素的销售经验，每周召开营销经验分享会，把销售能手请上台，授红旗展业绩，让他们分享销售经验，用员工看得见摸得着的人和事，带动全员攻坚创效，收效显著。

    Oil Marketing Weekly